※この記事は、株式会社エブリーのオウンドメディア「every.thing」にて2021年7月8日に更新されたものです。（https://everything.every.tv/20210708/）

栗原 晃
データソリューション本部 DELISH KITCHENマーケティングソリューションズ事業部 クライアントセールス第2グループ　マネージャー

新卒で大手飲料メーカーに入社。スーパーマーケットなどの量販店向けの提案営業として商品導入や飲料カテゴリの棚割提案などを行う。2018年4月にエブリーに入社。『DELISH KITCHEN』の広告営業を担当。大手広告代理店チームのリーダーを経て、現在直販チームのマネージャーとして従事。

積極採用中のチーム・職種で活躍している人に、エブリーへの入社を決めた理由ややりがい、実際の制作の流れなどを詳しく深掘りし、求人情報には書かれていない”生の声”をお届けします！ 今回は、『DELISH KITCHEN』のマーケティングソリューションズ事業部クライアントセールス第２グループでマネージャーを務めるメンバーに詳しく聞きました。

食品・飲料業界で得た知見を生かしてデジタルの領域へチャレンジ

ー新卒で飲料メーカーへ入社されたのはどういった理由からだったのでしょうか？

栗原：環境を大切にするという会社の理念に共感し、飲料メーカーに入社しました。私自身子供の頃からダイビングをしていてきれいな海が大好きだったので、会社として環境問題への取り組みに力を入れていて、そういった活動をしっかりビジネスに繋げているところに魅力を感じました。まずは消費者やクライアントと直に接して現場を知るため、営業として配属されたのが営業人生のスタート地点でした。

ーどんなことを担当されていましたか？

栗原：量販営業部という主にスーパーを担当とする部署に所属し、スーパー本部のバイヤーに商品の導入を提案したり、飲料カテゴリの棚割を決めたりといった売場提案を行っていました。支社で売上の柱となる大きなグループを担当させていただき、社内外の多くの人と関わる中で営業としての経験を積みました。多い時期には一日200件以上の顧客からの電話が入るような環境で、営業として限られた時間で瞬時に最適な選択をしていく習慣が身につきましたね。また、飲料業界は競合との競争が極めて激しいので、自社優位性を生みだすためにあらゆる手段を考え実践していきました。こうしたスキルは現在でも生きていて、事実や背景整理をして今できるより良い三方よしの内容をスーピーディーに判断することを心がけています。

ー1社目で営業の基礎を学ばれたのですね。そこから、なぜエブリーにジョインしたのでしょうか。

栗原：エブリーに入社するまで、転職を意識し始める2つの背景がありました。1つ目は、『DELISH KITCHEN』のレシピ動画に価値を感じていたことです。前職のメーカー営業時代、新商品の広告施策のひとつとして『DELISH KITCHEN』の動画で商材の活用法を打ち出していたことがありました。私は営業としてそれらを現場でフル活用することでクライアントとの取り組みの拡大に成功し、レシピ動画の貢献価値や今後の可能性を肌で感じていました。
そしてもう1つの背景として、当時は現在の妻との結婚を見据える中で自身のライフワークバランスの見直しをしていた時期でもありました。メーカーの営業として日々の物流トラブルへの緊急対応は避けることができず、また元々関心のあった環境保全プロジェクトの部署へ異動ができる状況でもなく、どうしていくべきか迷っていました。

そんな折に、知り合いの紹介で『DELISH KITCHEN』で営業のマネージャーをされていた方とお話しする機会があり、エブリーに興味を持ち始めました。『DELISH KITCHEN』では、物理的なモノに縛られることが少ないデジタル上の施策で、2,800万人以上*の多くの人の食生活をよりよくすることができます。また、大好きな食品業界で多くの企業の価値ある商品に関わりながら、自分がこれまでに得た知見を生かすことができる点に魅力を感じ、エブリーへ入社することを決めました。

