「成果を出すことは最低ライン、その先の取引拡大」、新卒でmake standardsに入った加藤穂高が、チームリーダーとして見ているもの

大学3年生の夏、3人制バスケットボールの練習が終わった後のことです。チームの共同オーナーで、練習に来るたびに焼肉やご飯に連れていってくれる「おじさん」から、少し真面目な顔で声をかけられました。

「ちょっと話そう」

その「おじさん」こそ、make standardsの代表・じゃがさん。声をかけられたのが、今回話を聞いた加藤穂高さんです。
これまでこの連載では、さまざまな会社を経験してから参画したメンバーに話を聞いてきました。加藤さんは違います。新卒でmake standardsに入り、この会社しか知らない、いわば「プロパー」。だからこそ見えている景色があるはずです。
前編では、参画のいきさつから、現在のチームリーダーとしての仕事、そして「取引拡大」へのこだわりまでを聞きました。

※make standardsの代表の佐藤は、メンバーからも社外の方からも、親しみを込めて「じゃがさん」と呼ばれています。そのため、本記事でも「じゃがさん」と書かせていただいています。

プロを目指していた大学生と、代表の「男の約束」

広報： まずは今の役割から教えてください。

加藤： バックオフィス向けシステムの案件で、インサイドセールスチームのリーダーをしています。僕のチームは自分を含めて6人。案件全体では15人を超えていて、3チームに分かれて動いています。

広報： インサイドセールスというと、既存顧客へのご案内が中心ですか？

加藤： いえ、新規のお客さまです。僕らが担当しているのはインバウンドで、資料請求など、何かしらアクションを起こしてくださった企業に対してアプローチしています。

広報： なるほど。では、make standards入社の経緯を聞かせてください。

加藤： 長くなりますよ（笑）。大学3年生のときから3人制バスケットのチームでプレーしていて、そこの共同オーナーの一人がじゃがさんでした。当時の僕は、5人制のプロ選手になりたいという思いが強くて。正直に言うと、就活は本気でやれていなかったんです。内定もなく、プロのチームから声がかかるわけでもない。そんな状態でした。

広報：そうだったんですね。

加藤： 練習後、じゃがさんに「ちょっと話そう」と言われて、「うちに来ないか」と誘ってもらいました。条件は「プロが決まったら、そっちに行っていい。決まらなかったら絶対うちに来い」。男の約束みたいなものです。僕としては、正直ありがたい話でした。結果的にプロには届かず、約束どおりmakeへ入りました。

広報： 当時のmake standardsは、創業して何年目くらいでしたか？

加藤： 3年目か4年目だったと思います。まだ本当にできたばかりの会社でした。

1日インプットして、翌日はリストを持って現場へ

広報： 参画してからは、どんな仕事を？

加藤： 最初の3年間は、飲食店向け予約サイトの営業です。電話でのアプローチから飛び込み営業まで、商談も自分で担当していました。4人ほどのチームで、サブリーダーのような役割も任せてもらっていました。

広報： 新卒でいきなり飛び込み営業ですか。

加藤： 当時は今のような研修もなくて。1日だけインプットの時間をもらって、翌日にはリストを渡されて「行ってこい」でした。だいぶ野生で生きてきたと思います（笑）。自分で考えてやってみる以外に、やりようがなかったんです。

広報： 手探りで進むなかで、支えになったものはありましたか？

加藤： じゃがさんとの距離が近かったので、「次はこうなれ」という目標を常に示してもらっていたことですね。次に目指す場所がいつも見えていたので、そこに向かって走りやすかったです。

個人戦からチーム戦へ

広報： そして昨年、今の案件に異動されたということですね。

加藤： はい。昨年の5月に異動して、1年と3ヶ月ほどになります。

広報： 前の案件と今とでは、仕事の中身はどう変わりましたか？

加藤： 大きく二つあります。一つは視点です。前の案件では自分で商談もしていたので、自分が商談する前提でアポを取っていましたし、飲食店のお客さまの売上がどうなるかまで考えていました。今は完全にインサイドセールスだけなので、商談をするのは僕ではありません。「どんな商談につながるといいか、どんなパスを出せればいいか」という視点に変わりました。

広報： もう一つは？

加藤： 働き方の感覚です。飲食店の案件のときは、チームで目標を追ってはいても、各自がそれぞれのエリアに出ていくので、ほぼ個人戦でした。メンバーと一日中顔を合わせない日もあったくらいです。今はオフィスでみんな一緒に電話をかけて、「チームで何件アポを取るか」という目標で動いています。雰囲気がまったく違います。

