ソフトウェア代理店営業経験者から見た、SaaS営業の魅力とは？

こんにちは、セールス採用チームの江連（えづれ）です！

今回の記事では、ソフトウェア代理店で長年キャリアを積み、管理職を務めた後にHENNGEに転職した小野さんにお話を伺います。小野さんは、前職での経験を活かしてパートナーセールスチームで早くから実績を積み上げ、入社後間もなくマネージャーに抜擢された方です。

「マネージャーとは思えないほど親近感があり、休み時間や飲み会でもカジュアルな話ができる」「優しいだけでなく、できなかったことは叱ったり助言したりなど道を示してくれる」と、メンバーからの信頼の厚さにも定評があります。

今回の記事では、そんな小野さんのお話を通じて、HENNGEのカルチャーや、代理店営業経験者から見たSaaS営業の魅力を紐解いていきます！

小野正行（おのまさゆき）

クラウドセキュリティをはじめとした幅広いITサービスの提案営業を長年に渡り経験した後、2021年4月にHENNGE株式会社に参画。入社後半年でパートナーセールスのチームリーダーに就任し、日本大手Sler企業担当としてHENNGE Oneの提案とアライアンス業務に従事。2022年10月からはパートナーセールスチームのマネージャーに就任。

裁量権を持って働ける、将来性のある企業を求めて。41歳で転職を決意

──小野さんはソフトウェア代理店に15年ほど勤めたのち、HENNGEに転職されたんですよね。そのタイミングで転職を決意されたのはどうしてだったんですか？

小野：理由は大きく2つありました。1つ目は、代理店ビジネスの限界を感じたことです。簡単に言ってしまえば、どこからでも買える商材を販売するビジネスなので、競合他社との差別化が難しく、会社の今後の成長の道筋が見えなかったんです。

もう1つは、組織体制に変更があり、それまでとは社風が変わってしまったことですね。マイクロマネジメントが行われ、数字への圧力も強くなり、あまり自由に仕事ができる環境ではなくなってしまったので、転職を考えるようになりました。

──それで、「成長企業であること」と「裁量権を持って働ける環境であること」を軸に転職活動をされたんですね。

小野：HENNGEは、今後市場の成長が見込まれる領域でサービスを展開していたのに加え、面接で社員の方々と話すなかでチャレンジを歓迎するカルチャーを感じられたので、転職を決めました。

加えて、英語習得を推奨している点にも惹かれましたね。ずっと「いつか英語をやらなきゃ…」という思いはあったものの、全然やってこなくて。そのため全く英語ができない状態で入社したのですが、勉強に対する補助も手厚いですし、何より周りに英語ができる方が多いので、学習が捗る環境だなと感じています。

──小野さんが最初に配属されたチームは特に、「今まで英語やってこなかったけど、これから頑張ろう！」というメンバーが多かったですよね。互いに刺激し合っている印象がありました。小野さんはもともと海外に興味があったんですか？

小野：特別に興味があったわけではないのですが、IT商材、特に有名なセキュリティ系商材は海外ベンダーのものも多いんです。もし英語ができれば外資系企業もキャリアの選択肢に入れられると考えると、キャリアアップの観点でも、英語力は身につけておきたいと思いました。

英語学習アプリで毎日学習を続ける小野さん。現在、なんと学習継続記録613日目を記録しているんだとか！

あと、転職の際には社員の方との相性も重視していましたね。実は、私が新卒で入社した会社は、体育会系カルチャーで有名な会社で（笑）。正直あまり合わず、3年ほどで辞めてしまったんです。

──確かに小野さんが体育会系カルチャーの中にいらっしゃるのは、ちょっと想像しづらいかもしれません（笑）。

小野：一方、前職のカルチャーは自分と合っていて、すごく働きやすかったんですよね。そうした経験から、自分の働くモチベーションの維持のためにも、人とのフィット感はとても大事だと考えるようになりました。

その点、HENNGEは面接を通じて、自分に合いそうな方が多い印象を受けましたね。言語化すると、穏やかで誠実で論理的…という感じでしょうか。画面越しからマイナスイオンを感じるような雰囲気の面接官の方もいて（笑）、ここでならば安心して働けそうだと感じました。

──たしかに、HENNGEって穏やかな方が多いですよね。

小野：実際に入社してみて感じるのは、とにかく真面目に働いている人が多いということです。HENNGEは若い会社ですから、私よりひと回りも若いメンバーがたくさんいますが、本当にしっかりしてる人が多くて。過去の職場だと正直、中には真面目に仕事をしていない方もいましたが、HENNGEではサボっている人、真面目に仕事してない人を見たことがないんです。立場や年齢は違えど、素直に尊敬できる方が多いなと感じます。

広く浅くの代理店営業、狭く深くのSaaS営業

──代理店営業からSaaSの営業に移ってみて、どんな点に違いを感じますか？

小野：ひと言で言えば、広く浅くか、狭く深くかですね。代理店営業は、複数製品を扱う分、あまり1つの製品や領域に対して深く知識をつける必要はありませんでした。一方SaaS企業では、自社の製品や領域に関しては、深い知識を身につけなければいけません。

