今回は、マツリカ代表取締役CEO 黒佐のインタビューをお届けします。
マツリカ創業の背景にある課題や、レッドオーシャンであるSFA/CRM業界に参入した理由、今後の展望などについて伺いました。

登場人物：株式会社マツリカ 代表取締役CEO / 黒佐 英司（くろさ えいじ）
ニューヨーク州立大学バッファロー校卒業後､積水ハウス株式会社にて個人向けの企画提案､法人･資産家向けの資産活用提案､海外事業開発において企画営業及びマネージャーに従事｡2011年に株式会社ユーザベースに入社し､営業開発チームの立ち上げを担当。以来､営業部門､マーケティング部門及び顧客サポート部門の統括責任者を歴任し､SPEEDA販売促進･保守､営業･マーケティング戦略の立案及び執行を担当。2015年にマツリカを共同設立｡

マツリカ創業の背景にある課題

ーー前回のインタビューでは、マツリカのビジョンについて伺いました。事業内容はビジョンとどう関わってくるのでしょうか？

そうですね。
前回ご紹介した通り、マツリカのビジョンは「創造性高く遊ぶように働ける環境を創る」です。

社会人って圧倒的に仕事に使う時間が長いですよね。

その時間をないがしろにして、「仕事以外の部分」だけを充実させていくのは難しいだろうなという考えがあり、「仕事自体の価値を変えていく」「働き方を変えていく」というアプローチが必要だということと、自分自身がマツリカを創業するまでの経験で感じた課題感から、BtoBのマーケティング・営業支援につながりました。

ーーどのような課題を感じていたのですか？

マツリカを創業するまでに働いた会社では、BtoBもBtoCも、現場もマネージャーも幅広く経験したのですが、共通していたのが「マーケティング・営業」です。

私は、マーケティングや営業は非常にクリエイティブで楽しい仕事だと思っています。

しかし、特に営業は世間一般には「厳しい」「苦しい」「数字に追われて大変そう」といった負のイメージをもたれることが多いと思います。

こういったイメージを払拭したくて、何が原因なのか考えたのですが、「営業の仕事が属人化しやすいこと」が根底にあるという結論に至りました。

本来、営業のノウハウは蓄積し、会社の資産にすべきものです。

しかし現実は、ノウハウの属人化によって「売れる人」と「売れない人」の差が広がっていくばかりで、すごく無駄が多いと感じていました。

自分自身が営業のマネジメントをしていた際も、チームのメンバーが4〜5名の範囲であれば再現性をもって知識やスキルの獲得を支援できたのですが、極端な話、同じことを1万人に行うのは仕組みだけでは難しいと感じていました。

ほとんどの組織が抱えているであろうこの課題を、仕組みとテクノロジーを掛け合わせることで解決できるのではないか。

暗黙知のような営業職の知識やスキルを、形式知にしてナレッジに落とし込むことができれば、属人化という課題を解消できるのではないかと思っていました。

レッドオーシャンであるSFA/CRM業界。しかし、20年以上の間イノベーションが起きていない

ーーSFA/CRM業界に参入しようと考えたのはなぜでしょうか？

SFA/CRMについて調べる直接のきっかけとなったのは、2社目でSFA/CRMの導入を検討したことです。

SFA/CRMというのは、営業管理ツールや、顧客管理システムと呼ばれますが、基本的には会社の顧客データベース、売上、商品などを一括で管理するものです。

クラウドのSFA/CRM業界は古く、20年以上前からある程度の市場も存在していて、いわゆる「レッドオーシャン」ですね。

そんな中で、弊社はだいぶ後発で入っていきました。

この業界には長年解決されていない課題があって、「管理」という言葉が示唆するように、従来のSFA/CRMは基本的には管理者に価値が届くツールなので、少し極端な言い方をすると、実は現場を無視したツールになってしまっていたんです。
現場というのは、いわゆる営業パーソンですね。

