こんにちは。アイティクラウド株式会社 人財戦略室の佐々木です。

今回はプレイヤーとして成果を追う立場から、チーム全体で価値を広げていくマネージャーとしてチャレンジをし続けている林さんにインタビューを行いました！

ソフトバンクグループであるSB C&Sからの異動をきっかけにジョインしたアイティクラウドでは、「どう売るか」だけでなく「どう価値を伝え、どう継続して使われる存在になるか」を考えるようになったそうです。

複数の立場を経験してきたからこそ語れる、チームづくりの難しさと面白さ、そしてAI時代において広がり続けるITreviewの価値についてお話を伺いました。

SB C&SとITreviewを“外から見た”率直な印象を教えてください。

異動をきっかけに知った”ITreview”の認知

色んな人と会う機会が多いことから、勤め先や業務の話をよくします。
当時SB C&Sの紹介をすると、SB C&Sはソフトバンクの源流にあたる事業を担い、パソコンソフトの流通から現在のITビジネスにつながっていることは業界内では有名なものの、一般の方にはあまり知られていないのではと感じることがありました。
「ソフトバンク」という名前は誰もが知っているんですけどね。

しかし、アイティクラウドへ異動後は、「ITreview、使っていますよ」「自社にツールを導入するときに見ました」 といった声を聞くことがとても多くなりました。

正直に言うと私自身も異動するまでは、グループ内にそういうビジネスがあることは認識していましたが、ITreviewのことを深く知りませんでした。

ただ、業界の外に目を向けると、ITreviewは、すでに多くの方にとって実務の中で使われるプラットフォームになっていたことで、SB C&Sにいた頃よりもうちの会社のこと知ってくれてるのかもという印象を持ちました。

ITreviewは売りやすいサービス?! 売るために工夫したことはありましたか？

営業は「派手さ」ではなく「積み重ね」

ITreviewは、商談をしてすぐに契約に至るケースは、実はそれほど多くありません。
数ヶ月かけて前向きに検討してくださる企業が積み重なり、条件やタイミングが整ったところで一気に動くことがあるからです。

受注にはどうしても「波」があります。
年度末や年明けなど、ベンダー様が新しい取り組みを検討しやすいタイミング、予算が確保できる時期。あるいは、他のリード獲得施策が思うようにいかず、次の選択肢を探しているタイミング。そうした条件が重なったときに、ITreviewが候補に上がることが多い印象です。

私自身、そうした流れが重なったタイミングで結果を出せて、社長賞をいただくことができました。もちろんまだまだではありますが、「タイミング」と「積み重ね」の大切さは強く感じています。

プレイヤーからマネージャーへ。どのような変化がありましたか？

「自分の成果」から「チームの成果」へ

マネジメント層になって、意識は大きく変わりました。
プレイヤーのときは、自分の商談やベンダーとのやり取りなど、自分の行動を自分でコントロールできていました。忙しさはあっても、「やれば結果が出る」という世界です。

一方で、チームを持つとそうはいきません。メンバー一人ひとりを直接コントロールすることはできず、チーム全体で成果を出すことが求められます。そこは、意識の置きどころがまったく違います。

メンバーにはそれぞれ個性や強みがあります。
営業として「これは自分にはできないな」と思うことを当たり前にやっている人もいますし、逆に細かい部分の確認が必要な人もいる。そうした違いをどう活かしていくかは、今も試行錯誤の連続です。

本来は、みんなの得意なところを持ち寄り、チームとしてより良い結果を出すのが理想です。ただ、そこまでできているかと言われると、まだ道半ばだと感じています。マネジメントは本当に難しいですね。

マネジメントにおいて大切にしていることを教えてください。

一人ひとりと向き合うコミュニケーション

自分の中には、細かいところが気になる部分と、あまり厳しく言うのが得意ではない部分の両方があります。だからこそ、チームの雰囲気はできるだけ良く保ちたいと思っています。

