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選択と集中 〜営業としての心得を追求した先に〜

こんにちは!LOCUSの重田です。


今年の日本は東京でも積雪があるなど寒そうですね!私が現在住んでいるマサチューセッツ州は、アメリカの中でも東の方に位置しているため、毎年極寒になると言われています。12月までは外出してもそこまで寒さを感じなかったため「あれ?意外と平気だな」と思いながら日々を過ごしていました。


しかし、、、1月15日 天気:晴れ 気温:最高気温−10° 最低気温−16°


今季初めての極寒を味わいました。耳がちぎれる様な感覚と目を開けられない状況、足全体がガクガクと震えて止まりませんでした。


思わず、映画『タイタニック』の中で船が沈没した後、主人公や浮き輪を手に入れた人々が海の上で助けを待つ間、凍死していく場面を思い出してしまいました。それくらい耐え難い寒さでした。。今後、この日以上に寒くなる事もあると聞いたため、そんな日は出来る限りStay Homeしたいなと思います。。


さて、今回は営業の大エースであり今期からマネージャーへの昇格も果たした「薄田優大さん」にインタビューをお願いし、営業として大切にしていることなどをじっくりと伺いました!


<PROFILE>
同志社大学政策学部を卒業後、新卒で中古不動産を扱うベンチャー企業に就職。その後、人材系企業やWebマーケ・代理店などにて様々な職種を経験。前職のWeb広告代理店時代にLOCUSのクライアント及びLOCUS自体のマーケティング支援を行ない代表の瀧とも交流を持つ。2020年2月にLOCUSからのスカウトを受け入社。現在に至る。



重田:これまで様々な業界で営業職を経験されてきたようですが、どのような社会人生活を送ってきたんですか?


薄田:いつも忙しなく働いている割には全然活躍できなくて、とにかく苦労続きだった気がしますね。売れるとか以前に礼儀やマナーなども全く出来ていませんでした。到底自信なんて持てるはずもなく「自分には何が出来るんだろう...」と自分が従事する仕事にも一切手応えを感じられない日々でした。

そんな中、前職で大変お世話になった1人の先輩のおかげで仕事観が一変しました。その先輩に営業の役割や面白さを教えていただき、営業だからこそクライアントや会社を動かすことができるという、仕事の面白さや醍醐味を知ることができました。

その上で、この先輩の様な営業マンになって多くのクライアントのためになることを提案したいと覚悟を決め、営業のやり方(マインドセットやスキル)を積極的に学ばせていただきました。ちょうど当時在籍していたのがWeb広告やマーケティングの会社だったこともあり、伸びている業界でさまざまなマーケティング手法に触れることができました。大手の代理店やナショナルクライアントのマーケティング支援に携わる中でどんどんマーケティングの世界にのめり込んでいきましたね。


重田:その先輩に出会ったことが薄田さんの転機ということですね!人間関係はやはり仕事をしていく上で大事ですよね!その後、LOCUSに入社する事になった経緯を伺ってもいいですか?


薄田:前職時代に仕事を通じて出会ったのが最初ですね。代表の瀧さんや営業の瀧口さんと一緒にお仕事をさせていただく機会があり、そんな中でご飯にも誘っていただくような関係になり、割と自然な流れで「LOCUSで一緒に仕事しない?」となった感じですね。

LOCUSの方々とは一緒に飲み行ったりできるほど仲良くしていただいてたので、社風や雰囲気もすごく素敵だと肌身で理解してましたし、クライアントに対する熱い思いや、仕事に対して真摯に向き合う姿勢などとてもポジティブな印象を持っていたので、すごく嬉しかったです。ちょうどその頃、前職の組織再編などもあり転職を検討していたのでタイミング的にも良かったです。

ただ自身のやりたいこともあり、LOCUS以外にも検討させていただきたいとお伝えし、同時並行で複数の会社の選考を受けていました。結果、ありがたいことに全ての企業からオファーをいただき改めて検討した中で、瀧さんの「動画業界を変えていきたい」という熱い想いや今後の展望、いろんな社員の皆さんとの面談を通じて、更なる成長を目指していくLOCUSの中心メンバーになりたいという気持ちが芽生えました。また、自分が培ってきた能力を最も余すところなく生かすことができるのはLOCUSだと考え、入社することを決めました。



重田:そのような経緯だったんですね!それでは、現在の仕事の内容を伺ってもよろしいですか?


薄田:現在はメンバーの数字・案件管理やグループの方向性を模索・検討することが自身のメイン業務になっています。最近は新人が入ってくることもあり、社内研修を刷新したり、実際に中途メンバーのオンボーディングも実施しています。またグループだけでなく、部署の垣根を超えて会社全体の今後についてや業務効率について検討を重ねていくプロジェクトが同時並行で進行している状況ですね。

もちろんメンバーの案件を一緒に取り組んでいくことも多くあります。業績数字がメンバーの評価に直結するので、メンバー自身で主体的に案件遂行をしていく中でより営業活動の質向上を目的に一緒に案件を進めています。


重田:多くの業務を抱えている中でもいつも楽しそうに薄田さんはお仕事されていますよね。マネージャーになる前、薄田さんはトップ営業として会社を牽引する成果を出されていましたが、営業をする上での秘訣はあったりしますか?