従来のSFA/CRMでは、営業パーソンが日々どういう行動をしているか、お客様にどんな話をしているか、という記録を情報として残すことで、管理者側は組織として何が行われているかを把握することが狙いでした。

しかし、実際に入力する現場の人からすると、「入力させられている、面倒だ」と感じるケースや、「どう自分たちの役に立つのか、メリットを感じづらい」と感じるケースが多く、その結局「運用に乗らない」「入力されない」という問題が起きていました。

先ほども話に出たように、もともと営業は属人化しやすく、個人商店のような状態になりがちな職種です。

そうなると組織としてサステナブルでないので、知識や情報の蓄積が個人に留まらないように、管理ツールが必要となりますが、それが管理者側の意志だけで成り立ってしまうのではなく、現場にいる個人もちゃんと使いたい、自分たちにメリットがある、と思って使ってもらえることが非常に重要です。

そこで、現場の営業パーソンにとっても、自分たちの営業活動をより豊かにするために、より楽しく、やりがいを持って使えるSFA/CRM、というところにフォーカスしているのが、弊社のプロダクト「Mazrica (旧Senses)」です。

入力負荷が少なく、成果を自動的に最大化するSFA/CRM

ーーMazrica (旧Senses)にはどんな特徴や強みがあるのでしょうか？

弊社のプロダクトの強みは、主に3つあります。

「データ入力の自動化」「AIによるサジェスト機能」「導入時の開発・コーディングが不要」という3点です。

まず「データ入力の自動化」について。

従来のツールは画面設計がわかりにくく、ユーザーによるデータ入力は滞り、業務ツールや企業データベースとも連携できず手入力する必要があって、「データが蓄積されない」という問題が生じていました。

Mazrica (旧Senses)は、業務ツールや企業データベースと自動同期でき、データの網羅性や精度が向上します。

自動化以外にも、営業現場が誰でも直感的に使いこなせるよう、UI/UXに非常に拘りを持って作っています。例えば、他社のツールで3〜4クリック必要な動作が、弊社のMazrica (旧Senses)では1クリックで済みますよ、というようなことが、あらゆる機能で実現されています。

次に、「AIによるサジェスト機能」について。

従来のツールは、蓄積したデータを分析・活用する機能が不足しており、ユーザーは手動でデータを加工・分析せざるをえず、膨大な手間に比して精度は低く、営業効率や生産性を向上させづらい状況でした。

Mazrica (旧Senses)は、標準装備されているレポーティング機能に加えて、過去の成功/失敗パターンからAIがユーザーの取るべきネクストアクションを提示するなどの分析・活用機能が豊富で、ユーザーの営業活動を直接的に支援することが可能です。

営業パーソンが活動の先に求めているものは、ほとんどの場合、受注成約です。
なので、受注成約に向けて、何かヒントを得られるとか、そこに近づける材料が得られるのならば、喜んでもらえるはずですよね。

このように、従来のツールには欠けていた「現場にメリットがあり使いたいと思う」という視点・現場目線の開発を弊社は重要視しており、それがいろいろな機能にあらわれています。

そして「導入時の開発・コーディングが不要」という点について。

従来のツールは導入時に開発・コーディングを必要とするシステム設計であり、ユーザー企業は利用開始や変更に多くの時間とコストがかかってしまいました。

Mazrica (旧Senses)は、社内の限られたリソース/スキルでの運用を可能とすべく、導入時に開発・コーディングが不要であるため、ユーザー企業は即時に利用開始し、その後の変更も容易です。

そのほかにも、SFA/CRMツールとして多彩な機能を搭載し、マーケティング、新規アプローチ、案件化/提案、クロージング/契約、継続フォロー/顧客満足度向上といった対顧客接点の全てをカバーできます。
もちろん、導入済みのMAツールや名刺管理ツール等との連携も可能です。

