「自分の背中は、もう任せた」make standards共同創業者・山崎が語る、創業ストーリー【経歴・創業編】

会社の創業期には「なぜこのメンバーで始まったのか」というストーリーがあります。
make standardsは、代表の佐藤と、その右腕である山崎靖正さん(通称・おしょうさん)が共同で立ち上げた会社です。営業の最前線で価値を広げる代表と、その背後で運用を整え、クライアントや各部署の"通訳"として全体を回す山崎さん。得意分野がまるで逆の二人が、なぜ一緒に会社をつくることになったのか。
今回は、山崎さんのこれまでのキャリアと、代表とともにたどり着いた創業の物語を聞きました。make standardsという会社の"原点"を知ってもらう回です。

シニアディレクター　山崎 靖正（Yasumasa Yamazaki）

社内で一番、働き方がわかりにくい人

広報： 本日はよろしくお願いいたします。まず、make standardsでの現在の役割を教えていただけますか。

山崎： クライアントへ受注後の納品フローを設計して納品する案件を担当していて、コーポレートもやっていて、メンバーも何人か見ている、という状態です。社内でも一番、働き方がわかりにくい人だと思います(笑)。

広報： 盛りだくさんですね！クライアント案件はどのようなものでしょうか？

山崎： make standardsは営業代行が強い会社ですが、私がやっているのは受注が決まった後の、システムの初期設定や運用構築が中心です。例えば同じシステムを導入するにしても、会社ごとに社内ルールや条件も違うので、それを一社一社、数ヶ月かけてその会社に合った形で設定していく。システム導入企業が「導入、社内浸透は自分たちでやりきります！」と申し込んだのに、設定が終わらず放置、なんてこともよく起きるので、そこを代行するイメージです。メンバーにも引き継いでいて、最初の運用フローを作って、やってみせて、つまずいたところを一緒に直していくようにしています。

広報： コーポレートの方はどのようなことをされているのでしょうか？

山崎： コーポレートは、会社としてスムーズに経営ができるような下支えをする仕事ですね。例えば契約まわりや、弁護士・社労士さんとのやり取り。もともと初期はこういうことも代表がやっていたんですが、各専門家に説明する時間が取れなくなってきたので、代表と専門家の間に立つ役割を引き受けました。
　代表が実現したいことを理解して、「弁護士さんが気にされそうなポイントはここ」「このリスクはmake standardsなら許容できそうだな」と、双方の認識をすり合わせていく。そのような業務をコーポレートとして担当しています。

院卒の研究者が、営業の世界へ

広報： make standardsにジョインするまでの、これまでの経歴を伺いたいです。どのようなキャリアを歩んで来られたんでしょうか。

山崎： 自分は理系の大学院で研究をしていた人間なんですが、いろいろ考えて新卒は株式会社リクルートに入社しました。最初はホットペッパーなどの飲食領域の営業をしていました。

広報： 営業はどのくらいされていたんですか？

山崎： 3年半ですね。3年目に営業として年間MVPをいただいて表彰されまして。実はそのとき、同じ表彰台に立っていたのが代表だったんです。

広報： そうなんですね！どのような関係だったのでしょうか？

山崎： そのときはまったく関係はなく。代表は別のチームでマネージャーとして評価されて表彰されていました。それが今はこのような関係になって、不思議な縁を感じています。

「仕組みが美しい」という原体験

広報： キャリアとしてはその後、営業から運用や企画へ軸足を移されていますよね。そのきっかけは何だったのでしょうか？

山崎： 学生時代、テーマパークで長くアルバイトをしていて。少人数で何千人ものお客さんを動かす大きなオペレーションを回す仕組みに、感動したんです。その瞬間に働いているのは十人ほどですが、1時間に何千人も動かす。しかも一度のアルバイト教育でちゃんと回せるようプログラムが組まれている。仕組みが美しいと感じるんですよね。

広報： そのような原体験があったのですね。

山崎： その経験を通じて、テーマパークの本場も見てみたいなとずっと思っていて。当時リクルートにあった社内休職制度を活用して、海外のテーマパークで1年ちょっと働かせてもらいました。その経験もあって、帰国してからは営業の最前線というより、運用や企画の方に自分の興味があることがはっきりしました。
　余談ですが、この社内休職制度を使うには「実績を残さないと会社も話を聞いてくれない」と上司から言われて、「絶対にこの制度を使って行くぞ！」と決めて年間MVPをとるために営業をやりきりました。

　そのため、リクルートでは営業の実績しか知られていなかったんですが、誰も手をつけておらず動いていない企画案件を勝手に拾って仕上げていたら「企画もできるじゃん」と評価されて、そのまま営業推進に定着しました。
　その後は、飲食領域の営業GMとして45人ほどのマネジメントをしたり、新規プロダクトの企画GMをやったり。現場と運用設計の、両方を行ったり来たりしてきた感じです。

代表との信頼を深めた時代

広報： 代表と本格的に一緒に働くようになったのは、いつ頃ですか。

山崎： 先ほどお伝えした飲食領域での営業時代もそうなんですが、その後にリクルート社内で新規プロダクトの立ち上げ期にまた一緒に働くことになりました。「人が足りない」と言われて呼ばれた先が、ちょうど代表が率いる部署で。実はその少し前、私が営業推進にいた頃にも、代表がマネージャーをしていたチームのデータ出しやトラブル対応の窓口をやっていました。なので、代表がまた私を信頼してチームに呼んでくれたんです。

