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介在価値を発揮できる仕事を求めてフォースタへ。目の前の壁も力に変えて活躍中!

上條祐樹(Yuki Kamijyo)にとって、フォースタートアップス(以下、フォースタ)は4社目だ。新卒で入社したニトリは、絵に描いたようなミスマッチ。転職したリクルートグループでビジネスパーソンの素地を身に着け、3社目のエン・ジャパングループで上條の才能が開花した。大手クライアントを次々と開拓。だが、上條はそれで満足しなかった。成長と介在価値を発揮できる場を求め、4社目のフォースタにやってきた。

次々と大手クライアントを開拓。独自の営業手法を編み出し成果を上げた前職


前職のエン・ジャパングループ(以下、エン)で、上條は営業担当として、周囲も驚く実績を上げていた。商材は、企業向けの新卒採用のスカウトサービス。元は、エン子会社のアイタンクジャパンで手がけていたものだ。上條はアイタンクジャパンに入社し、経営統合に伴いエンに移籍した。

当初、営業は大変だった。類似のサービスがなく、エンはともかく、アイタンクジャパンはほとんど知られていない無名の会社。取っ掛かりは大変だった。しかし、果敢に挑み、まったく取引のなかった総合商社やコンサルティングファーム、そのほか大手企業の開拓に成功した。

成功の秘訣は、営業の様々なプロセスにおいて独自に工夫をこらしたこと。なかでも大きかったのがアポ取り段階だ。普通、いきなり電話をしても切られる。いかにアポまで持っていくか。上條は緻密に進めた。「ここは本当に工夫しました。周りは誰もやっていなかった。まず企業のIR資料を読んで採用の仮説をつくり、相手にあててみます。これで、まず話をしてくれます。人事の方々は1日10件、15件と営業電話を受けるので、それとは違うと思ってもらえるようにしました」。

仮説に対して反応があれば、そこに「このサービスを使ったら、こううまくいく」と事例を話す。仕上げはアポ取りだ。「5分、10分でも、今週か来週で空いている時間はありますか。何日と何日ならその辺りにいるので伺えます」と畳みかけてアポに持ち込む。何を調べ、どのような順に話せばアポを取れるか。一連の流れを型化し、実践した。

他社の動向を気にする傾向が強い新卒採用では、1社でも大口のクライアントを獲得できれば、事例が事例を呼ぶ形で展開しやすくなる。最初は、コンサルティングファームから攻めた。「マンパワーが必要で、最も採用にコストをかけるのがコンサルティングファームです。ここが開けば、商社などほかの業界も関心を持ちますし、また、採用課題を直接聞くことで新たな戦略の参考にもなります。これがうまくいき、コンサルティングファーム、商社、メガベンチャーという具合にどんどん広がりました」。上條は大活躍した。

「ありがとう」の連鎖が生まれ、たくさんの優秀な人材に出会える仕事に興奮


ニトリ、リクルートを経て入社したエン・ジャパングループ。それまでの転職の経緯で、上條が追求したのは介在価値だ。自分が関わることで価値を最大化したい。それが叶う場を求めて転職を重ねた。エンでは、かなり手応えを得た。一方で、次第に物足りなさも感じる。成功パターンを確立した。そもそも市場自体が大きくはない。人事担当者だけでなく、もっと多様な優秀人材に会うことでビジネスパーソンとして高みを目指したい。

そんな思いが出てきたときにフォースタを知った。これまでの営業活動で知ったいくつかのスタートアップは、最先端で心惹かれるものがあった。「そこに、フォースタートアップスという社名でスカウトメールがきた」と笑って振り返る。「社名がイケている」というやや軽い気持ちで会い、話を聞くと、上條はその仕事内容に興奮した。以下、上條のアタマの中だ。

“おもに関わる人は候補者とクライアント(=スタートアップ、起業家)だ。候補者は、人生の転機に自分がサジェストし、将来の日本を代表するような会社に入る。ハッピーだ。「ありがとう」来るぞ! クライアント側は「あの人が入ってメチャクチャよかった!」となる。「ありがとう」来るぞ! そして、この採用により企業が成長し、日本から第2、第3のメルカリのような会社が出て世界に羽ばたけば、日本中のみんなが嬉しい。「ありがとう」だ!”