ただ、優しさを重視しすぎると、必要な指摘がしづらくなる。一方で、厳しさだけで進めると、メンバーは最低限のことしかしなくなり、自発性は生まれにくくなります。

正解は一つではありませんが、それぞれが自分の個性を活かして動ける状態をつくりたい。そのために、日々バランスを探っています。

「みんなこうすればいい」という型で進めるのではなく、個人ごとに向き合うことを大切にしています。可能な限り個別で話す時間をつくり、話しやすい雰囲気をつくることも意識しています。

率直な意見をもらえる関係性があってこそ、チームとして前に進めると思うからです。そうした積み重ねが、結果的に信頼関係につながると感じています。

営業への再チャレンジでは見える景色が変わりましたか？

CSから営業へ。残った「心残り」

CSから営業に戻ることについては、正直なところ心残りもあります。
営業からCSへ異動したときは、営業を約2年経験し、自分の中で一定の区切りがついていました。新規商談が中心の営業は、比較的スパッと切り替えやすかったという面もあります。

一方、CSはお客様との関係が継続的で、システムや運用、今後の方向性など、プロジェクト的なテーマが多くありました。半年という期間では、どうしてもやりきれなかった部分が残っています。

CSの仕事は、業務量も多く、難易度も高いと感じます。
だからこそ、みんなが力を発揮できる「土台」を整えたいと考え、システムや評価のあり方、話しやすい雰囲気づくりなどに取り組んできました。

ただ、それらはまだ整え始めた段階でした。その途中でバトンを渡す形になったことは、今も少し心に残っています。

AI時代に、ITreviewの価値はさらに広がっている

一方、最近の商談では、ITreviewの価値がより自然に伝わるケースが増えてきたと感じています。複数の比較サイトを検討した結果、「やるならITreviewだけでいい」と判断される企業も出てきました。

特に印象的なのは、AIをきっかけにITreviewを知るケースです。
「AIに相談したら、ITreviewに掲載した方がいいと言われた」
「調べてみたら、ITreviewが多く引用されていた」
そうした理由で問い合わせをいただくこともあり、情報の届けられ方が変わってきていると感じます。

CSと営業を経験したからこそ見えてきた「営業の真髄」はありますか？

これからの営業に求められる役割

こうした変化の中で、営業に求められる役割も変わってきています。
すでにITreviewの価値を理解した状態で来てくださる方も多く、営業は「最後の一押し」と「活用の道筋」を示す存在になりつつあります。

大切なのは、受注そのものではなく、継続して価値を感じてもらえること。
営業からCSへ気持ちよくバトンを渡し、その先も長く使い続けてもらえる状態をつくることが、会社への貢献につながると考えています。

最後に、今のアイティクラウドを一言で言うと？

「オンリーワン」の存在

ITreviewは、数多くのサービスと比較される中で、「オンリーワン」と評価されることがあります。以前から独自性のあるサービスでしたが、AIの進化によって、その価値はさらに磨かれてきていると感じています。

オンリーワンのプラットフォームであるITreview。
そして、そこに集うメンバーもまた、それぞれが個性を持った存在です。

大きな変化の波が来ている今だからこそ、ここで得られる経験は、きっとこれからのキャリアにとっても意味のあるものになる。そんなふうに感じています。

最後に

林さん、インタビューありがとうございました！

アイティクラウドの魅力は、個人の成果にとどまらず、“チームで価値を広げていく挑戦”ができること。

AI時代の追い風を受けながら、
「どう売るか」ではなく「どう価値を届け続けるか」を本気で考える。
その積み重ねが、ITreviewを“オンリーワン”の存在へと磨き続けています。

「営業としてもう一段成長したい」
「チームで成果を出す面白さを味わいたい」
「AI時代に価値あるプロダクトに関わりたい」

――そんな想いを持つ方にとって、アイティクラウドは大きな挑戦ができる場所です。

少しでも「ここでなら視野を広げられそう」と感じた方は、
ぜひ一度、カジュアルにお話ししましょう！