「入居者さまと仲良くなることの方が、ノルマよりも評価されるんです！」

防音賃貸マンション「ミュージション」の営業を担当する高野郁大さんは、ハウスメーカーでの戸建て営業を経てリブランに転職しました。宅建士を取得しながらも、資格を活かしきれないもどかしさを感じていた高野さん。リブランで出会ったのは「入居者さまとどれだけ関係を深められたか」を問う、これまでとは異なる営業のかたちでした。

入社時には音楽経験ゼロだったにもかかわらず、お客さまの気持ちを理解するためにはじめたウクレレは、今では入居者さまのライブ時に、前座を務めるほどの腕前に。これまでのキャリアと、リブランならではの仕事のやりがいについて聞きました。

宅建士を取ったのに活かせない。ハウスメーカーでのもどかしさが、転職の引き金になった

── これまでのキャリアから聞かせてください。

高野： 私は新卒でハウスメーカーに就職しました。不動産業界を選んだのは、保険や金融の知識も身につけられるため、ある種「つぶしが利く業界」だと考えていたからです。地元の茨城支社に配属され、住宅展示場スタッフとして戸建ての営業を担当していました。

そこで宅建士の資格を取ったのですが、現場ではほとんど出番がなくて……土地の仕入れは専門の部隊が担い、工事の説明は建築士が行う。現場の営業がやるべき仕事は突き詰めると、「契約してくれるお客さまを連れてくること」なんです。資格を取っても実務に紐づかない状況に、だんだんもどかしさを感じるようになっていきました。

── 転職活動ではどんな軸で会社を探しましたか？

高野： 「宅建士の資格を実務で活かせること」が一番の軸でした。賃貸で視野を広げてから、ゆくゆくは売買も扱えるようになりたいと考えていたので、宅建士専門のエージェントに相談しながら、都内で転職先を探しました。

リブランに決めたのは、ミュージションのようにセールスポイントのある物件を扱っているからです。前職でも特徴的な商品を扱っていたので、防音というわかりやすい強みに魅力を感じました。

また、面接で副社長から「俺がお前を育てる！」という言葉をいただいて、この方の下なら成長できると感じたのも大きな理由です。

「数字より、入居者さまといかに仲良くなれるか」前職とは大きく違う現場の雰囲気

── 入社しての第一印象を聞かせてください。

高野： 雰囲気が全然違いましたね。不動産業界って、「競争」のイメージが強いと思うんです。前の職場はまさにイメージ通りで、メンバー間で協力することはありませんでした。しかしリブランでは、仲間を素通りする人がいないんです。

勤続年数も役職も関係なく声をかけてくれて、困っていたら手を差し伸べてくれる。悩みを打ち明けやすい空気があるので、個人で動く場面が多い仕事でも、しっかり支えてもらえている感覚があります。

── 不動産営業というとノルマが厳しいイメージもありますが、現場の雰囲気はいかがですか？

高野： もちろん件数の目標はあります。ただ、それよりも「入居者さまとどれだけ関係を深められたか」という部分を、上司がよく見てくれているんです。具体的には、入居者さまのコンサートに呼んでもらったとか、ミュージションの名前をライブで出してもらえる協賛の話が生まれたといった行動を見てくれています。

そういった入居者さまとの関係性の深さの方が、ちゃんと話題になる職場なんです！　根底に「お客さまにどれだけ喜んでもらえたか」を大事にする社風があるのだと感じます。

── 入居者さまと親交を深めるために、どんなことを意識していますか？

高野： 例えば、入居者さまが出演するライブを見に行っています。エンタメ研修制度というものがあって、コンサートや音楽イベントへの参加費用を、月1万円まで会社が負担してくれるんです。

平日の夜だと業務との兼ね合いが出てきますが、費用の心配がない分、足を運ぶハードルがかなり下がります。行けば楽器への理解が深まるし、入居者さまとの距離も縮まる。音楽の知識と人間関係が同時に積み上がっていくんですよね。

不動産の知識が、予想外の場面で活きた

── 入社当初に苦労したことはありましたか？

高野： 一番大変だったのは、実は楽器を覚えることでした。内見に来たお客さまに演奏している楽器を確認するのは必須なんですが、最初は楽器の名前を言われても分からなくて。私はずっとEDM（エレクトロニック・ダンス・ミュージック）を聴いていたタイプなので、生楽器の知識がほぼゼロでした。