ーーユーザーからの評価はいかがでしょうか？

導入実績は順調に増え続けており、実際にご利用いただいているユーザー様からは高い評価をいただいていると自負しています。

例えば、Mazrica (旧Senses)のアクティブ率は55%を記録しているのですが、これは上位10%のSaaSの平均アクティブ率が28.7%の中、毎日使っているユーザーが60%を占めるチームコミュニケーションツールレベルの驚異的な高さとなっています。

「入力のしやすさ」「運用のしやすさ」を追求してるからこそ、営業パーソンが日常的に自ら使う状態こそがMazrica (旧Senses)の目指す姿だと考えているので、この結果は大変嬉しく思っています。

思想とデータで作るプロダクトの未来

ーープロダクトを作る上で重視していることはなんでしょうか？

SaaSは海外だけでなく、国内でもここ数年で広がっています。

多くの競合がある中、プロダクトを差別化するのは思想、すなわち「プロダクトビジョン」です。

私は常々「思想がプロダクトをつくる」と言っています。

プロダクトビジョンをもとにひとつひとつの機能を作っていくので、同じマーケティングや営業における課題を解決するのでも、プロダクトによって表現（使い方や使いやすさのこと）は違います。

われわれがプロダクトビジョンで大事にしているのは「現場ファースト」です。

本来CRMは「管理」ツールなので、基本的に管理者に価値を感じていただくツールなのですが、Mazrica (旧Senses)の場合は「営業現場で使いやすいように」ということにこだわって作っています。

ーー思想の他に重視していることはありますか？

「データ」ですね。

AIについて近年よく言われていますが、いろいろなAI技術を使うことや、その技術の高さや精度よりも、実は「何を解析するか」が重要です。

そのデータの残し方に、弊社の強みがあります。

クラウドのSFA/CRMが世の中に出始めたのは20年以上前ですが、当時は今で言うクラウド・サーバなどはありませんでした。

クラウド・サーバがなく、サーバ代に非常にコストがかかっていたので、そもそも「大量のデータを残して解析に使いましょう」という発想がありませんでした。

だから、その当時に作られたSFA/CRMのデータ・テーブルの設計は、すごく浅いものになっています。

弊社は後発で、2015年に設立しているので、今の時代、これからの時代に合ったデータ・テーブルの設計ができています。

SFA/CRM業界の最後発ゆえに、「データの活用」が重要視され始めた時代から製品開発に取り組んでいるため、当初から「データの活用」という目的を達成しやすいシステム設計を構築しているのです。

ですから、同じように使ったつもりでも、溜まっていくデータの整理のされ方や、溜まるデータの量などに、圧倒的に差が出てきます。

テクノロジーの力でビジネスパーソンの創造性を解放する

ーー今後の展望を教えてください！

他社製品は「使いにくさ」や「運用しづらさ」がボトルネックとなり、データが貯まらず、ユーザー企業は「データを活用する」段階まで辿り着くことが難しいのに対し、Mazrica (旧Senses)は当初から「データの活用」のために「現場のユーザー」に使いやすいプロダクトを目指してきました。

そのため、豊富なデータが集まり、AIの威力発揮や業務効率化を実現しやすいです。

そしてさらにその先は、「効率化」という概念を超越し、テクノロジーの力で生産性の向上と創造性の解放を実現することによって、人間が最も創造力を発揮できる状態をつくりたいと考えています。

Mazrica (旧Senses)は徹底的に現場（ダイレクトユーザー）のことを考えて作り直したCRMであり、言わば「CRM2.0」ともいうべき存在です。

このCRM2.0の時代を作っていく道は決して簡単ではないですが、私は迷い無くその道を先導する強い覚悟があり、Mazrica (旧Senses)を通じて「創造性高く遊ぶように働ける環境を創る」というマツリカのビジョンを実現する未来にワクワクしています。

このビジョンを実現したいと思っていただける方、「ともにCRM2.0の時代を作りたい！」という方は、ぜひマツリカにジョインしてほしいですね。

今回のストーリーを見て、少しでもマツリカに興味を持っていただけたら嬉しいです。

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