あらためて代表に聞いてみました

make standardsとして発信を始めるにあたって、まず最初にきちんとお伝えしたいことがあります。
それは、「make standardsって、結局どんな会社なのか？」ということです。
社外の方と話していても、まず聞かれるのはここです。
今回は、そんなテーマについて、代表の佐藤と対話形式で整理してみました。

make standardsは何をしている会社なのか

make standards 代表：佐藤雄希

広報：
まず最初に、make standardsを一言で言うと、どんな会社になりますか？

佐藤：
わかりやすく言うと、営業代行の会社です。
インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスを中心に、企業さんからご依頼いただいた営業活動を支援しています。

広報：
一言で言うと、営業代行なんですね。

佐藤：
そうだね。
ただ、いわゆる「依頼された業務をそのままやる会社」とは少し違うと思っていて。
make standardsが大事にしているのは、そもそもその依頼が事業課題に合っているのか、営業代行という手段が本当に最適なのか、というところです。

言われたことをやる、だけでは終わらない

広報：
営業代行会社って、「この業務を何人で回してください」という依頼を受けるイメージも強いです。
その中で、make standardsらしさってどこにあるんでしょうか。

佐藤：
もちろん依頼された内容を実行するのは大前提であるんだけど。
でも、その前に「なぜそれが必要なのか」は必ずヒアリングするようにしている。
本当に営業代行が合っているのか。
従業員でやるべきなのか、外部に委託するべきなのか。
その会社の事業課題に対して、自分たちがちゃんと価値を出せるのか。
そこがはっきりしないまま仕事を受けることは、あまりしたくないんだよね。

広報：
かなり上流から話をしているんですね。

佐藤：
そうだね。実際に、部長や役員クラスの方と話しながら進めることも多い。
自分が仕事を発注する立場でも「その発注だったら間違いないよね」と思えるかどうかは、すごく大事にしている。

make standardsが向き合っているのは「人が介在する価値」

広報：
事業領域を整理した場合、どのように表現すると一番伝わりやすいですか？

佐藤：
「人が介して価値を出す領域」が伝わりやすいと思っている。
業務をAIで代替できる部分は、これからますます増えていくのは間違い無いと思うんだけれど、電話で相手の温度感を感じながら話すとか、商談で信頼をつくるとか、カスタマーサクセスで継続の意思決定を支えるとか、そういう部分はまだ人の価値が大きい。
make standardsは、その「人が介在することで価値が高まる業務」に向き合っている会社だと考えている。

広報：
たしかに、営業って一言で言っても、アポ取りからクロージング、継続支援まで幅がありますよね。

佐藤：
そうだね。でも一貫しているのは、「人が介する意味があるかどうか」。
その価値を、より精度高く、生産性高く実現していく。そこが僕たちの仕事だと思っている。

数をこなすだけではなく、事業成長につながるかを見る

広報：
営業代行というと、「何件電話したか」「何件アポを取ったか」という見られ方も多いと思います。

佐藤：
もちろん指標となる件数を達成していくのは大事。でも、それだけを追っても意味がないと思っている。
大事なのは、そのアポがどれだけ商談化して、どれだけ成約して、最終的にクライアントの事業として成立しているか。
つまり、エコノミクスが合っているかどうか。

広報：
アポ単価どうこうという話だけじゃないということですね。

佐藤：
アポ1件獲得あたりいくら、で終わる話ではなくて、その先にどれだけ売上や粗利につながるのかまでしっかり見たい。
いまはそこまでしっかり向き合って支援させてもらっているクライアントが多いので、場合によっては「もっと投資してもいいですよね」と言うこともあるし、逆に「これは撤退した方がいいかもしれません」と言うこともある。

相談として多いのは、3つのパターン

広報：
クライアントさんは、どんな課題感で相談に来ることが多いんですか？

佐藤：
大きく分けると3つです。
1つ目は、プロダクトはあるけど、どう売ればいいかわからない。
2つ目は、人が足りない。
3つ目は、他社に依頼しているけどうまくいっていない。

ただ、実際にはこの3つが重なっていることも多いね。
結局は、「事業を伸ばしたいけど、今のやり方でいいのかわからない」という相談が多いと思う。

受けることより、合っているかを大事にしたい

広報：
相談が来た時に、全部の仕事を受けるわけではないんですよね。

佐藤：
そうだね。過去を振り返ると、半分以上はお断りしていると思う。

広報：
半分以上ですか。

佐藤：
たとえば、「3か月だけ試したい」という相談でも、本当にそれで意味があるのかは考える。
PMFしていない段階なら、3か月だけテストするというより、継続して価値検証をやるべきケースも多くて。
そういう時は「うちが受けるより、自社でやった方がいいですよ」と伝えることもあるし、短期案件に強い別の会社を紹介することもある。
仕事を受けること自体が目的ではなく、価値を出すことが大事なので。

