※この記事は2023年2月10日に弊社髙橋が公開した記事になります。

はじめに

※言葉がちょっときつい表現になっていますが、すべて自分に向けた言葉なので怒らないでください。

このnoteはあくまで未来の自分に向けた手紙ですが

・これからフィールドセールス(以下FSと略称)を目指す人
・FS歴が長く、周りへの感謝が薄れてしまった人

にひょっとしたら響いちゃうような"社内外に信頼されるトップセールスになるために必要なマインドセット"を記載しています。
では本編に入ります。

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勘違いするなよ。

FSは一番目立つだけで一番凄くはない。

確かに"受注"はわかりやすいから社内でも目立つよな。エンジニアサイドからしてもビジネスサイドからしてもお客様に価値を認めてもらい、自分達が信じているプロダクトに投資してもらえた瞬間だから会社も盛り上がるよ。
もちろんゴールを決めてその瞬間を創り上げたのはお前だよ。それは凄いしカッコいいよ。
ただ、シュートチャンスを創出する為に色々な仲間が多大な労力を使い全力でパスを繋いでくれたこと、フィールドセールスが周りに活かされている存在であることを絶対に忘れちゃいけない。

目立つから凄いんじゃない。

エンジニア

そもそもエンジニアがいなければ試合自体無いからシュートチャンスもくそも無い。
彼らはセールスやCSが持ってきた"あったら良いなこんなもの"を形にするために日々コードを書いてプロダクトがお客様に発揮する価値を磨き続けている。
デザイナーが思考を凝らしてお客様全員が納得するようなイメージを作り、それをエンジニアがコードを何万行も書くことで表現していく。
しかもただイメージ通りに作れれば良いわけではなく、速く正常に動かなければいけない。プロダクトの処理速度はまじでエンジニアの力量に依存するんだって。

プロダクトが速く、正常に稼働している事だって

全然当たり前じゃない

バグが起きて文句を言うのではなく、違和感無く使えている事に感謝を述べようぜ。
10回商談して1回でも受注したら称賛されてる分際で1000回動かして1回異常があったくらいで文句を言うなよ。
(ただバグは良いことではないから迅速に伝えような)

HR

流石にわかってると思うけど、お前1人で残せる成果なんてたかが知れてるよな。会社は人の集合体なので、1番大事なのは優秀な仲間を集めること。HRがいなければ、今この会社にどういう仲間(これを決めるのが死ぬほどムズい)がいつまでに何人必要で、その仲間を集めるためにどの媒体で母集団を作るかetcみたいなことが何も決まらない。要は仲間が集まらないんだよ。
仲間が集まらなければ会社の成長は鈍化するし、競合にどんどん追い抜かれてお客様にも相手にしてもらえなくなるんだぞ。
だからHRからの依頼をついつい後回しにするの絶対やめろよ？

案件を1件受注するより
優秀な中途1人を仲間にする方がよっぽど大変

そりゃそうだよ人の人生背負う訳だから。

コーポレート

わかるよ。大企業でセールスしてるとコーポレートサイドの人と関わることなんてほとんど無いし何やってて何が凄いかわからないよな。

愚か者め！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！

コーポレートがいなければ会社のお金を管理をする人がいなくなるから文字通り全てが止まるんだぞ。今自分の会社で毎月どこにいくら払っていて、どのお客様から何時、いくら入金されるのか把握してるか？受注した後に入金されるまでしっかりフォローしてるか？本当はそこまでが営業の仕事だからな。
さらに入出金があったとて、処理の仕方わかるか？仕訳切れるのか？
すーぐ会社のお金を使ってイケイケドンドンで進んでく営業だけでは会社は回らないのよ。
コーポレートは裏方業務ではなく、ビジネスサイドが雑念を取っ払い、売上を上げることだけに時間を使えるように会社の生産性を上げ続けてくれてるんだよ。死ぬほど感謝しろよ。