広報： そこで一気に信頼関係が深まった。

山崎： はい。新規事業ということでいろいろと大変なことはあり、それを一緒に乗り越えました。例えば、当時その新規プロダクトは申込書も規約も登録フローも全部バラバラでした。そのため、3つの商品が売れたら契約書も申込書も3枚書いてもらう必要があった。そのためミスも多いし、受注時の手間も増えるしで営業のボトルネックになっていたんです。
　代表は「人手がないからしょうがない」と現場で売っていたんですが、私が「これ、面倒くさくないですか？」と。「ぜんぶ統一するから数ヶ月時間をください」と言って、関連部署と揉んで、約款と申込書を1つにまとめたんです。

広報： すごいですね。現場の負を調整して、仕組みで紐解いたということですね。

山崎： そういう仕事を次々にやって、しんどい局面も一緒に乗り越えました。そうやってお互いに信頼が積み上がっていって、代表が新しいことを思いついても、私が「これは法的に、経理処理的に無理だ」と指摘すると、代表は「おしょうが無理って言うなら無理なんだな。じゃあ俺がやりたいのはこういうことなんだけど、なんとかできる方法はあるかな？」とオーダーをしてくれるようになっていきました。
　役割分担の観点で、私は受注した"後"が好きなんです。納品や請求の仕組みを考えて形にするのが嫌いじゃない。一方で代表は営業や事業拡大が得意で、お互いに強みが違う。だからこそ自然と役割分担ができているんだと思います。

広報： 得意分野が、ちょうど逆だったんですね。

山崎： はい、変なプレッシャーをかけず、お互いのできること・できないことを率直に話せる。こういう関係でいられる存在が私の中で珍しかったんです。得意分野が真逆だからこそ、ちゃんとコミュニケーションが取れる。「この人とセットで働いた方が心地いいな」と思ったのは、この頃ですね。

広報： 営業が強い方には、受注後の運用を「コストでしかない」と捉える人もいらっしゃいますしね。

山崎： 実際多いんですよ。「売上は立ってるんだから、あとはコストを最小限におさえて気合と根性でなんとかやってくれ」という人が。
　でも私は、一定のルールを守り、生産性を高めていくために淡々とやらなきゃいけない運用があると確信している。そこを代表は「おしょうが言うなら作らなきゃいけないんでしょ」と言いながら任せてくれる。

広報： 信用して任せてくれるかどうか、が分かれ目なんですね。

山崎： まさにそうですね。売る側と納品側が「ここまでならできる、これならどうですか」をすり合わせられれば、みんな幸せな世界が本当はできるんです。たとえば、請求処理のフローを決める場合、受注した月は無料にして翌月から請求にする、と条件を切れば、設定の時間も確保できて納品もきれいになる。
　押し付けで「売上を立てたいから早くやれ」だと無理としか言えなくなる。すり合わせさせてくれない人がいたとき、私はこの人とはやっていけないなと思います(笑)。
　そして、リクルートを退職した後に業務委託として同じ領域に関わり続けていたところ、代表が独立するタイミングで「おしょうも一緒にやらないか」と声をかけてもらったんです。

半年ほとんど話さなくても、揺らがない信頼

広報： 創業後は、ずっと密に連携してきたんですか？

山崎：いや、それが半年間ほど必要なこと以外は話さない時期もあったんですよ。私は自分が一人で担当している案件に向き合っていて、代表は代表で営業を広げていて。物理的に別々で働いていることも多かったです。

広報： それでも信頼は揺らがなかったですか？

山崎： はい。シンプルに、それまでも大変な仕事を一緒に乗り越えてきたので、コミュニケーション量が少なくても信頼できるんですよ。修羅場も結局は一緒に頑張った。達成したい目標に向けて「サボってなかった人」とは、縁がつながっていく。私の人生の背中は、もう代表にお願いします、という感覚ですね(笑)。
　営業をやってほしいと言われたらやるし、やったこともあるんですが、今はもう私は納品側だけ見ているから、そっち側はよろしくね、と背中を任せきっている。完全に役割を分担できているので、お互いに余計な口出しをしなくて済む。これは、得意分野が真逆な二人だからこそ成立しているんだと思います。

おわりに

理系の研究者を目指していた山崎さんが、営業を経て、運用と企画の世界にたどり着き、一緒に表彰台にのぼった代表と会社を立ち上げる。改めて振り返ると、make standardsという会社は、「広げる人」と「整える人」が、お互いの強みを持ち寄って最大化する関係となるところから生まれた会社だったことが見えてきました。
「自分の背中は、もう彼に任せた」。そう言い切れるパートナーと一緒に事業を拡大していること。それ自体が、この会社の原点であり、強さの源泉なのかもしれません。
次回【仕事観・採用編】では、山崎さんが大切にしている"通訳"という仕事観や、make standardsで経営の隣に立って働く面白さ、そしてこれから一緒に働きたい人について、さらに深く聞いていきます。

山崎 靖正

◆プロフィール
1983年生まれ。東京大学大学院農学生命科学研究科修士課程修了。2008年に株式会社リクルートに入社。販促メディアや中小企業向け業務支援領域で、営業／企画の両方において現場とマネージャー職を経験。営業／企画のどちらでも事業の年間最優秀賞を受賞。またリクルート在職中に1年間渡米し、フロリダWalt Disney Worldでの業務にも従事。2017年9月に独立、株式会社make standardsに参画し、営業企画業務全般を複数社より受託。

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