エネルギー業界専門のコンサルタントとして活躍する須藤さん。2年目にして目標達成率165.2%と高い実績を上げている彼と、その成長を見守り続けてきたマネージャーの海原さんとの対談から、活躍の秘訣に迫ります。

１．学生時代はどんな学生でしたか？

課題があったら「まずは動いて解決できること」が強みです。

須藤『力をいれていたのはユニクロでのアルバイト。どんな業務も「やらせてください！」と積極的に取り組んでいました。

そのなかでも特に、アンケートによる顧客満足度向上のプロジェクトリーダーを担当していて、お客様の声から棚のレイアウトを変更したり、作業オペレーションを工夫したり、店舗独自の表彰制度を作るなどの施策をリードしていました。その結果、本社で表彰を受けることができたのですが、課題があったらとりあえず動いて解決できることが自身の強みだったように思います。』

2. 入社後、そんな須藤さんの「行動力」が活きているなと感じる瞬間はありますか？

先輩方が開拓できなかった難攻不落の企業開拓に成功しました。

須藤『持ち前の行動力で難攻不落の企業を開拓し、成約に繋げることができました。

通常、はじめての企業にお伺いする際は事前にアポイントの電話やメールをしますが、私はそれだけに留まらず、時には直接会社にお伺いしたり、特定の企業の講演会に参加して名刺交換を行うなど、直接的な関係性の構築を積極的に行いました。難攻不落の企業を開拓する際に、従来の方法では通用しないと思い、“まずは行動すること”を大事にした結果、企業開拓からさらに成約にまで繋げることができました。』

３． JACに入社を決めた理由を教えてください。

確実に自分よりも優秀な人が多い会社だと感じ、

その中で成長したいと考えたからです。

須藤『内定者懇親会や、社員との面談の中で、社員も同期も間違いなく自分より優秀な人が多いと感じていました。その環境に身を置いて働きたいと思ったことが一番の決め手だったと思います。

入社してからもその印象は変わりません。』

↓マネージャーの海原さん

４． 海原さん、須藤くんの入社後の配属当初の印象（強み・弱み等）を教えてください。

強みは「会話力の高さ」、弱みは「頑固さ」でした。

海原『配属されてすぐに彼の強みを感じたのは、「会話力の高さ」です。学生時代のアルバイトで接客経験があったせいか、アウトプット力や雑談力が高く、日常の会話の中でも相手に好感を与えながら軽やかに会話を展開することが上手な印象がありました。

一方で懸念点だったのは、「頑固さ」でした。彼のOJT担当からは、当時「須藤君は、頑固で言うこと聞いてくれないことがある」と相談を受けていたので、そこは改善すべきポイントだと思っていました。』

５． 入社してから苦労したエピソード・辛かったことを教えてください。

成果を出せなかった期間が一番辛かったです。

須藤『今思えば、先ほど海原さんに指摘いただいた通り、頑固で独りよがりになってしまっていた時期が一番辛かったと思います。当時は自分で全て考えて完結させようとしてしまい、その結果、顧客に貢献できていなかった期間が一番辛かったです。』

６．その時海原さんからはどんなアドバイスを受けましたか？

「顧客との密なコミュニケーションから確実な情報を得る」「周囲に相談する」。この2つの重要性を教えていただきました。

須藤『この2つを改善したことで、成約できたのが地方のエネルギー会社の案件でした。

強みである行動力を活かして、どうにか難攻不落だった地方のエネルギー会社を開拓できたのですが、地方の求人だったこともあり、最適な人材がご紹介出来ない状況が続きました。

その状況を打開するため、新しい採用施策を可能な限り提案していきました。その結果、これまでとは違った形態での最終面接を実施していただき、採用につなげることができました。それはクライアント企業にとっては異例の対応でした。

企業に入り込み採用をコンサルティングしていくというJACのコンサルタントとしての介在価値を、入社1年目ながら体現できたことは、かなり自信になりました。そのなかで特に意識したのは、「素直に周囲に相談する」ということです。密に顧客とコミュニケーションを取り、情報を得ることだけでなく、得た情報を提案に繋げていく方法論や知見は自身には無かったことでしたので、そこは周囲に相談することで質の高い提案につなげていました。』

７．須藤さんは苦労をしていたようですが、海原さんは当時どのような意図をもってそのアドバイスに至ったのでしょうか。

彼の「行動力」「分析力」「会話力」といった強みは活かしつつ、

弱みを軽減させられるように心掛けて、彼の指導・育成に当たっていました。

海原『密な顧客接点を持つことで確かな情報を得る力と、素直に周囲に相談する力が欠けていることが彼の弱みだと感じていました。

密な顧客接点を持つことで確かな情報を得る力という部分に関しては、入社当初、須藤さんは私に報告をする時も、自身の主観と事実を分けられていませんでした。

「それは須藤さんの主観なのか、事実なのか。」

顧客からいただいた情報をもとにした提案こそが、私たちの介在価値となるため、その線引きを曖昧にしてはいけないこと、そのためにもダイレクトな顧客接点を持つことで、より多く確実な情報を得ることが重要だと教えてきました。

また、素直に周囲に相談するという部分に関しては、JACのコンサルタントの仕事はミドル・ハイクラスの方々に特化したご紹介をしているだけに、経験の蓄積がモノを言う部分が少なからずあります。ましてや、まだ経験も蓄積もないコンサルタント初心者であれば、周囲に頼らざるを得ない状況です。だからこそ、須藤さんには、プライドを捨てて素直に周囲に相談することの重要性を伝え続けていました。』

７．その結果、須藤さんはどう変わったのでしょうか？

海原『まず、企業にも求職者にも、事実をしっかり聞きに行くことができるようになりました。

以前は「自分がどうしたいか」で行動してしまっていたと思いますが、明確に主語を分けて報告ができるようになりました。

そして最も大きな変化は、頑固で柔軟性がなかった当初の弱みが少しずつ軽減され、周囲に相談が出来るようになったことです。

「事実を聞いてくる、主語を明確にする」という動きができるようになったことで、得た情報や自分なりの仮説を持って私に積極的に質問をしてくるようになりました。

「事実を得ることはできたけど、経験が未熟なので、つなげ方が分からない。だから上司に聞いてみよう」という、いいサイクルを回せていました。そして、その経験が彼の中で積み重なったからこそ、成果につながったのだと思います。』

↓須藤さん

８． 就活生の皆さんに一言メッセージをお願いします。

海原『JACは、自主性のある方なら必ず成長できる環境だと思います。JACは成果をあげるためのプロセスは個人の裁量に任されています。それは、受動的になってしまうと何も得られないということの裏返しであるとも思います。企業の課題を「人」という側面から解決したいというモチベーションのある方であれば、これだけの規模感で両面型の体制をとっているJACほど魅力的な環境は無いのではないでしょうか。」

須藤『JACの仕事は「自分ならではの介在価値」を1年目から見出せる仕事だと思います。人材紹介業界の中でも当社は両面型であることもあり、自分の集めた情報をもとに自分で考えて独自の提案ができることは魅力だと思います。就職活動は大変なことも多いと思いますが、程よく息抜きをしながら楽しんで進めるのがいいと思います。頑張ってください。」