薄田:会社を牽引なんて(笑)。まだまだですよ。僕がある程度の結果を出せたのはLOCUSの素晴らしい先輩やプロデューサーがいてくれたことと、素晴らしいクライアントとクリエイター、パートナーがいてくださったからです。その中で意識していたことは、ベタですが「選択と集中」ですかね。一人ひとり営業に対して目標数字が割り振られますが、自身の案件状況などを毎度まとめた上で、そこで課題になっている事項を洗い出し、そこに一気にリソースを投下できるよう、動き方を常に考えてます。

あとは質と量の議論もありますが、「量は質を兼ねる」とも言われるようにひたすら量をこなすことを意識しています。悩んでいる時間はなく、とりあえずやるべきことを最速でこなせるプランを立てやってみて内省・改善していく。これを量多くこなせば結果はついてくると考えています。



重田:ありがとうございます!営業の観点から大切にされていることはありますか?


薄田:営業において大切にしていることはお客様との信頼関係ですかね。自分はお客様が困っていたら絶対に助けたくなってしまう性分なので、お客様のためになるご提案を持っていくことは絶対です。ただそれ以前に、一つ一つお客様とかわす約束などを絶対に破らず期待を超えるものを提供できるよう意識しています。

例えばお客様に何かご質問をいただいた場合の回答や、明日送ると期限を切っている場合などは確実にそれを守り、かつお客様が欲しいという情報は全て網羅しご提出することで「薄田さんに頼めば確実に依頼事項をこなしてくれる」と思っていただけます。どんなに細かなことでも相手のために丁寧に仕事をすることが非常に大事だと思います。


重田:ありがとうございます!では次に「マネジメント」の観点で大切にしていることをお聞かせ願えますでしょうか?


薄田:ありがたいことに昇格させていただいたものの、まだまだ不慣れで自分のマネジメント能力に毎日毎日反省を繰り返す日々です(笑)。LOCUSは前提として上司や部下として区切ることはなくて、一同僚・友人として同じ目線で話を聞いたり、メンバーが思っていることを尊重したりすることを会社全体で心掛けています。そんな中で僕がマネジメントをする上で大事にしていることは、メンバーとしっかりと向き合うことです。今現在できていること、そして今後やっていって欲しいことを具体化し、明確にフィードバックをする。会社からメンバーに期待していること、そして一人ひとりのキャリアを結びつけそこに必要なアドバイスやフィードバックをしっかりと伝えることが非常に重要だと思ってます。

堅いことを言いましたが、何よりもマネジメントをするにあたっては信頼関係が重要ですよね。メンバーには、仕事やプライベート関係なく何でも話せるようになることが理想だと思います!そしてLOCUSで働けてよかったと心の底から思ってもらえるようメンバーのためなら何でもやっていきたいと思っています。



重田: 営業として、マネージャーとして、参考になるお言葉をいただけたのですが「LOCUSに興味を持ってくださった方へのメッセージ」をお願いします!


薄田:動画の会社に入るからには、動画やWeb全般の知識については自身で調べ尽くしておいてほしいですね。プロとしての知識を持った上で営業にあたるのがお客様やクリエイターさんに対しての礼儀だと思います。あとは仕事に対していい意味で“面倒くさがる”事も重要です!一つ一つの業務に対してなぜここまでやらねばならないのかを考え続け、面倒な部分や実施しなくていい部分はとことん省くべきです。通常の業務フローや何か依頼を受けた際に膨大な工数がかかるものなど仕事には面倒くさいことが多いので(笑)。

でも自分でそう感じることが課題点の抽出にも繋がるので大切です。「じゃあどうしたら効率よく仕事ができるのか?」を考えるきっかけになるので。何でも全力で背負って生真面目に一つ一つ対応する人もいますが、そういうコミットメントの仕方だと時間がいくらあっても足りず、結果を出すのが難しくなってきてしまうので、効率良く業務をこなせるように意識した方が良いでしょう。

あとは何だかんだ言っても結局は「クライアントに対する熱い想いと探究心」。これさえあればLOCUSに限らず営業として活躍できます!頑張ってください!


重田:薄田さんらしいアドバイスですね!ありがとうございます!さて、いよいよ終盤ですが薄田さんにとってのLOCUSの営業とは?


薄田:それはもう…「動画が、ビジネスを動かす。」を体現する者ですよ!私たちは企業の課題解決の手段の一つとして動画というツールを提供しています。要するにクライアントの課題を解決できればゴールです!極論ですが、解決するために動画が必要無いと考えた場合は、必要無いとクライアントにしっかりと伝え、動画以外の施策を企画提案することも多くあります。それがLOCUSの仕事です!



重田:なるほど!それでは、薄田さんがこれからLOCUSで挑戦したいことはありますか?


薄田:まずは「一つの事業部をまとめられる存在になること」ですね。そのためにも事業体の在り方を勉強して、より良い組織を作っていきたいです!


重田:ありがとうございます!それでは最後の質問です!薄田さんは50歳の時、どんな人生にしていたいですか?


薄田:変に聞こえるかもしれないですが「何もしていたく無い」です(笑)。とっくにリタイアして好きな時間に寝て好きな時間に起きて、好きな場所で美味しいものを食べて自由に過ごしたいですね!ゲームして株を動かしながら温泉に行ったり、温泉やサウナを家に作っちゃったり(笑)。そんなのが理想です。そのために今は死にものぐるいで仕事に向き合って頑張っています!今はまだまだ若いので、頑張り期ですね!


重田:最後の最後まで薄田さんらしくて素敵です!薄田さん本当にありがとうございました!以上、LOCUSの営業エースとして大活躍されながら、現在はマネジメントラインで活躍されている薄田さんのインタビューでした!今後の更なるご活躍を楽しみにしています!それではまた!

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