「嘘をつかない」不動産屋が業界の常識を変えるまで【ホンネ不動産取締役会長角名達矢氏インタビュー】

ホンネ不動産の取締役会長である角名達矢氏のインタビュー記事として、起業当初の出来事から事業にかける熱い思いまでをまとめました。

「ここって本当に不動産屋ですか？」ホンネ不動産を訪れたお客様は、よくそう口にします。不動産業界に対して「あやしい」「近寄りがたい」といったネガティブなイメージを持つ人は少なくありません。しかし、ホンネ不動産はその常識を打ち破り、お客様に寄り添う新しいスタイルの不動産サービスを提供しています。今回は、ホンネ不動産の取締役会長である角名達矢氏に、起業のきっかけや業界の闇、そして「決して嘘をつかない」という強い信念について伺いました。

社長になりたかった青年が、電車の中で閃いた「無敵のアイデア」

ーー不動産業で起業されたきっかけを教えてください。

角名氏： 16年前、株式会社アスレボ（屋号：イルムリサーチ）という会社を起業しました。起業の理由は非常にシンプルで、「単純に私が社長になりたかったから」なんです。

ーーそこから、今のホンネ不動産のビジネスモデルはどのようにして生まれたのでしょうか？

角名氏： 当初から仲介手数料を無料にするサービスなどを行っていました。ある日、電車に乗っている時にふと考えたんです。「仲介手数料を無料にする仕組みや、広告料の仕組みなどをすべてお客様にお話ししてしまえば、こちらが嘘をつく理由は一切なくなるよね」と。嘘をつかなくていいということは、どんな物件に対してもデメリットや悪いところを正直に伝えられます。これって「めちゃくちゃ無敵じゃないか」と気づいたんです。その時、電車の中で一人でゾッとして、ワクワクしたのを覚えています。これが今のホンネ不動産のベースとなるアイデアです。

業界の闇をテレビで暴露。鳴り止まないクレーム電話からの決意

ーー当時は不動産業界に対してどのような課題を感じていましたか？

角名氏： 私が業界に入った20年くらい前は、本当に嘘だらけでした。税金や礼金を上乗せして紹介したり、実際には存在しない物件でお客様を呼ぶ「おとり広告」が横行していたり。厳しいノルマのために、どうしても嘘をつかなければならないような地獄の雇用条件の会社もありました。私は「このままでは業界にとって良くない、改善していきたい」と強く思っていました。

ーーそうした業界の現状に対して、自らアクションを起こされたそうですね。

角名氏： 29歳くらいの時、深夜のテレビ番組に出演する機会がありました。そこで「不動産の闇を暴く」というテーマで、おとり広告や礼金上乗せの現状などを赤裸々に語ったんです。テレビに出たからにはお客様からの反響がたくさん来るぞ、と期待して待っていたら、翌日かかってきた電話は10件ほどで、すべて同業者からの激しいクレームでした。

ーー同業者からクレームですか。それはショックだったのでは。

角名氏： めちゃくちゃ怒られましたし、色々と考えさせられました。でも、番組の視聴率を見たらたったの1%だったんです。つまり、もっと多くの人が見ていたら、1000件くらいのクレームが来ていたかもしれない。そこで私は気づきました。「自分が負の連鎖のスイッチを押してしまった。自分の会社を大きくして業界のシェアを取らなければ、この先の未来は変わっていかない」と。この出来事が、会社を大きくして業界を変えようと決意する大きな原動力になりました。

デメリットも隠さず伝える。「嘘をつかない」ための仕組み

ーーホンネ不動産が最も大切にしている理念は何でしょうか？

角名氏： 私たちの願いは、不動産業界のイメージを変えること。そして「決して嘘をつかないこと」。これだけです。売上のために単価が高い部屋へお客様を説き伏せるような、お客様をお金でしか見ていない業界の風土を変えたいのです。そのため、従業員には「物件のデメリットを必ず伝えなさい」と指導しています。日当たりの悪さや建物の構造、騒音、匂いに至るまで、プロの目線で見た本当のことをきちんとお伝えします。

ーーなぜ、他社ができない「嘘をつかない営業」ができるのでしょうか？

角名氏： それは、仲介手数料の「受領分を均一化」しているからです。不動産業者にとって“おいしい条件（報酬が高いなど）”の物件があったとしても、決してそこには乗らないというスタンスを貫いています。これにより、お客様を特定の部屋へ誘導する必要がなくなり、公平で正しい意見をお伝えできるのです。不動産業界の仕組みをきちんと伝えた上で、しかるべき料金しかいただかない。だからこそ、お客様から「こんなに安くなった！」「ここって本当に不動産屋ですか？」と喜んでいただけるのです。

「本当においしいラーメン」を提供し、共に業界を変える仲間を

ーー今後の展望や、目指している世界について教えてください。

角名氏： 不動産業界をラーメン店に例えるなら、今は「あまりおいしくないラーメン（良くないサービス）」が当たり前になってしまっている状態です。お店側もそれで客が来るならと味を占めている。これって不幸なことですよね。私たちは「本当においしいラーメン」を追求し続けたいんです。そのためには業界の仕組みを全部さらけ出すしかありません。

今後は、「ホンネ不動産エージェント」として、お客様の生涯を良い方向へ提案できるエージェントの数を増やしていきたいです。業界の中で我々の数が増えることで、業界全体に影響を与えられる存在になりたいと思っています。

私の言葉に、「心伝えれば道開ける。道伝えれば人は説く」というものがあります。お客様を裏切らず、真の意味で役に立つという原理原則を貫いていけば、お客様は確実に私たちを選んでくれます。同じ志を持つ仲間たちと一緒に力を合わせて伝説を作り、不動産業界を変えていきたいですね。