こんにちは。広報の木村です！当社は、「医師をつなぎ医療格差をなくす」というミッションのもと、①医師向けライブ配信プラットフォームe-casebook LIVE（イーケースブック・ライブ）と②医療機器である遠隔医療支援システムCaseline（ケースライン）の2つの事業を行っております。e-casebook LIVEは、循環器内科・整形外科・脳神経外科・消化器科を中心とした国内外の専門医ユーザー5万人以上に利用されており、現在はさらなる事業拡大を推し進めているところです。

2023年4月に「営業部」から「ビジネスプロジェクト企画部」へと名称変更。執行役員兼ディレクターとしてe-casebook セールスを統括している畑中さんに、当社の商材e-casebook LIVE の魅力、日々の業務のやりがい、経験できるキャリアについて詳しく語ってもらいました。
※この記事は2023/06/29に投稿しました。

畑中　佑介（はたなか・ゆうすけ）

早稲田大学商学部卒業後、2007年外資系製薬会社のMRとしてキャリアをスタート。地方都市と都内大学病院を担当する中で、医療現場や企業の営業構造の非効率性に課題を感じ、エムスリー株式会社に転職。製薬会社や地方自治体のデジタルマーケティング支援業務に従事。その後、ジョンソン・エンド・ジョンソン株式会社の医薬品部門であるヤンセンファーマとアクテリオンファーマシューティカルズの会社統合のデジタル部門をリード。2020年、東京オフィス立ち上げのタイミングで株式会社ハート・オーガナイゼーションに営業部部長として参画。1年間で製薬企業からの売上構築に成功。コロナ禍の中で学会や研究会のDX化も支援し、e-casebookの事業拡大に寄与。2022年4月営業担当執行役員就任。e-casebookセールスを統括。

e-casebookは専門性を高めたいという意欲を持った医療従事者が集まる場

e-casebook とは、医師、看護師、検査技師などが使う医療従事者向けのプラットフォームです。さまざまなサービスを展開している中のコアサービスはe-casebook LIVEというライブ配信プラットフォームです。ライブの種類でいうと、学会や研究会の映像をe-casebook LIVEで見ることができる学会・研究会ライブ、専門医の知識や技術の研鑽のための教育ライブ、医薬品や医療機器をもつ企業が発信する企業ライブがあります。ユーザーの先生方はe-casebook LIVEで自分の専門分野に磨きをかけたいという理由で使っていただいているサイトです。

日本にはいくつかの医療従事者向けプラットフォームサービスがありますが、それらと比べるとe-casebookは以下の点でユニークだと思います。

まずは、学会や研究会の配信です。プラットフォームの個人アカウントで学会場のライブ中継やオンデマンド配信の閲覧ができたり、参加登録や決済などができたりする仕組みを持っている点です。この機能により医療従事者の学びの中心とも言える場所をWEBの力でより効率化することができています。

二番目は、e-casebook LIVEを視聴するユーザーの本気度です。当サイトは循環器内科のユーザー向けには循環器内科専用ページが存在しており、そこには専門性が極めて高いコンテンツが揃っています。プラットフォームによってはニュースや掲示板、ポイントが入る仕組み（インセンティブ）など、さまざまなアプローチでユーザーを獲得・アクティブ化をさせていますが、e-casebook LIVEを利用する理由は何かを学びたいからという純粋な理由しか存在しません。私たちはコンテンツ力で勝負していて、本当に先生たちが必要としている内容を揃えています。これによってユーザーが普段から訪問して何かを学んでいく場所になっています。

最後に、医師のユーザー層です。基本的にe-casebook LIVEのユーザーは学会や研究会の参加がきっかけで登録いただいていることが多いです。なぜ医師は学会に日々参加しているかというと、ご自身の専門的なスキルや知見をアップデートするなど、何かを学ぶためです。裏を返すとe-casebook LIVEを利用される先生は、専門性を高めたいという意欲を持ったユーザー層になっています。現在のわが国のUMN（Unmet Medical Needs）を俯瞰したときに、以前にも増してこの専門医が治療のイニシアティブをとる領域が増えています。当然そういった領域では、日々絶え間ない治療もアップデートが行われており、新規医薬品や医療機器の開発も活発で、e-casebook　LIVEはそういったビジネスの機会にも恵まれた最先端の場所を提供することができています。

