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グループリーダーインタビュー:お客様の認知・共感を生むことで、A-SaaSが売れる仕組みを作る マーケティンググループ グループリーダー 山﨑 順弘さん

こんにちは。Mikatus(ミカタス)人事・採用チームの永井です。

Mikatusの各グループがどのようなミッションを掲げ、グループリーダーがどのような思いでその実現に向けて日々取り組んでいるのかご紹介するインタビューシリーズです。

今回は第三回として、Mikatusのお客様である税理士に情報を届け、サービスを広げていくマーケティンググループのグループリーダーでもある執行役員の山﨑 順弘さんにインタビューいたしました。

山﨑さんプロフィール

山﨑さんとMikatusのストーリーを教えてください

代表の田中との出会いは、新卒で入社した外資系証券会社に在籍していたときでした。私が営業担当、田中が顧客だったことをきっかけに、年齢が近かったこともあるかと思いますが、とても良くしてもらい、仕事での関わりがなくなってからも仲良くさせてもらっていました。

田中が代表としてMikatusに入社したころには、私は人材系ベンチャー企業のCFOとして仕事をしており、経営やお互いの近況についてよく連絡を取り合うようになっていました。

そんな古くからの縁に恵まれてMikatusに入社することとなり、入社してからは経営管理グループのリーダーとして経理、財務、人事の実務をこなしつつグループのマネジメントを行っていました。また当時は、事業戦略が固めきれていない状況だったため、今後の事業戦略をどうしていくかの議論、方針の策定にも参加し、前向きな新規ビジネスに取り組める状況になる土台作りに奔走していました。

2018年には経営管理グループのリーダーと兼務で、新規事業を立ち上げる事業企画グループの設立とグループリーダーを担うことになりました。その後も事業企画やマーケティング領域といったビジネスサイドのリーダーとして新規事業に携わり続け、2020年の組織再編でマーケティンググループが立ち上がり現在の体制になっています。

マーケティンググループのグループミッションを教えてください

マーケティンググループはWebマーケティングやイベントなどの集客から、プロダクトのマーケティング、広報など様々なアプローチを組み合わせて、広くお客様にMikatusについて認知・共感してもらい、最終的には主力製品であるA-SaaSが売れる仕組みを作ることをミッションとしています。

営業グループは直販営業の組織を急速に立ち上げ、素晴らしい努力で多くの新規顧客を獲得してくれています。マーケティンググループはこうした活動を通して、より大規模に見込み顧客の興味・関心を高め、効率的に成果を出せる仕組みを作り上げることを担っています。

マーケティンググループの役割を教えてください

マーケティンググループはMikatusの情報発信における全体のストーリーを考案し、情報発信を通して新規契約の増加を促すことが役割になります。特に、営業グループ、カスタマーサクセスグループ、ユーザーサポートグループといった各チームとは一連のストーリーを適切に共有することで、Mikatusへ興味・関心をもったお客様とより多く出会うことができます。

例えば、「他サービスとの差別化」をキーワードにマーケティンググループが発信し、ある特定のお客様が興味を持ったとします。しかし、ストーリーの共有ができておらず、営業がその特定のお客様に「リモートワーク」など全く違うキーワードで商談を行って、興味・関心とズレがある提案をしてしまうと、結果として導入されず、仮に導入されても期待と異なるために早期に解約されてしまう可能性が増加します。

そのためにもストーリーに則って営業は商談を行う必要がありますし、カスタマーサクセスはサービスを使うお客様に要望の実現方法を伝え、プロダクトサイドは、優先順位を合わせて開発をし、ユーザーサポートは必要な問い合わせ対応を行えることが重要です。組織の先端としてお客様に接する認識を持ちながら、グループ間での一貫性を生むためにも重要な役割を担っていると認識して業務にあたっています。

マーケティンググループはどんな組織か教えてください

マーケティンググループは強い責任感と実行力が求められるグループです。行っている業務が多岐にわたるため、一人ひとりが担当する業務は大きく異なります。そのため、一人ひとりが何に責任を持って、どんな成果を出すのか、そしてそれぞれの役割の関与の仕方まで可視化していることが特徴です。

事業戦略が変化することによって柔軟に変化していきますが、現在は大きく4つの役割があります。

1.集客:コンタクトできる潜在顧客を増加させるためのSEO、Web広告などの戦略設計、実行を担います。

2.いい税理士情報の発信:情報メディアLancharの運営を始め、Mikatusが提唱する「いい税理士」に共感いただける方への情報発信を担います。

3.プロダクト情報の発信:集客チームが獲得したリード情報に対して、A-SaaSやキャッシュ・イズ・キングなどのプロダクト情報の発信を担います。

4.広報:Mikatus全体のブランディングなど集客に限らない情報発信を担います。

グループリーダーの役割を教えてください

メンバー個々人が自分の責任と役割にコミットしてもらうためのマネジメントをメインに、その時々でサポートが必要な業務にはプレイヤーとして携わっています。

マネジメントにおいては、個々人に責任と権限を渡した上で、向かうべき大方針を定めて共有することで、適切な共通認識を生むことが主な役割です。また、メンバーがしっかりと成果を出すために進捗状況は細かく報告・共有してもらっており、「この業務はどう進めているのか」「なぜそのようにしているのか」「いまできていないが、どのようにすればできるか」など、言語化できていなかったり、考えきれていないことについては対話を通して解像度を上げる支援をしています。

一人ひとりが専門性の高い業務を行うグループである以上、手取り足取りサポートすることは現実的ではありません。そのため、自らが課題を見つけて解決できるプロフェッショナルになれるように、気付きを与えることを大切にしています。

また、プレイヤーとしてはいろいろな分野の業務を行うことが多く、最近だとプロダクトマーケティングにおけるダウンロード資料の作成や、Webに公開しているコンテンツ作成や動画作成など、本当に何でも行っています。私はメンバーに高い水準を求めますが、そうである以上、自分自身も高い水準のパフォーマンスを発揮することを常に心がけています。


マーケティンググループをどんなグループにしていきたいですか

2020年2月に立ち上がってグループとして機能するようになったのは4月と、組織としてはこれから成果を挙げていくという段階です。まずはグループとしてMikatusに貢献できるように、お客様がどうしたら増えるのかをしっかりと科学して、成果に繋げていきたいです。

また、一人ひとりのメンバーに高い水準の仕事を要求していますが、きちんと応え続けて、業務に対するコミットメントの示し方を学び、レベルを高めていってほしいと思っています。

「会社が言っていることをやればよい」ではなく、会社が成長するために自分が貢献できる成果は何か、その成果を出すためには何が必要か考え、行動し、結果で返す。日々徹底して行っていることはトレーニングのようなものなので、しっかり継続していればいずれ地力が付き、ビジネスパーソンとして大きな成果を出せるようになります。

それによって、Mikatusで働く時間が個人にとっても実りが大きくなり、メンバーの成長一つ一つが会社全体の成果を高められるようなグループにしていきたいです。

まとめ

Mikatusのマーケティンググループを立ち上げ、グループの責任者として活躍する山﨑さんのインタビューでした!

より多くのお客様へA-SaaSを販売するための仕組みを作り、プロフェッショナルチームとして成長していくマーケティンググループと、グループリーダーの活動が少しでも伝われば幸いです。最後までお読みいただきありがとうございました。

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