今回のインタビューは、セールス＆マーケティング部の営業、日比野 ななえ（ひびの ななえ）さんです。

2019年4月に入社した日比野さんは、インサイドとフィールドの両方でセールスを担当。各企業の目的に合わせてアンケートツール『CREATIVE SURVEY』の導入を提案しています。

入社から約3ヶ月。今、日比野さんがセールスの仕事、そして当社の組織づくりとどのように向き合っているのかを聞いてきました。

新たな挑戦＋組織変革フェーズへの参加＝クリエイティブサーベイという選択

――これまでのキャリアについて、聞かせてください。

以前勤務していた会社でセミナーやイベントを企画・運営をしていました。イベントを企画する中で私自身にも専門性を持って語れることはないか？と思いはじめ、当時業務で携わっていたアクセス解析、Googleアナリティクスをテーマに、セミナー講師として登壇するようになりました。

その後、アクセス解析を自動で行う人工知能「AIアナリスト」のサービスを提供している株式会社WACUL（ワカル）に転職し、セールスおよびカスタマーサポートを担当。その時期にもイベントの登壇は継続していました。

――入社を決めた理由について教えてください。

これまでの経験を活かしながら、新しい領域にチャレンジできると思ったからです。以前は、数字の分析など「定量的」な評価と向き合っていたので、アンケートという「定性的」な評価をするサービスに強い興味を持ちました。

というのも、前職でセールスをしていた頃、お客様に「分析の結果でこの数字が出ているけど、なぜこうなったのか」と問われることがあったんです。しかし、それは数字だけでは見えない部分で。経験から仮説として予想はできても、実際のところはユーザーに直接聞かないとわからないので、私には答えられませんでした。「じゃあユーザーとコミュニケーションを取る方法って何があるんだろう？ 」と元々考えていたところ、出会ったのが当社でした。アンケートシステムの『CREATIVE SURVEY』を使えばユーザーの声を聞くことができることを知り「素晴らしいプロダクトに出会えた！」と思い、入社を決めました。

また、私が入社したのはちょうどSansan株式会社から資金調達を受け、代表の菊地さんが就任するという、まさに組織が大きく変わる節目でした。私はこれまで新店舗や新規事業の立ち上げに関わることが多く、立ち上げフェーズは自分自身も大きく成長することができるので、今回もぜひこのタイミングで参加したいという思いも強かったですね。

お客様が抱える課題は何か、最適なアプローチは何かを見極める

――現在の仕事内容について教えてください。

インサイドセールスとフィールドセールス、両方を担当しています。Webから問い合わせをくださったお客様に電話やメールで対応してアポを取り、訪問もしくはオンラインでサービスを紹介。導入に向けたご提案を行うのが主な業務です。今はまだ入社から日が浅いので、上司の新村さんにサポートしてもらっていますが、近々独り立ち予定です。

――営業活動の手応えはどうですか？

当社では、オンラインで商談をする際に、最後にお客様が星の数でミーティング内容を評価するWeb会議システムを導入しています。実は入社後、初めて私がお客様にサービスをご説明した時、最高評価の星5つをもらえたんです！正直、必死過ぎて手応えを感じる間もなく終わってしまったのですが（笑）、教わったことがきちんと身になって、お客様とコミュニケーションが取れたんだなと自信がつきました。今はそこからどんどんブラッシュアップしているところです。

――セールスとして心がけていることは何ですか？

「お客様の課題を見つけること」です。

問い合わせをいただいたからと言って、すぐに訪問しても商談はうまくいきません。私たちのサービスの特性が、お客様のどのような課題にフィットするのか。それを見つけることが鍵となります。

お客様によって『CREATIVE SURVEY』を使いたい理由は全く異なります。「なぜ使いたいか」をヒアリングし、課題を解決するためにどのような使い方があるのかを提案することが、私たちセールスの仕事。単純にパッケージを売るのではなく、『CREATIVE SURVEY』がお客様の業務のどこに使えるか、使うべきかまで考えて提案するのです。

ですので、本格的な商談に入る前の段階で、必ず電話やオンラインでヒアリングをしています。そこで大事なのは営業モードで話を聞くのではなく、お客様が何を解決されたいのか「相談を受ける」イメージで応対することです。「今こういう状態なんだけど」「こういうのはできるの？」という、例え小さな内容でもお客様の情報を知ることが、その後の商談の質を大きく左右します。

また、お客様によっては他のシステムと連携したいなど、テクニカルな話に発展することが多々あります。何か聞かれた時に困らないよう、常にIT関連の情報をキャッチアップすることも心がけています。

セールスだけが仕事じゃない。第二創業期に組織を担う一員として

――セールス以外に取り組んでいることはありますか？

これは全員に言えることですが、当社は少数精鋭のスタートアップなので、自分の担当業務だけをやっているわけではありません。一社員として、組織・体制構築やプロダクトづくりにも積極的に関わっています。

インサイドセールスの方法ひとつとっても、まだまだフローが固まっていない状態なので、日々業務の中でPDCAを回し、改善を続けています。週に1回のミーティングで、「アポ率を上げるにはどうすればいいか」「質のいいアポを増やすにはどんな工夫をすればいいか」などをチームで考え、実行しています。その結果が数字に反映されていく時は、大きな達成感を感じますね。

また、他部署のメンバーとも相談しあって「どうすれば会社がいい方向に進むか」「サービスの特性がお客様に伝わるか」と普段からよく話しています。私はセールスの目線、エンジニアは開発の目線を持っているので、お互いに見ている風景をシェアしてすり合わせることが、良い組織・プロダクトづくりに繋がるのかなと思っています。

――今後の組織づくりとして、予定していることは？

当社はこれから組織が大きくなっていくフェーズなので、まずは研修フローの整備が必須だと思っています。セールスの仕組みも検討していきたいですね。

そういう「組織・業務にこれから必要な仕組み」を今まさにみんなでつくっているのは、大変ではあるけれど、楽しみながら取り組んでいます。

現場が大好き。個性を開放しつつ、事業の最前線を走り続けたい

――当社にはどんな特色があると思いますか？

最初にも述べましたが、当社は代表が代わり体制変更したばかりなので、自分たちで特色をつくっていく段階にあります。社員数も10人程度なので、1人が会社に与える影響がものすごく大きいんですよ。だから、みんなの意見や行動でこれから特色が生まれていくんだろうなと思っています。

もしかしたら次に入社してくる1人によって、会社の雰囲気や方向性が変化するかもしれない。そういう進化を柔軟に面白がれる人なら、会社の成長を一緒に楽しめるのではないでしょうか。

――最後に、これから成し遂げたいことを教えてください。

当社の今のフェーズでは、自分で考えて行動すること、チームで協働することの両方が強く求められます。ですので、積極的に組織の仕組みづくりに参加しながら、『CREATIVE SURVEY』というサービスを大きくしていきたいです。

私個人としては、現場が好きなので、マネジメントの方向に進むよりはずっと1プレイヤーであり続け、会社に貢献していきたいです。日々お客様とコミュニケーションを取りながら、活躍し続けられるセールス担当を目指したい。そのためにも、まずは目の前のお客様と全力で向き合うことを積み重ねていきたいと思います。

written by CASTER BIZ recruiting