頼られるパートナーとしてクライアントの課題を解決するコンサルティング型の営業スタイル

e-casebook LIVEによるソリューション提案

一般的なBtoCの営業は、人に商品を買ってもらえれば一旦はゴールです。私たちもe-casebook LIVEを製薬会社や医療機器メーカーなどのクライアントに提案しご利用いただくのですが、契約した時点では業務のゴールではありません。

なぜクライアントはe-casebook LIVEを利用するかというと、例えば営業部隊がなかなか会えない若い先生に情報発信をしたい、特定の学会の専門医に情報発信をしたいなど、理由はさまざまです。契約して終わりではなく、彼らの課題に対してどういう企画をすればターゲットとする先生を集めることができるか、ライブ配信の視聴者層からどのような示唆を出せるのか、などクライアントの課題をe-casebook LIVEを使っていかに解決するかがゴールなのです。よって私たちが日々行っていることは「営業」というより、顧客の話を聞いてより最適な方法で解決する「コンサルテーション」や「ソリューション提案」に近いです。そういった意味合いから今年4月に部署名を「ビジネスプロジェクト企画部」へと変更しました。

クライアント企業に対しての価値提供

e-casebook LIVEはかねてからご利用いただいている既存のクライアント企業と、新しい診療科や学会の開拓により提案機会をいただける新規のクライアント企業がいらっしゃいます。

既存のクライアント企業へは、これまでの取り組みやクライアントの戦略から、さらに効果的な課題解決法を一緒に模索していきます。例えば、クライアントにメッセージを訴求したい専門医層がいて、その先生方をターゲットにした企画をe-casebook LIVEでライブ配信をしたとします。私たちは配信終了後に、どんな属性の先生が予約・視聴して興味を持っていただいたのかデータ分析を行い、結果をフィイードバックします。そこで得られたクライアントのインプットをもとにさらに効果を発揮できそうな次の打ち手を考えます。このようにPDCAサイクルを回して効果的なライブ配信を実現していくお手伝いをしています。

新規のクライアント企業へは、まずe-casebook LIVEは何なのかを知ってもらいます。e-casebook LIVEを使いたいと思ってもらえるかどうかは、他のプラットフォームに比べてユニークかどうかです。デジタルマーケティングが当たり前となった昨今、企業が既に何かしらのデジタル戦略を行っているのに対し、当サービスが新規参入するにはリプレースするかアドオンで投資いただくかの二択です。そのためe-casebook LIVEが貢献できることを論理的に説明をして、まずは検討対象としていただく。ここまでが最初の重要な仕事になります。

私たちのターゲットとしている、循環器内科、整形外科、脳神経外科、消化器科の領域に関わっている製薬会社や医療機器メーカーの方にアプローチした際に、e-casebook LIVEに全く興味がない方はほぼおらず、何かしらの課題意識をお持ちです。クライアントが聞く耳を持ってくれることは非常に業務がしやすいですし、e-casebook LIVEが課題解決できる可能性が高いということは、大きなモチベーションになると思います。

ビジネスチャンス

私たちのクライアント企業の持っている医療用医薬品や医療機器というものは法規制により、一般の方が目にするテレビCMなどでの情報発信ができず、医療従事者向けにしか情報発信ができません。つまりそれができるチャンネルは極めて少ないということです。e-casebookのような医療従事者向けプラットフォームはその代表的な役割を担っており、そこに対して各社が数億単位で投資しています。これは医師が集まる場でないと成立しない、参入障壁が高いビジネスモデルなので、間違いなくオポチュニティが存在しています。