価値が出やすいのは、「うまくいっていない理由が曖昧なとき」

広報：
支援の中で、特に価値が出やすいのはどんな場面ですか？

佐藤：
何かしら取り組んでいるのに、うまくいっていない。
しかも、その要因がまだ特定できていない。そういう場面かな。

広報：
その要因は、営業そのものとは限らないですよね。

佐藤：
そうなんだよね。チャネル設計かもしれないし、採用要件かもしれないし、営業のやり方かもしれないし、マーケティングかもしれない。
表面的には「営業が弱い」と見えても、本当の原因が別のところにあることも多い。
そこを整理して、改善の打ち手につなげるところに、make standardsの価値を出しやすいと思っている。

これから先、make standardsが目指していること

広報：
ここまで話を聞くと、単なる営業代行会社、という言葉だけでは収まりきらない印象もあります。

佐藤：
そうだね。でも今いちばんわかりやすい表現は、やっぱり営業代行会社だと思うので、そこは軸としてちゃんと持っておきたい。

広報：
そのうえで、今後広げていきたいことはありますか？

佐藤：
make standardsで働く社員が、仕事を通して自己実現していけるといいなと常々思っている。営業代行を通じて、うちで働くメンバーがスキルを身につけて成長していく。それが社内でのキャリアにつながってもいいし、別の場所で活躍することにつながってもいい。

将来的には、人材紹介も含めて、人を介して価値を返す仕事をしている人たちを応援する会社になっていきたいと考えている。
営業、カスタマーサクセス、カスタマーサポート、人事。
そういった領域で頑張る人たちのキャリアも支えられる会社にしていきたい。

広報：
会社を支援することと、働く人を支援することがつながっているんですね。

佐藤：
そうだね。そこは自分の中のずっと根っこにある考え方。
がむしゃらに頑張っている人が、少しでもいい状況に進めるようにしたい。
それが、make standardsとしてもやりたいことのひとつ。

事業としては、営業代行や人材紹介は大事な柱になると思っているし、そこはしっかり伸ばしていきたい。
ただ、一方でその領域だけに会社の可能性を閉じたくはないとも思っている。
もっと仲間に挑戦機会を返していくためにも、将来的には自社でプロダクト開発をしたり、海外事業を展開したり、新規事業や新しい業態にもチャレンジしていきたいし、そういう広がりがある会社にしていきたいと思っている。
そんなチャレンジ精神を持った人がこれから仲間に加わってくれると嬉しいね。

最後に

make standardsは、営業代行の会社です。
ただ、それだけでは言い切れない部分があります。
私たちが向き合っているのは、単なる営業の実働ではなく、
人が介在する価値をどう事業成長につなげるかというテーマです。

そしてその先には、企業だけでなく、そこで働く人たちの成長やキャリアも支えていきたいと考えています。
「営業がうまくいかない」
「今のやり方が合っているのかわからない」
「人が足りない」
そんな悩みがある方は、ぜひ気軽にご相談ください。

佐藤　雄希

◆プロフィール

1980年生まれ。同志社大学卒業。同志社大学在学中に創業期の有限会社ドリコムにて、約2年間プロジェクトマネジメント、経理・財務・労務周りを担当。新卒で株式会社リクルート（現リクルートライフスタイル）に入社し、ホットペッパーの飲食部門でリテール営業、営業リーダー、大手法人部署の立ち上げ、マネージャーを経験後、人事部に異動。

人事部では中途採用をメインに、育成・査定・中長期のチャネル検討も担当。中途採用では年間400名採用を800名採用まで拡大。

その後、新規事業の営業・営業推進部署を立ち上げ、Airレジ、Airウォレット、Airウェイト、Airリザーブ、ペットサロンボード、ショプリエ、リクルートかんたん支払い、の7つのプロダクトのセールス周りの責任者を担当。最後は、Airレジの国内セールスの責任者を経験後、2018年6月に退職。2018年10月1日に株式会社make standardsを設立。

現在、make standardsではメンバーからprjマネージャーポジションなど幅広く積極的に採用をしています。少しでもご興味のある方は、ぜひお気軽にお問い合わせください！