今までは、「製品についてもっと詳しく知りたい」と興味を示してくれたお客様はメーカーに製品説明をお願いすることも多く、自身で細かい点まで説明することはなかったですから、そのメーカーの立場になることに、慣れるまでは苦労しましたね。同じ業界とはいえ、製品の細かい点に関するインプットやデモの準備など、経験のないことも多かったので…。

──そうした苦労は、どうやって乗り越えていったんでしょう。

小野：会社のバックアップが大きかったです。入社直後に2ヶ月間の研修があり、動画で基本的な製品知識や関連知識を学ぶことができるほか、配属後にもロープレに付き合ってもらえたり。勉強会も営業・技術問わず定期開催しているので、その中で競合の情報や技術の知識を身につけることができました。

──ベンチャー企業＝研修体制が整ってないというイメージが一般的ですが、HENNGEは教育が手厚いですよね。私も新卒入社した際、スムーズに立ち上がることができたなと思います。

小野：HENNGEよりも規模の大きい前職や前々職のほうがよっぽど、いきなり現場に放り出されていましたね（笑）。

あとは、社内でのやり取りは基本的にSlackで行われており、誰でも見られる状態で履歴が残っているので、わからないことがあった際にはSlackを検索して情報を見つけていましたね。技術的に分からないことを技術チームに質問できるスレッドもあって。みんなつまずくところはだいたい同じなので、過去に誰かが問い合わせた履歴を見て、不明点を解消していました。

──最初は苦労も多かったとのことですが、逆にSaaS営業の面白さは、どんなところにあると感じますか？

小野：代理店営業は、言ってしまえば最後はメーカーの担当者任せなんです。そのため商談の結果は、メーカー担当者のスキルや知識という、自分には手の届かない部分で大きく左右されてしまいます。

一方SaaSの営業は、自分がうまくやれば受注できるし、そうでなければ失注する。自分の頑張りに応じて結果がついてくるのは、やっぱりやり甲斐があるし、面白いと思いますね。

HENNGE Oneの魅力は、貢献実感の持ちやすさと製品の安定性

──特にHENNGE Oneという商材を扱う面白さは、どんな点にあるんでしょう。

小野：私は前職でもセキュリティ系の商材を販売していたのですが、セキュリティ商材って、基本的に導入の効果が目に見えづらいんです。保険と同じように、緊急事態が発生しない限りは、効果を実感しづらいんですよね。

もちろんHENNGE Oneにもそういう側面はあるのですが、HENNGE Oneにはシングルサインオン機能があるので、 利便性向上・業務効率化という観点から、サービスの価値を実感できます。セキュリティの担保だけでなく業務の効率化もできますよ、という提案ができるのは、大きな魅力じゃないでしょうか。

──確かにセキュリティ事業と聞くと、固くて静的なイメージを受けがちですが、HENNGE Oneは導入を機に様々な企業でDXが進み、事業が加速していくダイナミクスを味わえる、動的な事業だなと私も感じます。

小野：また、前職では外資系の商材を多く扱っていたのですが、日本に入ってきたばかりの製品は、とにかくトラブルが多くて。購入したけど使えない、というお客様からのクレーム対応に追われる…ということも多かったんです。

その点、HENNGEは製品の安定性がとても高いと感じます。HENNGE Oneのような認証系のサービスは、止まってしまうと完全にアウト、かなりの大クレームになってしまいますが、そういう話も聞かないですし。お客様に安心して提案できるというのは、営業としては非常に嬉しいポイントだと思いますね。

HENNGEに合っているのは、山の登り方を自分で決めたい人

──HENNGE Oneの安定感は、開発チームの技術力の高さと、カスタマーサクセスチームのきめ細やかなサポートの賜物ですよね。最後に、どんな人にHENNGEで働くことを勧めたいか教えてください！

小野：裁量権を持って自由に働けることに、魅力を感じられる方でしょうか。正直に言うと、HENNGEでは良くも悪くも細かい指示がないことが多いんです。大きな目標が与えられ、その登り方は自分で自由に決められる、という環境なんですね。そのため、細やかな指示や規則に沿って業務をしたい方にとっては、少々きつい環境かもしれません。

──小野さんは、そんなHENNGEの環境を楽しんでいると。

小野：前の職場で、上層部からの縛りで自分やメンバーの特性に合っていないやり方をしなくてはならず、うまくいかなかった経験があったんです。であれば裁量権をもらって、自分や現場メンバーの能力や状況に合わせて柔軟に計画を変えていける方がありがたいし、自分には合っているなと感じています。

あとはHENNGEの社員は穏やかで、論理的な方が多いので、そうした性格に親近感を覚える方にとっては、すごく働きやすい環境だと思いますね。

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以上、小野さんへのインタビューをお送りしました。記事を通じて、小野さんのお人柄やHENNGEのカルチャーが伝わっていれば嬉しいです。

文字数の都合で記事の中では触れられませんでしたが、小野さんは「趣味は娘」と語る、子煩悩パパでもあります。小学校に通う二人の娘さんがいつパパ離れしてしまうかひやひやしながら、休日は娘さんとたくさん遊んでいるそうです。