上條のアタマの中は、「ありがとう」が連鎖し、増幅していく想像でいっぱいになった。優秀な候補者、起業家、最先端の会社と日々接することにもなる。ビジネスパーソンとしてこれほど濃く、贅沢な時間の使い方があるだろうか。上條のアタマの中では、ファンファーレがなっていたに違いない。

個性豊かな何人もの社員と会い、上條の気持ちは固まった。

介在価値を求め、ヒューマンキャピタリスト兼オンボーディングメンバーとして活躍中


入社し、上條は念願のタレントエージェンシー(TA)事業に従事することになった。素晴らしい人材を支援し、企業からも候補者からも「ありがとう」と言われる。思っていた通りの仕事だ。上條にとってどの支援も思い入れがあるが、「介在価値」という点ではこの事例。一度、選考で落ちた候補者について、企業状況を鑑みた上で、やはり事業上必要なポジションと確信し選考を再度提案。結果、入社に至って活躍しているというものだ。

「その会社は、当初、経営に近い人材を求めていました。候補者の方は人事だったので、当初は『ちょっと違う』となりました。でも僕は、その会社には絶対に人事が必要だ、いい人事の人がいなかったら今後の成長に支障が出ると思ったので、もう一度、その方が必要だという話をしました。で、面接の場を設けてもらい、会ったら思った通りに双方、好印象。スムーズに進み、今、その方はそこで活躍しています」と上條。その会社に絶対に欠かせないピースを埋めるお手伝いができた。まさに候補者からも企業からも「ありがとう」だ。今後、その会社が発展すると、より多くの「ありがとう」が生まれだろう。

社内でも、上條は介在価値を追求する。オンボーディングチームで、新たに入社したメンバーの活躍の土台をつくる取組を進めているのだ。

前職では、営業と同等かそれ以上に、チームメンバーの育成に注力した。メンバー2人が立て続けに社長賞を獲ったことは、上條の誇りだ。その能力をフォースタでも再現したかった。上條は言う。「組織がうまく循環するには関係の質、行動の質、結果の質が大事です。第一歩は関係の質。僕が大事にしているのは、相手を信頼すること。信頼されているときは、伸び伸びできるから活躍できる。僕の原体験です。だから、メンバーをとことん信じることにしています」。この思いを持って、いくつかの施策を実行中だ。結果も出つつある。

八方塞がりがもたらした行動変容。目の前の壁は自分を変えるチャンス

社内表彰、2020年12月のMVT(Most Valuable Talent)にて、The Team Awardを受賞


改めて、フォースタという会社や今の仕事について、良いと思う点を聞いた。

「やることなすことほぼ失敗、うまくいかないことがほとんどであること」と上條。彼の名誉のためにいうと、ちゃんと活躍しているし、結果も出している。この言葉のココロは、人相手の仕事ゆえ、うまくいきそうだと思っていたのにダメだった―ということがしばしばある。それが自分を見つめ直すことにつながり、良いということ。

「入社して7、8カ月の頃、八方塞がりで本当にすべてがうまくいかないことがありました。でも、結局は自分の考え方と行動しか変えられないと気づき、まずは考え方から変えようと思いました」。

上條は、自分の何がいけないのか、自覚なく固執しているやり方、凝り固まった考え方をあぶり出すために、ひたすらノートに自分の行動や考えを書き連ねた。「職人のこだわりと自分のこだわりは違います。うまくいくと思っていて、うまくいかないことが多いとなると、自分のこだわりはマイナスでしかありません。マイナスを把握してプラスに切り替える。そう思い、やってみると物事がうまく行き始めました」。

徹底して「今までの自分ならこうやる」「こう考える」というものの逆を行った。口で言うほど簡単ではないが、やりきった。他人からの指摘も素直に受けとめて、実行した。「うまく回るようになると、仕事も楽しくなりました。余計なことに悩まない。人間的に成長するしかない。『ことに向かう』のみ。フォースタに来たことでそう思えるようになり、本当によかったと思います」。

壁を越えた上條は、快進撃を続けている。最近、また新たな壁が出現した。オンボーディングに取り組む一方で、TAでも今まで以上の成果が求められる。限られた時間・リソースをどう配分して成果を出すか、試行錯誤中だ。「でも、これを超えたらまた一つ先に行ける。そう思うと壁が嬉しいです」。上條にとっては目の前の壁も足元をすくう石ころも、すべてがかけがえのないもの。それをチャンスと捉える感性が素晴らしい。前へ前へと進むのみだ。

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