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【Holmes わたしの履歴書 Vol.27】マネージャーとしてフィールドセールスを「売れてる組織」にするワケ

Holmesを代表する社員が、半生を語るコラム『Holmes わたしの履歴書』。登場する社員は、セールス・エンジニア・デザイナー・バックオフィス等の多岐にわたります。
それぞれの分野で後世に残る仕事を成し遂げようと日々奮闘するHolmes社員。彼ら彼女らが自らの言葉で語る努力や想い。読めばきっとあなたに役立つ何かが得られるはずです。

ーープロフィール

■名前 松尾龍太郎(まつお りゅうたろう)
職種:営業責任者(フィールドセールス)
趣味:アクアリウム

究極の個人競技。箱根駅伝で培った忍耐力と精神力

中学までは野球をやっていたのですが残念ながら花開かず、3年生の夏の大会を最後に野球を引退。陸上を始めることにしました。何となく飛び込んだ陸上の世界でしたが駅伝の県大会で優勝、全国大会でも区間4位と良い成績が残せたので、高校でも陸上をやってみることにしました。高校生活は陸上漬けの毎日で、とにかく根性で乗り切る、そんな毎日でしたね。

大学もスポーツ推薦で入学し、陸上部で駅伝を続け、箱根駅伝を目指しました。陸上は究極の個人競技で、タスキをつなぐ駅伝であってもそれが変わることはありません。メンバー全員がライバルで、チーム内で10位以内の実力に入らなければ箱根駅伝に出場することはできません。2年生の頃から予選会に出場したり、エントリーメンバーに選ばれたりしていましたが、残念ながら出場することはできませんでした。4年生になりようやく箱根駅伝に出走しましたが、僕のように4年生で最初で最後の出場を叶えた人は少ないかもしれません。

当日の気持ちは今でも覚えています。山下りの6区を任されましたが、走る前の緊張はあまりなく、走れることへの喜びや武者震いのような感覚が大きかったです。区間3位でシード権を争うところまで押し上げ、区間賞には30秒及ばず悔しい思いもしましたが、中学3年生から8年間培ってきた力を存分に出し切れたと思います。

このように大学生活は箱根駅伝に熱中しすぎて人生について考えたことがなく、箱根駅伝が終わったタイミングでふと4月からの就職先が決まっていないことに気付き、愕然としました。箱根駅伝の結果から、実業団からのお誘いもありましたが、箱根駅伝以外に陸上に対する気持ちがあまりなく、陸上とはここで区切りをつけようと考えていたので、遅めの就職活動を始めました。大学のキャリアセンターへ行き、たまたま紹介してもらった会社が1社目に入社を決めたSIベンダーの会社です。大手グループ会社のネームバリューもあり、内定後すぐに入社を決めました。なので結果的に1分の1で内定を頂き、就職活動は2週間(実働3時間くらい)で終わりました。ゴールを目掛けて一直線に走れるのが強みなのかもしれません。

ゴールが見えない中、走り続けた10年間。後押ししたのは顧客との関係性

1社目のSIベンダーの会社では営業をしており、製造業の大手のお客様を担当させていただきました。社会人になって大変だと感じたことは、陸上のようにゴールがないこと。受注を取ることはゴールではなく、連続している仕事の一つにしか過ぎないということに気づき、終わりの見えない状況に働くことの大変さを痛感しました。そんな僕を支えてくれたのは「顧客との関係性」です。営業として一番近くでお客様と関われることが僕のモチベーションでした。

入社した当初は2、3年で転職しようと思っていたのですが、周囲からの期待やお客様との関係性に支えられ、気付いたら10年働き続けていました。その後、スカウトを受け転職したのが2社目のIaaS/PaaSのクラウドベンダーでした。

職種は1社目と同じく営業だったのですが、エンドユーザーへの営業ではなく、パートナーへの技術支援が主でした。そこでの経験を通じ、「自分が深く顧客と関わりながら仕事をしていきたいんだ」という思いに気付き、わずか半年で退職をしました。その後、次のチャレンジの場として選んだのがセールスフォース・ドットコムでした。

激動のセールスフォース・ドットコム時代。全力で顧客課題と向き合う日々

セールスフォース・ドットコムではフィールドセールスを担当していましたが、これまでとは比べ物にならないくらいの情報量と仕事量が降りかかってきました。それまでの10年間の社会人として経験してきたことが、入社してからの2週間に凝縮されているようなイメージです。資料作成・移動・訪問と充実した忙しい日々でしたが、やっていくうちにコツを掴み、ここでも目の前のことを泥臭く取り組む陸上の経験が僕を支えてくれたと思います。

セールスフォース・ドットコムでは、1ヶ月間のBootcampで研修を行った後、フィールドセールスとしてお客様先に向かいます。Salesforceの製品のことを顧客よりも知らない状況からのスタートという厳しい環境下の中で、それでも成績をあげなくてはなりませんでした。ひたすら勉強する毎日でしたが、とてもやりがいがありました。セールスフォース・ドットコムには頑張っている人を応援するカルチャーがあるので、自発的なアクションを起こすと必ず反響があり、そこから前進できます。皆が本気で顧客の課題を考え、その解決に取り組んでいました。

Holmesとの出会い。スタートアップという選択肢が自分のキャリアを育てる

2018年2月からの1年間、Holmes(当時はリグシー)の担当営業となりました。これが私とHolmesとの出会いです。当時50社以上の顧客を担当させていただいておりましたが、一番質問が多いのがHolmesでした。とにかくSalesforceを使い倒したい気持ちに溢れていましたね。

また、笹原とは仕事以外にも個人的なやり取りをするようになり、ある日を境にセールスマネージャーとしてHolmesに来ないかという勧誘を受け、そこからは物凄いクロージングを受けました(笑)セールスフォース・ドットコムでも順調なキャリアを築けていたので悩みはありましたが、笹原の強烈なプッシュに心打たれHolmesへの転職を決めました。

Holmesを「売れてる組織」に。急成長スタートアップだからこその困難とやりがい

セールスフォース・ドットコムでは、セールスのノウハウや型が構築され、皆が同じスピードで成長できる環境が整っていました。しかしスタートアップであるHolmesは同じようにいきません。
Holmesのマネージャーとしてまず最初に行ったことは、メンバーとの目線合わせです。顧客理解についてのレベル感や重要性についてメンバーへ何度も説明を行いました。どんなに製品のことを理解していても、顧客のことを知らなければ顧客が抱える課題を理解することはできず、製品を買っていただくことも不可能だからです。
この考えを伝え続けたことで少しずつメンバーにも浸透し、成果もついてきているように感じています。

Holmesのセールスはまだまだこれから。Holmesのこれからの未来に期待しかありません。営業の型づくりももちろんですが、顧客との関りももっと深めることができると考えています。それをセールスがリードしていくのですから、やりがいは十分と言えるでしょう。

私はHolmesを「売れてる組織」にしたいと思っています。Holmesの売り上げはフィールドセールスが作ったMRRがベースとなるので、それを意識しながら強化をしていきたいです。メンバーには期待をかけ、良い意味でHolmesのセールスとして前線に立つ責任を感じてもらいながら、力強く前進して欲しいと思っています。メンバー全員のレベルアップを行い、Holmesらしいフィールドセールスをもっともっと進化させていきたいですね。

[取材・文] 株式会社はたらクリエイト [撮影] 伊原正浩

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【Holmes わたしの履歴書 Vol.27】マネージャーとしてフィールドセールスを「売れてる組織」にするワケ
Rena Kamagata
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