マーケ・PR

死ぬほどありがたい
インバウンドリードがあるのって誰のおかげ？

マーケ・PR様だよ。会社の認知を高めて俺たちに良いパスを送る為に、Webマーケ、SEO対策、ウェビナー開催、展示会対応などなど数えたらキリがない施策を回してくれてるんだよ。
展示会対応にいたっては、より集客が望めるブース位置を他社と奪い合ったり、デザイナーと協力をしてイケてるブースを考えたり、作戦を与えないと勝手に動くわんぱくセールス陣を効率よく連動させる為にオペレーションを組んだり、数千万かけた展示会からちゃんと良いリードが作れているのかヒヤヒヤしながらトレースしまくったり・・・などなどもうめちゃくちゃに凄いんだぞ。とにかく俺たちに極上のパスを送るために日々試行錯誤を行いながら膨大な投資をしてくれてる。
「最近インバウンドが少ない」とか言ってないで、少しでもお客様に刺さったトークとか、なんで受注できたのかをまとめてマーケに報告しような。
インバウンドが少ないって口にしても別にリードは増えないからな。不満ではなく打開策を口にしてこう。

IS(インサイドセールス)

「アポの質が悪い」

・・・引っ叩くよ？
もらえるだけありがたいと思えよ。
FSは人に無視されたり煙たがられたり冷たく対応される事なんて無い。
FSは「ご要件はなんですか？」とか「あー営業ですか！？今忙しいので！ガチャ！ツー・・・ツー・・・」など言われて、知らない人に嫌われたような感覚に陥る事はない。
なぜかって？全部ISがやってくれてるからだよ。
お前はお客様が忙しい中一定の時間を割いてくれて話を聴いてくれる事が確定している状態で「後は頼んだ・・・！」ってパスを貰ってるんだよ。
ISは温めて温めて沸騰しそうなくらいアツアツにしたアポイントもFSに渡さなきゃいけない。こんなもどかしい事はないよ。
それなのにもしお前が今「アポの質が悪い」とか「俺が売れないのはアポが悪いからだ」とか思ってるんだったら、もうこれ以上成長しないって事だから自分に絶望したほうが良いよ。
文句言ってる暇があったら"どうやったらその商談が前に進んだか"を分析し尽くせ。

これだけ色んな仲間が紡いでくれたアポイント、まさか適当な事前準備で挑もうとしてないよね？

ちゃんとお客様に合う事例は複数用意した？
お客様のIR見て今後どうなっていきたいか仮説立てた？
お客様の競合はどんな事に挑戦してるのか調べた？
お客様の商材は誰の何をどうするものなのか調べた？
そもそも事前TELしてご挨拶と当日の進め方のすり合わせした？
その案件が前に進まなかったとしても、胸を張れるくらいの準備をしような。
もし未来の俺がサボってるようなら介錯無しで迷わず切腹な。

あと、これだけは絶対に言わせてくれ

受注した時にお客様からありがたい言葉を
直接聞けるのはFSだけ

こんな素晴らしいポジションはないよ。お客様にプロダクトの価値が届いた瞬間に立ち会えるんだから。
だからこそ、受注した時は「お客様からこんな期待の言葉をいただいた」とか「この機能を気に入ってもらえて、営業としてお客様のありたい姿に寄り添えた」とか「〇〇さんが一番速くアプローチしてくれたから話を聞こうと思ってもらえた。ありがとう！」とかお客様からいただいた嬉しい言葉は余すことなく社内に発信しような。お客様と一番長い時間を過ごせるFSだからこそ、社内にお客様の声を届けるのもFSの仕事だよ。(ちなみにこれはCSは同じだと思ってます...！生意気言ってすんません...！)

最後に

繰り返しになりますが、これは私が私に向けて書いているnoteなので、お前=私であってあなたではありません。なので不快な気持ちにならないでくださいね！笑
ただ、少しでもドキッとしたあなたの背筋がちょっとだけ伸びて、明日からより一層感謝を持って頑張ろうと思っていただけたなら自分への手紙を公開した意味はあったのかなと思います。

次回予告

史上最強の矛
"導入事例"はこう使う

をお送りしようと思います。
私自身、導入事例を使いこなし平均受注率を6倍まで高めることができました。
気になる方はTwitter、noteのフォローお待ちしております！！