*2021年現在の『DELISH KITCHEN』アプリダウンロード数+SNS総フォロワー数

『DELISH KITCHEN』のレシピ動画が配信されるまで

ーエブリーへ入社されてからはどんなことをしていますか？

栗原：入社してから現在まで一貫して『DELISH KITCHEN』のアカウントエグゼクティブを担当していますが、商流ごとに異なるチームを3つ経験してきています。入社後8ヶ月間、広告営業として大手代理店チームで営業を行い、その後リーダーとなりました。広告代理店チームで2年間リーダーを経験した後、21年1月からメーカー直販チームのリーダーとなり、7月からはマネージャーを務めています。

代理店を介しての営業では規模の大きな施策に関わることができましたが、クライアントから直にヒアリングを行う直販チームではより深い課題に触れて、スーパーの店頭など現場施策にも携わる機会が多くなりました。CMやデジタル施策との連携のみならず、実際の店舗でどう商品価値を発信し競合商品との差別化を行うか、という販促領域まで幅広くご提案しています。

ー新しい事例のご提案の場合は特に多くの方と関わると思うのですが、それぞれどのような方がどんな役割を持っているのでしょうか。

栗原：マーケティングソリューションズ(以下、MS)では多くの場合、リーダー、営業、営業サポートでお客様への提案などを担当します。実際にレシピ動画を制作する際は、フードスタイリスト、ディレクター、カメラマンなどクリエイターのメンバーと一緒に進めていきます。「ストアビジョン」などの店頭施策を交えた提案が加わる場合は、小売店向けの提案を行っているリテールソリューションズ（以下、RS）のメンバーも加えて、大体7〜8人で1つの案件を進めていくことが多いですね。

ー実際にどのように連携を取りながら進めるのでしょうか。タイアップ動画ができて「ストアビジョン」に流れるまでの過程を教えてください。

栗原：まず、オリエンテーションにてクライアントさんから要望や課題をヒアリングし、施策の全体像を企画します。店舗陳列や「ストアビジョン」も含めた取り組みの場合は、RSと提案内容をすり合わせていきます。イレギュラーな部分に関しては直接自分たちで小売さんとの個別交渉にも参加させていただきます。こうしてできた施策をクライアントに提案し進めることになれば、今度は社内のディレクターと一緒に施策の目的やコンテンツの内容を整理していきます。その後実際のレシピ開発、撮影、ナレーション録音、動画編集などの制作工程を経て全ての確認・修正を終えると、アプリやSNS、店頭での配信が始まります。

PI値が125%伸長！店頭陳列+「ストアビジョン」の事例

ー現場の売り場作りでは前職でのご経験がそのまま生かせそうですね！実際に店頭の「ストアビジョン」と陳列サポートを組み合わせた提案を行った、はごろもフーズ株式会社様の事例について教えてください。

栗原：今回の施策が行われた背景として、シーチキン®をより多くの人に手に取っていただくために交通量の多い売場にて商品を展開したいというクライアント様のご要望がありました。普段お買い物をする時、缶詰売り場の前を通らない場合も多いと思うので、多くの人が必ず通る生鮮売り場に面した外通路に商品を露出する必要がありました。そこで『DELISH KITCHEN』として、　生鮮食品と掛け合わせたレシピ提案を行い、「ストアビジョン」の設置と店頭POP・レシピカードの制作、陳列サポートを合わせてご提案致しました。その結果、施策実施前に比べ、シーチキン®の金額PI値*が約125%と伸長しました。

「シーチキン」は、はごろもフーズ株式会社の登録商標です。
*金額PI値：1,000人当たりの購買金額

生鮮食品エリアの外路地に「ストアビジョン」を設置し動画レシピを配信。シーチキンをレシピ内の商品と合わせて陳列しました。

「食」のプラットフォームとして、全てのユーザー・小売店・メーカーをつなぐ

ーエブリーだからこそのやりがいは何だと思いますか？

栗原：『DELISH KITCHEN』でのやりがいは、「食」という領域の中で顧客の課題に対して既存のメニューにとらわれず、あらゆる可能性の中から最適な手段を選択できることだと思います。今回の事例のように、レシピ検討時のユーザーに食卓の提案を行うレシピ動画コンテンツはアプリやWeb上のみでなくスーパーの店頭サイネージでも配信することができます。また、4月からはメーカーのファン形成を支援する「DELISH KITCHEN CONNECT」が新たに開始し、認知から購買後のファン形成に至るまでの顧客のあらゆる課題に対してオンライン・オフライン問わず最適なソリューションを提案できるようになりました。

