皆さんこんにちは！
フェアコンサルティング広報担当です。

フェアコンサルティングは「より多くのお客様に喜んでいただく」ために、19ヵ国/地域・34拠点で日系企業の海外事業をサポートしている会計系のグローバルコンサルティングファームです。

今回は、フェアコンサルティングの営業部であるGRM部についてご紹介したいと思います！
インタビューさせていただいたのは、GRM部の小川さん、明渡さんです。

GRM部、正式名称は「Global Relationship Management」部ですが、その名前からはどんな仕事をしているのか、想像がつきにくいという方もいらっしゃるのではないでしょうか？

今回は、コンサルティングファームの営業部門ならではの特徴や、仕事内容について詳しく教えていただきました。
ぜひ、ご覧ください！

メンバー紹介

では、フェアコンサルティングに入社された経緯からお聞きしてみましょう！

フェアコンサルティングに入社したきっかけ、経緯

――フェアコンサルティングに入社されたきっかけを教えてください。また、会社についてどのような第一印象を持ちましたか？

小川）フェアコンサルティングを知ったきっかけは紹介会社経由で、第一印象は、怪しい会社です。

明渡）……（笑）私も紹介会社経由で、第一印象は「結構海外展開しているな」という印象でした。

ーー「怪しい」は初めてなんですが、理由を聞いてもよろしいでしょうか！？

小川）面接で来たときに、玄関の鍵が閉まっていて、インターホンがあるけど「押してください」とも書いてなかったので、どうすればいいかと困惑した記憶があります。

――なるほど、確かに、玄関には受付用の端末が必要かもしれませんね（笑）面接での印象はいかがでしたか？

小川）最終面接で伴社長に会って、「変わった社長だな」と思いました。ポジティブな意味で、創業社長っぽくない、ガツガツした感じがない社長でした。

ーー明渡さんはいかがでしたか？

明渡）二次面接が小川さんと讃岐さん（営業部長）だったのですが、世間話から始まって、雑談ベースで2時間くらい話していましたね。最終面接は社長なので身構えてたんですが、「あまり落とすことは無いから」と最初に言われた通り、意外とサラッと終わりました。

――とてもラフな面接だったのですね。明渡さんから見て小川さんの印象はどうでしたか？

明渡）小川さんは、HPに載っている写真がすごくキッチリとしていたので、厳格な方をイメージしていたら、今話しているのと同じ感じでとても話しやすくて。そういう雰囲気を作ってくださったお陰で、ずっと喋っていました。

小川）本当に今と同じ感じだったよね。

――面接での印象もふまえて、最終的にお二人が入社された理由を教えてください。

小川）僕はもう伴さん（社長）かなぁと思います。他社とフェアコンサルティングで迷いましたが、伴さんの「ゆるさ」というか、お人柄に惹かれました。

最終面接のときに、「フェアコンサルティングが直営展開する理由ってなんですか？他の大手コンサルの海外拠点はほとんど提携だし、リスクとコストを考えるとメリットが全く見いだせないです」と質問したんです。すると、「そう思うだろうけど、心地よいサービス提供をするためには直営じゃないとダメなんだよね」と言われました。

これまで多くの社長と会ってきて「会社は社長次第で決まる」と実感してきましたが、株式会社は営利組織なので、「三方良し」を掲げても、どうしても特定の利害関係者が優先されがちです。

そんな中で、奉仕の精神があること、営利だけに偏らないその姿勢に、「善の力が強い人だな」と思いましたね。純粋に「いい会社だな」と。玄関の見た目はアレですが。

ーー（笑）明渡さんはいかがでしょうか？

明渡）一番の理由というと、自分の価値観を広げていけるからです。前職ではずっと同じ地域で仕事をしていたこともあり、限られた価値観の中で働くのではなく、広く、関わる企業さんの規模も大きいところで働きたいという気持ちがありました。

また、20代のうちに何か強みを作るために会計の知識を身につけようと思ったことと、未上場の会社で働いてみたかったという気持ちもありました。

ーー次に、入社してからについて聞きたいのですが、印象が変わったこと、驚いたことなどはありますか？

小川）個人的には入社後のギャップは無いですね。でもあえて言えば、思ったより働きやすい会社でした。メンバーはいい人が多いし、逆に言えば、信用を損なうような人はいません。「人」の観点で言えば、過去一だと思います。 「類友」とも言えるし、人柄という面で一定のフィルターが掛かってるんだろうなと思います。

ーー採用面接で人物を重視しているのがポイントかもしれないですね。明渡さんはいかがですか？

明渡）前職が「何事もコンプラ」という世界で生きてきたこともあって、いい意味でも、その逆でも、「ゆるさ」は感じます。個人個人がちゃんとしているからこそ成り立っているという面もあると思いますね。