医薬品を例にすると、これから希少疾患や抗がん剤、精神疾患などに対する製品が多く上市を迎えます。これらの製品を取り扱うのは専門医になることが予想され、今後さらに専門医の先生の役割が大きくなってくると思っています。それと同時に、企業もe-casebook LIVEの一つの特徴である学ぶ意欲の高い専門医にアクセスする必要性が増してきます。今後の疾患構造や医薬品のパイプラインからもe-casebook LIVEが貢献できるチャンスは、医療従事者に対しても企業に対しても大きいのではないかと考えます。

クライアントの課題を解決することで医療の効率化と医療格差解消に貢献

やりがいとしてはやはり、クライアントの課題をダイレクトに解決できるところではないでしょうか。e-casebook LIVEは良くも悪くも先生の行動がダイレクトに反映されます。先生方にとって面白いライブ配信をすればたくさんの人が見ますし、そうでなかったら逆も然りです。これはPDCAを回す上では好都合で、ユーザーの本気度の高さはこういった点も一役買っているといえます。良かった所はさらに改善できるし、悪かった所はウィークポイントを直していく。クライアントと一緒に改善していけるというのは、企業を担当する者として間違いなく面白いと思いますし、私にとってはそれがやりがいです。

もう一つは、当社のミッションでもある「医師をつなぎ医療格差をなくす」という活動に先陣を切って関われる点です。e-casebook LIVEの特徴として、医師との距離が近いところが挙げられます。私たちの部署でいえば、企業がどんな企画でどんな先生とコンタクトを取っているのか社内のビジネスサイドのメンバーで定期的に情報共有をしています。私たちの部署のメインのステークホルダーは企業の担当者ですが、その領域で何が起きているのか、どのような医師がいるのかなど、医療の最先端に触れる機会が多くあります。医師の課題解決もできるし、企業の課題解決もしている。広い意味で、自分自身がハブになり医療をより効率的にして、医療格差をなくす活動をしているんだと実感できるはずです。

今後力を入れていきたいことは、新たに開設した消化器領域にて新規のクライアント企業にe-casebook LIVEをご提案することです。e-casebookは循環器内科から始まり、整形外科、脳神経外科と広げ、昨年は消化器科も広げました。消化器は立ち上げたばかりですが、今年はいくつかの学会と協力体制を組めており、ユーザーも徐々に増えていくことでしょう。消化器領域は、上部消化管、下部消化管、肝胆膵に分かれてさまざまな疾患があり、製薬会社や医療機器メーカーが多いためビジネスチャンスが大きい領域です。循環器内科と同じ世界観を消化器で作れるなら、ビジネスが大きくドライブすると期待しています。

ビジネスパーソンとして大きく成長できる環境

当社はまだまだメンバーも少ないため、一人一人が持つ仕事量や裁量は、入社した段階から大きいです。早い時期から担当クライアントを持ち、自走していかないといけない環境です。じゃあ医療業界出身者でないと業務が務まらないかといえばそうではなく、分からないことを聞いていただければ全力でサポートしますし、それぞれのメンバーが得意な分野を担いチームで活動する場面も多いです。受け身ではなく、自分から発信して行動できる方であれば当社にフィットすると思いますよ。

医療という大きい問題に対する意識をお持ちの方や、もしくは医療と関係なくても、これまでに法人営業やコンサルティングファームなどでクライアントの課題に対してストイックに考えてきた方は特に即戦力になっていただけるのではないかと感じます。モノを売るというよりは、課題をどれだけ解決できたかが重要で、その総量が結果として売上につながると思っています。

私たちのクライアントの担当者は、基本的にマーケティングのスペシャリストの方で、その方たちと一緒に課題解決をしていきます。この経験から得られるスキルは多岐に渡ることでしょう。コミュニケーション能力や交渉力は商談数をこなすことで磨かれますし、課題解決するコンサルテーション能力も間違いなく養われます。分析のためにはデータの見方や試算方法を理解する必要が出てきます。重要なことは、今この能力があるかどうかではなく、自分のビジネススキルを広げていきたいと思うかどうかです。後者であれば、きっと入社後に刺激的な日々が待っています。

自ら行動を起こしてクライアントの課題解決をしていきたい方、ぜひ仲間になっていただきたいと思っていますので、お気軽なご応募をお待ちしております！