また、このように成長スピードが非常に早い環境の中で、自分達が提案した案件の結果が会社の既存の領域の質を深め、新しい領域を創り広げることに繋がっています。サービスと自分自身が一緒に成長しているという実感があることが一番のやりがいだと思います。

もう1つ、エブリーに入社してからチームマネジメントも任せていただけたことでチームビルディングの楽しさを知ることができました。メンバーの強みを引き出し、弱みを補完し、複数のホットラインを繋ぎ、どうすればもっとチームの可能性を広げられるのか悩むことは多いですが、皆と気持ちをひとつにして成果を形にできた時は本当に嬉しいと思えましたね。

ーそんな栗原さんから見て、どんなメンバーが活躍できると思いますか？

栗原：現在活躍している営業メンバーに共通している点は4つあると思っています。
1つ目は、物事の本質を俯瞰することができること。常に本質を考える癖があることで、顧客の課題を解決していく上での重要なポイントや分岐点を的確に把握し整理することができます。限られた時間の中でも大事な部分に注力することで、高いパフォーマンスを発揮しているメンバーが多いと思います。

2つ目は、自分が行う行動の意味や意義を考えられること。なぜ自分が行うのかの意味を考えることで自身の付加価値を提案に加え、他の誰にも変えがたい優位性の確立につなげていくことができます。

3つ目は、変化にフィットする柔軟性を持っていることですね。現在のコロナ禍を含め、市場環境は常に目まぐるしく変わっています。前向きな姿勢でこれらの変化をチャンスと捉えたり取り入れたりすることで自身の成長の糧にし常に前進することが求められていると思います。

最後に、一番大切なのが周囲を巻き込めること。1人で出来ることには限りがありますが、考えうるあらゆるリソースを有効に活用したり周囲を巻き込むことで、サービスが持つ最大限の価値を提供することができます。周りを巻き込んでより良くしようと動ける人が活躍していると思います。

ー栗原さん自身が前職時代から大切にされているポイントもありましたが、スキルもマインドもどちらも高めていく必要があるんですね。では最後に、今後目指していくところを教えてください。

栗原：『DELISH KITCHEN』の中期的な目標としては、レシピ動画の提案を行うだけではなく、全てのユーザー・小売店・メーカーをつなぐ「食のプラットフォーム」として、料理を楽しむ全ての人々の日々の暮らしがより充実したものになることを目指しています。現状、ほとんどのメーカーさんは商品の購買データは見ることができても、購買に至るまでの検討段階の行動や、購買後の活用方法を知ることは難しいです。これらを知ることでより良い打ち手を見つけていくサポートができるよう、「食」にまつわる行動の見える化を進めていきたいと思います。これは「DELISH KITCHEN CONNECT」で既に実現されつつありますが、よりご満足いただける内容となるよう、営業としてご案内やフォローアップの質を改善し続けます。

個人的な目標としては、より多くの人が関わる組織でチームビルディングを行い、メンバーと一緒にチャレンジしていくことで世の中により大きく影響を波及させていきたいと思っています。そうしてマネジメントの経験を積み、将来的には環境保全とビジネスを両立させるプロジェクトを創るのが陰ながらの夢です。『DELISH KITCHEN』はこれまでも「食品ロス」などSDGsへの取り組みを行ってきましたが、そうした社会課題から、海や森林などの環境保全に至るまで、「食」に関わる全てのシーンをよりよく変えていけると思っています。サービスとしてさらに成長することで実現確度が高まると思いますので、頑張っていきたいですね。

▼「DELISH KITCHEN CONNECT」詳細はこちら
https://everything.every.tv/20210625/

▼SDGsへの取り組み
https://everything.every.tv/20210210/