広報： リーダーとしての意識も変わりましたか？

加藤： 変わりましたね。自分が良ければいい、ではなく、チームとして良くなければいけない。うまくいっていないメンバーや調子を落としているメンバーがいたら、どうすれば良くなるかを考えるようになりました。そこは前の案件とはっきり違う点です。

転職しなくても、いくつもの「会社」を知れる

広報： 加藤さんはmake standardsで新卒から働いているわけですが、makeで働く面白さはどこにあると感じますか？

加藤： 営業支援の会社なので、いろいろな案件に携われることです。僕自身、一つ目と二つ目の案件で、クライアントの社風がまったく違いました。一つ目は熱量が前面に出ていて、こちらに求めることの幅も広い会社。一方、今の案件のクライアントは、物事を現実的に捉えながら、一つひとつ納得感を持って進めていく会社です。

広報： 同じ会社にいながら、違う組織の考え方に触れられる。

加藤： はい。転職したわけでもないのに、それを肌で感じられるのは面白いし、勉強になります。もう一つは、会社の成長に貢献している実感を持ちやすいこと。今の案件はプロジェクトマネージャーの三宅さん一人から始まって、今は15人を超えました。クライアントの方から直接「make standardsさん、いいですね！」と言っていただけることもあって、それがやりがいになっています。

なぜ、その数字を見てほしいのか

広報： 仕事を進めるうえで、大切にしていることを教えてください。

加藤： まず前提として、まず成果を上げること。そのうえで、今の立場で一番こだわっているのは「取引の拡大」です。

広報：そのために、意識していることはありますか？

加藤： リーダーになってから、クライアントとの定例会議やミーティングに出る機会が増えました。すると「この指標を見てほしい」「この数字を追ってほしい」というニーズを直接いただく立場になります。僕が意識しているのは、その要望の少し先にある意図まで考えることです。

広報： 少し先の意図、というと？

加藤： なぜこの数字を気にされているのか。今、ここを見てほしいと言う背景には何があるのか。そう考えていくと、その先に、クライアントが、新たに取り組めそうな領域や、さらに可能性を広げられる部分が見えてくるかもしれない。そこで数字が出れば「それもmake standardsにお願いしたい」と言っていただけるかもしれないし、こちらから「うちでやりますよ」と提案することもできます。

広報： 実際にそれで動いた例はありますか？

加藤： 最近ありました。「ここの数字を見てほしい」と、大きな方向性だけ共有いただいたことがあって。直接お話しできる場だったので、「この数字を気にされているということは、こういうところを見たいということですか？」と、背景まで理解するために一歩踏み込んで聞いてみたんです。そうしたら「そうですね」と。さらに話をしていく中で、「そこを伸ばしていける可能性があるなら、増員や取引拡大も十分ありえる」というお話までいただけました。

広報： それは大きいですね。

加藤： であれば検証してみよう、と。メンバーに背景まですべて伝えるわけではありませんが、リーダー陣で体制を整えて、その数字をモニタリングできるようにしました。

広報： その考え方は、どこで身につけたんですか？

加藤： 完全にじゃがさんです。リーダーになったとき、僕の場合はマネージャーに近い仕事もさせてもらっていて、そのときに「成果を上げるのは最低ライン。穂高のミッションは取引を拡大することだ」と言われました。それがずっと自分の軸になっています。

広報： 手応えはありますか？

加藤： いえ、まだまだです。マネージャーの三宅さんにも、じゃがさんにも「まだ浅い」と言われています（笑）。

前編を終えて

バスケの練習後「ちょっと話そう」から始まった加藤さんのキャリアは、飛び込み営業の現場を経て、15人を超えるチームの一角を担うところまで来ました。そして今、加藤さんが見ているのは目の前の成果だけではありません。クライアントのニーズの「その先」にある事業の可能性です。

「成果は最低ライン」。この言葉は、新卒の若手だけでなく、ここで働くすべてのリーダー・マネージャーに向けられている基準でもあります。
後編では、新卒から働く加藤さんの目から見たmake standardsの「任せ方」、代表・じゃがさんとの距離感、そして活躍する人の共通点について聞いていきます。

加藤 穂高

◆プロフィール
1999年（平成11年）生まれ。小学校から大学まで、バスケ部に所属。高校では日本一を目標に、駒澤大学ではキャプテンとして、全日本インカレを目標に部活動に打ち込む。卒業後の進路としてプロバスケットボール選手を目指すも、チームに所属する事はできず、社会人として働くことを決意。その道に区切りをつけ、デュアルキャリア採用にてmake standardsに新卒入社。現在は、3人制プロバスケチームに所属しながら、これまでのアスリート経験で培った成功体験やメンタル面を活かし、営業として飲食店における広告媒体の営業を経験。現在は大手バックオフィス向けインサイドセールスプロジェクトのチームリーダーとして従事。