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セールスが導入事例の取材に行ったらめちゃくちゃ勉強になった話



Matcher株式会社は「出会い方に革命を起こし、かけがえのない出会いを生み出し続ける」ことを目指し、大学関係なくOB・OG訪問ができるマッチングサービス「Matcher(OB・OG訪問機能)」。そして、企業と学生をつなぐ新卒向けダイレクトリクルーティングツール「Matcher Scout(スカウト機能)」を運営している会社です。

Matcher株式会社採用戦略事業部の八重樫が「導入事例の取材に行ったらめちゃくちゃ勉強になった話」について語ります。

こんにちは、やえがしです。

以前、Matcher Scoutを使ってくださっている企採用担当者の方に導入事例インタビューをさせていただいていました。

聞かせていただいたお話は、Matcher Scoutのサービス紹介サイトに掲載をさせていただいています。

導入事例の取材や記事制作はマーケティング部門の方が担当されることが一般的かもしれませんが、弊社はマーケもセールスもCSも一貫して一人でやります。(ビジネスサイド2人しかいないんでね!爆)

取材をさせていただく中で強く感じたのは、「セールス担当者が導入事例取材行くとめっちゃ勉強になるよ!」ということです。

そこで今回は、自分が取材の中で感じたセールス担当が導入事例取材に行って享受できたメリットを2つ紹介したいと思います。


【メリット① 】プロダクトに自信を持てる

今までも良いプロダクトだと思って提案をさせていただいていたのですが、今回の機会でより一層プロダクトに自信を持てるようになりました。

・クライアントがどのようなことに課題を感じているか
・どのような期待を抱いてプロダクトの利用を決めてくれたのか
・実際に利用いただき、どのような便益があったのか

上記のような内容を事細かに聞くことが可能ですし、何より担当者が喜んでいる姿を目の当たりにすることがきます。(自分が担当させていただいたクライアントだと、天にも昇るような喜びを味わうことになります。笑)

自分の提案しているプロダクトは、価値のあるものなんだ!」と思えることは、セールスのやりがいを左右する極めて大切なファクターだと思います。

提案するサービスに自信を持てない方や、セールスを担当して間もない人は、一度導入事例取材に同行すること良いのではないかと感じました。


【メリット②】今まで気づけなかったクライアントニーズを知ることができる

今回の取材での気づきとして大きかったのは、今まで気付くことができていなかったクライアントのニーズに気づけたことです。

具体例を挙げて説明します。

現在自分たちが提供しているMatcher Scoutは、ダイレクトリクルーティングのプロダクトと運用支援がセットになったサービスです。

ダイレクトリクルーティングのプロダクトだけでなく「候補者選定」や「日程調整」を担える人的リソースも一緒に提供することで、工数削減に寄与したいと考えています。

ここで言う「工数削減」は学生とのやりとりを想定しており、自身も取材をさせていただくまでは「学生-採用担当者間」のコミュニケーションコストを削減することが何よりも担当者様の助けになると考えていました。

しかし、今回の取材でわかったのは、「我々採用ベンダーとのやりとりもめっちゃ大変」ということです。(完全に盲点。。!笑)

でも、よく考えたらそりゃそうだよなぁと。

・集客の進捗を確認しないと教えてくれない。
・スカウト文言の変更にすぐに応じてくれない。
・選考の合否連絡を中々候補者にしてくれない。

こんな担当者だったらなコミュニケーションコストが増すわけです。

提供しているセールス自身も「プロダクトの一部」として担当者の工数を削減できるコミュニケーションをとることの大切さを痛感しました。(頑張らなきゃ!)

話が長くなりましたが、今まで気付くことのできなかったクライアントの課題を知ることができたのは、自分の中では大きな収穫でした。

商談におけるご提案では、「このクライアントは〇〇という課題を持っているんじゃないか。。?」という仮説をもってして臨むことになります。自分の立てられる仮説が狭ければ、課題としてヒアリングできる課題も狭くならざるを得ません。

今回のようにクライアントの声をじっくり聞いて潜在的な課題を理解することで、立てられる仮説の幅が広がることを体感しました。

さいごに

以上がセールス担当者が導入事例取材行ってみて勉強になったことです!

本当に行った方がいいよ!とおすすめしたいのですが、その一方でセールスが導入事例の取材に毎度行くのは難しいとも思います。

そこで感じたのは、月並みですがマーケとセールスの連携の重要性です。

今回の取材で、役割によってクライアントから聞ける声は変わるんだなぁということを強く実感しました。

セールスは契約前と受注直後、CSは利用中でのやりとりがが多くなります。マーケ担当は導入事例取材など、スポットでコミュニケーションをとることになるでしょう。

それに伴いクライアントとの信頼関係や関係性も変わってくるので、聞ける話も変わってくる。

それぞれの役割を担当する人が密接にコミュニケーションをとることでクライアント見えていない部分を補えるようになります。その結果、本当にクライアントのために仕事ができるのではないか、と感じた次第です。

今回学んだことを糧にして、頑張ろうと思います。それでは!

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