個人的には、想像よりも海外メンバーとの関わりがあることや、担当国だけでなく色んな拠点と関わることができる環境はありがたいです。

GRM部の仕事内容について

基本的な仕事内容

――仕事内容について教えてください。

小川）案件の基本的な流れをご説明します。

①相談を受ける
第一に、相談を受けることから始まります。金融機関や弁護士さんからの紹介、お客さんからの紹介、などありますが、相談を受けることが第一です。

②ヒアリング
相談を受けたことに対して、ヒアリングを行います。

③提案（見積もり）
ヒアリングを行った結果、フェアコンサルティングで提供できるサービスであれば、提案をさせていただきます。

④受注
提案が先方に承諾されれば、受注をします。

⑤契約書作成、契約締結
受注した内容を契約書に落とし込み、双方で合意ができれば、契約締結です。

⑥サービス提供開始（コンサルタントによる）

⑦サービス提供終了

ーー案件の流れが分かりました。次に、GRM部の仕事について教えてください。

小川）GRMの仕事は、①～⑤までのすべてに関わります。唯一、⑥のサービス提供、つまり実際のコンサルティングの部分はコンサルタントの仕事ですが、相談を最初に受けるのもGRMが多いです。

最も大事なのは、より多くの相談を受けることです。100件の相談があったとしたら、100件とも提案できるのが理想ですが、中には「うちでは対応が難しい」という相談も出てくるので、相談の母数を増やすことが大事なんです。母数が増えると、相談内容の精度が高まってきて、提案の数も増えることになります。

ーー相談を受ける回数を増やすには、どうすればいいのしょうか？

小川）とにかく、「フェアコンサルティングが何をしている会社なのか、何ができるのか」を知ってもらうことです。

明渡くんには会社紹介をしてもらいますが、初めてのお客さんはもちろん、そうでないお客さんに対しても、もう一回説明をさせてもらって、「うちが何をしている会社なのか」をひたすら伝えています。

ーーなるほど。そのためには、自分自身がサービスを深く理解している必要がありますよね。 明渡さんは入社されて半年だと思うのですが、どのようにキャッチアップされているのでしょうか？

明渡）とにかく小川さんに聞いています。うちのサービス内容はホームページにも書いているので、それを見て理解できる部分もあるのですが、専門的な範囲に関しては知っている人に聞くのが一番だと思います。

小川）入社していきなり、①相談を受ける　とか　②ヒアリングする　とかはできません。まったく知識が無いからです。そのため、③提案をする　ところから入ってもらいます。提案書を作ってもらったり、
④受注　をしたら契約書を作ってもらったり、③と④を繰り返しやってもらうところから始めています。

ーー提案から受注、そしてその内容を契約書に落とし込む、ということを繰り返すうちに、サービスへの理解も深まってくるのですね。

具体的な業務内容

――ある1日を例に、具体的な業務の流れを教えてください。

明渡）だいたい1日に商談が3件くらい入って、あとの時間は商談内容の記録、整理、提案書の作成、契約書の作成、メールの返信などです。

――繁忙期や、仕事が立て込んでいるときについても教えてください。

明渡）繁忙期とか仕事が立て込むというよりは、打合せの時間がずれ込むことがあります。海外メンバーと打合せに参加するとき、時差の関係で朝9時からスタートになったり、一番遅いときは夜19時までになったりします。

ーー業務時間が伸びるときは、海外メンバーに合わせたときがほとんどなんですね。

小川）はい。国内でのやり取りの方が多いので、時間がずれるのは海外メンバーと関わるときですね。アメリカだと午前、ヨーロッパだと午後になります。

とは言え、海外拠点も東南アジアが多いので、ふだんはオンタイム（9:30～17:30）の範囲内で推移しています。

コンサルティング営業とは？

ーーGRM部、求人では「コンサルティング営業」と書かれているのですが、コンサル要素はどのようなところにあるのでしょうか？

明渡）例えば、メーカーの営業さんは、自社の商品を持っていって売り込むイメージですよね。
でもコンサルティングファームの営業は、お客さんのお困りごとを聞きに行くのが仕事なので、そこにコンサル要素があると思います。

小川）そうですね。お客さんの中には「なにを相談したらいいのか分からないけど困ってる」みたいな人もいます。それに対して、困っていることを整理したり、「それは弁護士さんに相談したらいいかもしれないですね」と助言したりなど、選択肢を出してブレイクスルーしてあげる。それがコンサルティング営業と呼ばれる部分だと思います。
理想は、「とりあえずフェアコンさんに相談してみようかな」と思ってもらうことです。

ーーフェアコンサルティングで解決できる / できない以前に、どんなことでも「相談したい」と思ってもらえるようになる。それがコンサルティング営業の要なんですね。

仕事で苦労したこと

――GRMの業務で苦労したこと、成功したこと、または、印象に残っている案件などあれば教えてください。

明渡）入社当時に誰もが苦労するのは、シンプルに「知識不足」だと思います。フェアコンサルティングが沢山の国に展開しているということは、当然、営業の僕たちは各国の会計基準や税制について、広く浅くでも知っていなければいけません。ヒアリング以前に、ずっと勉強の日々です。

あと、個人的には各国のコンサルタントたちのリソースの把握、確保、そしてスケジュールの調整をうまく進めるのが難しいと感じます。

小川）GRMの仕事として苦労するところは、そこなんじゃないかなと僕も思います。

例えば、同時に5カ国でサービス提供をする案件では、GRMは、お客さんの窓口を担当しながら、5カ国それぞれのコンサルタントと調整をしなければならない。

スケジュール、業務内容、報酬について各国メンバーとの合意、お客さんとの合意、それぞれを円滑に進めて、契約締結に向かいます。そして締結されれば、サービス提供がきちんと遂行されているかもハンドリングしていきます。

