最近、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスに営業フローを分けるといったいわゆるTHEMODEL型がもてはやされています。

目的は業務範囲を狭めることでより業務の専門性を高めることや標準化をしやすくすることだったりします。

また、人材育成においてもインサイドセールスからフィールドセールスへ、など比較的難易度が低い業務から始めることでキャッチアップを容易にすることが出来ます。

さて、このTHEMODEL型ですが確かに理にかなっているものの新規事業には向きません。

なぜなら新規事業で営業フローが確立されていない場面では営業全体として適正な解を出していかなければなりません。

あくまでも営業全体であり総体的にどうすれば売り上げが上がるのか？ということです。一方で分業されているTHEMODEL型ではインサイドセールスとして最適な方法は？フィールドセールスとして1番良いのは？を追求して全体に目が及ばない仕組みになっています。

立ち上げ段階では全体最適を行った上で部分に切り分けしないと、インサイドセールスはリード発掘が出来れば良いしフィールドセールスは良いリードが沢山来れば簡単にすぐに売れるという部分最適から入ってしまい全体最適がしにくい形になってしまいます。

インサイドはインサイドの都合、フィールドはフィールドの都合で噛み合わないことも多く逆に新規事業の足枷になっていることも見受けられます。

立ち上げ時は一気通貫で最適化を行い、その後、専門性追求の為、THEMODEL型へ移行するのがベストなのではないでしょうか。