バイオリンとビオラの違いも分からない状態からのスタートでしたね。YouTubeで音と見た目を一致させていくところから始めて、コンサートにも積極的に足を運びました。お客さまと結びつけて覚えるのも効果的で、「あの入居者さまが弾いている楽器だ」という形で記憶すると自然と覚えていけました。最近ようやく、楽器名を聞いてすぐに「アレだな」と音色などが浮かぶようになってきました。

── 前職の経験が活きた場面はありましたか？

高野： 「持ち家を売って、ミュージションに住みたい」というお客さまが一定数いらっしゃるのですが、宅建士の資格や前職での知識が、提案時にお客さまの安心感を生んでいるように感じます。

例えば「防音リノベーションと費用を比較したとき、どっちが良いか」や「ローンを組んで防音室を施工する場合と、賃貸の場合のどちらが合っているか」など、踏み込んだ話ができています。前職では営業が間取りの打ち合わせまで担うスタイルだったので、建物の仕様や設備への目線も持っており、その知識も内見の場で活きています。

── 音楽経験がないことをマイナスに感じたことはありますか？

高野： むしろ逆で、知らないことが武器になると気づきました。「これってどうやって音が出るんですか」と純粋に聞くと、音楽家の方は喜んで教えてくださるんです。音楽好きな方は話好きなことが多いので、そこから自然と距離が縮まっていくように感じます。

「興味はあるんですが、まだ勉強中で」という姿勢でいると、一生懸命教えてくださる方が多くて嬉しいです。知らないことを隠さないでいる方が、関係を深めるきっかけになると感じています。

「入居者さまの視点で考えたい」ウクレレを始めて上がった営業の解像度と熱量 

── 仕事をしていてやりがいを感じる瞬間を聞かせてください。

高野： 先日、協賛させていただいたライブイベントに観客として参加したんです。30人ほどの小さなライブハウスだったんですが、壇上の方がトークの中でミュージションの話をし始めて。よく聞いたら、うちの入居者さまだったんです。

自分が担当したわけでもないのに、とても幸せな気持ちになりました。入居者の方々にこんなに信頼されている物件に携わることができるのは、この仕事をしていてよかったと感じる瞬間のひとつです。

── 高野さん自身も、音楽との向き合い方に変化はありましたか？

高野： 実は少し前から、ウクレレを始めました！お客さまと同じ方向を向きたいと思ったのが動機です。

もともと楽器に興味があり、いつか自分でも始めてみたいと思っていました。ミュージションに入居される、音楽に真剣に取り組まれるお客さまと日々向き合うなかで、提供する側としてだけでなく、自分もプレイヤーとして同じ立場に立ちたいという気持ちが芽生え、楽器を始めることにしました。YouTubeを見ながら独学で練習を重ね、始めてから1年も経たないうちに、入居者さんのライブで前座を務めさせていただく機会にも恵まれました。

── 実際にステージに立ってみて、何か変わりましたか？

高野： ミュージシャンの方の気持ちが、少し分かるようになりました。ライブが近づくと練習したくて仕方がないのに、できない。レンタルスタジオを予約しようとしても取れなかったりする。その焦りを自分で経験したことで、「仕事から帰ってきて夜中でも気兼ねなく楽器を弾ける環境」がどれほど価値があるか、初めて腑に落ちました。

予約してスタジオに行く大変さを知っているから、ミュージションに住む意味を自分の言葉で話せる。営業トークの熱量が変わりましたね。

── 今後挑戦したいことを聞かせてください。

高野： 資格の面では「賃貸不動産経営管理士」を取得したいです。また長期的には、管理・売買・賃貸の三軸を全部扱える不動産のプロになることが目標です。リブランはその三領域を手がけている会社なので、それぞれの経験を積んでいきたいですね。

音楽の面では、ウクレレをもっと上達させて、今度は入居者さまを自分のライブに誘う側になりたいです。今は呼んでいただく立場なので、次は自分から声をかけられるようになりたい。入居者さまが長く住み続けてくださっているのは、それだけミュージションという環境を必要としているからだと思うんです。その環境を届ける仕事をしながら、自分もその輪の中に入っていけたら、これ以上ない仕事だと感じています。

── リブランに入社を検討されている方に向けて、メッセージをお願いします。

高野： お客さま目線で考えられる人なら、リブランで活躍できると思います！　ミュージションに入居されるお客さまは、今の環境では音楽ができないという悩みを抱えて引っ越しをなさる方が多いですし、だからこそ住まい探しへの本気度も高い。しっかりと話を聞き、お客さまが見ている方向に姿勢を向けられる人であれば、この仕事は本当に面白いと思います。