このような「調整力」が問われる場面で、初めての人は苦労されるかもしれません。

ーーグローバル展開しているからこそ各国との調整力が問われるんですね。お客さんとのやり取りよりも難しかったり？

小川）それは絶対ないですね！苦労することとして自分が挙げるとすれば、お客さんへのヒアリングです。

お客さんから見れば、窓口が僕たちGRMで、その後ろに各国のコンサルタントたちがいますよね。
もしヒアリング不足があれば、GRMの後ろに控えているリソースを十分に発揮できず、さらにお客さんを逃してしまうことになります。

ただ単に相談されたことだけに対して打ち返しているだけでは、あとから「実はIPOで上場も考えていたんです」と言われて、「うちでも上場支援ができたのに…」みたいなことが起きるんです。

そこで、やはり自社に何ができるのかをよく伝えなければならないし、お客さんが困っていることを深く掘り下げていく必要があります。

ーー潜在的なニーズの見逃しって気付くのが難しそうです。無いものを追い求めるというか。

小川）社内で話していると、「うちってそんな仕事もできたんですか」ということもよくあるんですよ。社内で共有されている過去の提案資料を見たり、「この案件ってどう提案したんですか？」と聞いたりして、雑談のように情報収集をすることも大事なんです。

ーーお客さんに対するヒアリングはもちろん、社内からのインプットも欠かさないんですね。

小川）どれだけ事例を知っているかということが、どれだけ相談を受けられるかに結びつきますから。

GRM部のチームについて

――次に、GRM部のチームについて質問です。メンバー数や、案件の分担について教えてください。

小川）メンバーは17名、老若男女いろんなメンバーがいます。案件の分担については、一応「国担当」として割り振られていますが、まったく他の国を担当しないわけではありません。新しいメンバーには、まず1ヵ国の案件を担当してもらうことで、他の国にも活かせるようにしています。

ーー最終的には全ての国に対応できることを目指しているのですか？

小川）はい。それと同時に、担当国の専門性を高めていくことも目指しています。現状では、まだクライアントごとの担当制という色が強いですが、将来的にはメガバンクのように、国ごとにエキスパートがいるという姿を目指しつつも、担当国以外も対応可能にするのがベストですね。

ーー担当国の専門家でありつつも、どんな相談でも受けられるような状態にするのが理想なんですね。
チームメンバーとはどのように関わりながら仕事をしていますか。

小川）GRMでは、朝会と、月初の振り返り&キックオフMTGなどがあります。朝会では、各メンバーそれぞれがお客さんに提案した内容や、各拠点のコンサルタントから貰ったコメントの共有を行っています。月曜日は数値の確認も行います。

――GRM部のメンバーにはどんな人がいるか教えてください。

明渡）穏やかな人が多いですね。激昂する人とかいないですよね（笑）

小川）営業は相談を受ける立場なので、少なくとも共通点として相談しやすい人ではあると思います。「この人とはコミュニケーションを取るのが難しい」と思うような人はいないですね。

　　　　　　　　　　　（東京オフィスのGRMメンバー）

さいごに

――さいごに、仕事以外でのお二人のパーソナリティが分かるようなことを教えてください。

小川）休日は、子どもと一緒に公園に行っていることが多いです。朝起きて、ご飯を作って、子どもに食べさせて、公園行って、帰ってきてご飯を作って…みたいなルーティンです。平日よりも大変かもしれない（笑）

あ、個人的には、日曜日の朝は剣道ですね。

明渡）僕も極力出かけるようにはしていて、誰かを誘ってご飯に行ったりしています。スポーツとかだと冬はスノボに行ったりしていますね。
「遊びを充実させたい」という気持ちもありますが、今は仕事を含めいろんな勉強もしたいなと考えています。仕事とは関係ないですけど猫検定とか受けてみたいですね。

ーー猫検定なんてあるんですね。

明渡）実家に猫がいるということもあって、猫への好奇心は強いですね。

ーーお二人はどのように仕事とプライベートを両立されていますか？

小川）僕はオフの予定をしっかり立てることですかね。オン/オフの切り替えは、スケジュールをちゃんと立てることで出来ると思っています。マンスリーカレンダーに家族の予定を書くんですが、少なくとも1か月くらい先までの予定は立てていますね。先に予約した方がいろいろ安いし（笑）

明渡）僕はあまり「両立しよう！」とは思っていなくて、週7日のうち5日働いているなら、その5日を充実させたいと考えるタイプです。20代のうちに頑張っておいて、30代からを少しでも楽にしたいと思っているので、今は仕事とプライベートの境目を無くすくらいの勢いで頑張りたいです。

――ありがとうございました！

このWantedlyでは、どんな人がどんな風に働いているのか、フェアコンサルティングの雰囲気やカルチャーを発信していきます。

これからも引き続き、どうぞよろしくお願いします！