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事業会社のマーケティングはこんなに面白い!~インハウスマーケティングにこだわる理由~

弊社のマーケティング室は、「自社サービスをより魅力的に届ける」ことをコンセプトに、マーケティング戦略から改善策の立案、実施まで一貫して携わっています。今回は、そんなインハウスにこだわるマーケティング室に所属する近藤良介(こんどう・りょうすけ)さんをクローズアップ。
現在取り組んでいることや、成功事例、また今後挑戦したいことについて話を聞きました!

「手作りのマーケティング」を目指して

―現在の業務を教えてください。

近藤:僕はYYCのマーケティングを担当しています。現在のチームには2018年から所属しました。
広告によるユーザー獲得がチームの主なミッションです。TwitterやFacebookと行ったSNS広告も自社で運用し、ユーザー獲得に努めています。
CPA、課金率、ROASに合わせて最適な予算配分計画を組んで、実行していくことが日常業務です。もちろん社内だけで回していけない作業もあるので、代理店さんに協力いただいているものもあります。その広告運用の依頼なども重要な業務です。登録数とROASが最大化できる媒体を選択し、運用していく。結果を蓄積してより適切な運用につなげています。
ルーティンワークの部分、クリエイティブの部分、両方あるので日々小さなレベルアップができている感じですね!

―新しい体制となった2018年からは、どんなことに注意して取り組んできたのですか?

近藤:とにかく意識したのは、インハウスで対応する広告媒体を増やしていくこと。また、広告周りのことは極力、自分たちの手で運用することです。具体的には、広告モデルのオーディションから、ロケ地や衣装、メイクの選定、撮影などについてインハウスにこだわってきました。これまでに、外部のカメラマンさんにお願いしたこともあったのですが、広告イメージを正確に伝えるには、やはり自分たちで撮影もした方が良いだろう、という判断にたどり着きました。

さらに、これまでやってこなかった広告手法にも取り組みました。
例えば弊社発信だけではなく、広告モデル自身のアカウントから第三者配信を行ってもらう。Facebookと連携してブランドリフト広告を配信する。その他にも、Facebookのクリエイティブワークショップに参加するなどの情報インプットにも努めてきました。

自分達で撮影した素材の効果を、CTR×CVR=CTVRで計測。CTVRを最大化するための振り返りを行い次につなげる。このサイクルを回すことによって獲得数は大幅に増加しました。
マーケッターとデザイナーで行う振り返りを大切にし続けてきたことが、獲得数の大幅な増加につながったと考えています。

自社サービスを一番よく理解しているのは私たち、という意識

―ここまでインハウスにこだわり続ける理由は何ですか?

近藤:そうですね…、やはり一番は、「自社製品が心底好きで、世の中に広めていきたい」という想いがあるからですね。2年前に新体制がスタートし、自分たちで主導していく部分が多くなりました。任せてもらえる裁量が多いので、純粋に仕事が面白いんですよね。

「出したい時にすぐ広告を出すことができる」「配信までのスピードが速い」ことももちろんその理由ですが、2年前に新体制がスタートしたことが大きいですね。自分たちで主導していく部分が多くなったんです。
「もっとこうしたら良くなるんじゃないか」「ここを改善していこう」といった自発的なアクションが多くなった結果、インハウスによる業務が自然と増加しました。

マッチングアプリの認知度が増え、競合が増えてきた背景もあります。「このまま自分達から何もアクションしないままだと競合他社に負けてしまう」という危機感もあったように思いますね。そういった意味で、マーケティング業務がさらに深化した、と感じています。
たとえば、獲得したユーザーについて細かく分析する。昨日〇件登録してくれたのはどんな背景があったからか、獲得数をより効率化するにはどうすれば良いか。そしてひとつひとつ分析したうえで、次の広告配信につなげています。「自分たちのサービスは自分たちでつくる」という意識を研ぎ澄ましている感覚ですね(笑)。

―これは!と思うマーケティングの成功事例を教えてください。

近藤:YYCの広告モデルをオーディションし、撮影~広告配信まで担った時のことです。Twitter広告配信後、瞬く間にリプがつきました。その結果、広告モデルのフォロワーが2000人足らずだったのが、10万人に!大きな反響を呼びました。
それだけではありません。マッチングアプリに対してネガティブコメントが多かったのに、ポジティブコメントが増えた結果、配信量が増加したのです。「モデル効果は絶大」という認識を新たにしました。

その後も、YYC広告モデルの方が『週刊ヤングマガジン』に登場した際、プロフィール欄に「YYCのモデル」と記載してくれて。サービス認知を拡大させる機会にも恵まれました。
もちろん、このあたりの影響はデータだけで追えない部分はありますが、いずれにしても露出が増えてきたな、という手応えは持っています。

Twitterの担当者から、「他のマッチングアプリのクリック率と比べて◯倍のクリック率がありますよ!」と評価いただいたこともあります。「エンゲージメント率の高いクリエィティブを出すのが得意」という部分は弊社の特長として、今後も伸ばしていきたいですね。ちなみに、このあたりの話は弊社主催のマーケティングイベントで話すことも多いので、ぜひイベントにご参加いただければ。具体的なクリック率をすぐ知りたいという方は、メッセージも受け付けています!(笑)。

 バリューを軸に、どんどん攻めのマーケティングを実践したい

―最後に、今後挑戦していきたいことを教えてください!

近藤:3つのバリューについて、マーケティング室では以下のように考えています。
・Mission Driven 数値目標の達成
・Fail Fast コントロールできる領域を拡大する
・Be Professional 上記2つの姿勢を貫き通す
コントロールできる領域の拡大と精度向上、これらを具体的に実行するために
・CTR × CVRの指標をチェックする
・Lookerを導入し、マーケティング手法の可視化を行う
が挙げられますね。

マーケティングの基本ではありますが、目標通りの顧客獲得から目標以上に成果を上げるためPDCAサイクルを忠実に実行していきたいですね。特にアクションに対してはシビアに捉え、目標に対して週単位で修正を入れ、必ず予想以上のエンゲージメントを達成できるような態勢で取り組んでいます。

また、新しいユーザー数を増やすには、新しいチャレンジも欠かせません。普段の配信設定を変えてみたり、新しい広告媒体の検討といったことも、並行して進めていきたいですね。と同時に、反応の良くない媒体や広告は潔く辞める、という決断も必要だと思っています。
現在は新型コロナウイルス感染症の影響もあり、広告内容も配信先も、社会情勢に沿ったものにしなくてはいけません。社会情勢をキャッチし、そのうえで広告の効果を最大限にする。この判断も素早くしていきたいですね。

2018年から「伝えたいものを素早く発信する」を合言葉に、クリエィティブチームと連携しながら1段階、2段階とステップアップしてきました。その歩みは決して間違っていなかったな、と噛みしめています。

僕自身もカスタマーサポートからマーケチームに移って4年目。年数を重ねるごとにマーケティングの面白さ、奥深さにのめり込んでいます(笑)。事業会社でマーケティングをすることが、こんなにハマるなんて正直思っていませんでした。こればかりは、経験してみないとわからないものですよね。

今後、AIが導入されたとしても、最適化の判断は「人」であるべきだと考えています。
「人対人」のマッチングサービスを提供する僕らが「人から人へ広告を届ける」ことにこだわることで、よりメッセージ性の高いものになると信じているからです。言うなれば「自社サービスに愛を持ち、自社サービスのことを熟知したマーケティング」でしょうか(笑)。
今後も、分析的に掘り下げたマーケティングを丁寧に続けていきたいと思っています!

―近藤さん、ありがとうございました!

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