「スポーツを支援する」という言葉は聞こえが良い。しかし、その実態が「企業の善意に依存した寄付」である限り、スポーツビジネスに真の成長はない――。そんな危機感を原動力に、業界全体に流れるお金の総量を増やし、仕組みそのものをアップデートしようとしているのが、Sports Entertainment株式会社（スポエン）代表の中川 喜正です。

今回は、中川代表と、そのビジョンを現場で形にしている2名の精鋭メンバーによる対談を実施。

通信キャリア大手社との脱炭素プロジェクトから、飲食店をノーリスクで救う成果報酬モデル、そして内定承諾率100％を叩き出した採用スキームまで。今、スポエンの裏側で起きている「スポーツビジネスの再構築」の全貌を、3人のリアルな言葉で語り尽くします。

登壇者紹介

代表：中川
通信業界をはじめとする大手企業での豊富なキャリアを経て、「スポーツ界の金銭流通の良好化」を掲げ起業。既存の枠組みにとらわれない独自の経営視点と、メンバーのアイデアを形にする圧倒的な受容力で、数々の新規事業をプロデュースする。

プロデューサー ：Ｋさん
広告制作会社でナショナルクライアントの案件を数多く手掛けた後、スポエンに参画。「クリエイティブ×スポーツ×ビジネス」の掛け合わせで、新しい価値を創造する。柔道黒帯や現代アートへの造詣など多彩なルーツを持つ。

セールス：Ｓさん
個人でSNSコンサルタントとして活動していた知見を活かし、入社直後から新規事業の企画・運営を主導。現在はアライアンス構築から収益管理、現場のプロジェクトマネジメントまでを一貫して担う。

はじめに：スポーツ業界の「お金の量」そのものを増やしたい

ーー本日はよろしくお願いします。まずは中川さん、スポエンが今、スポーツ業界でどのような変革を起こそうとしているのか、改めてその全体像から教えてください。

中川：日本のスポーツ界には、ずっと変わらない「負の構造」があります。野球やサッカーをはじめ、スポーツ業界全体で動いているお金の約半分は「スポンサー協賛金」で成り立っています。しかし、その中身を見てみると、地元の有力者や企業が「同じ地域だから応援するわ」という、いわゆる「タニマチ」的な善意によるものがほとんどです。

ーーそれの何が「負の構造」なのでしょうか？

中川：名目は「広告宣伝費」ですが、実態は「寄付」に近い。だから、企業の業績が悪くなれば、「予算を割けなくなった」と真っ先に削減の対象になってしまう。これではスポーツチームの経営は安定しませんし、持続可能ではありません。

僕はこれを変えたいんです。「スポーツを応援する」ことを、企業の成長に直結する「投資」に変える。企業の経営課題をスポーツという手段で解決し、その対価として、販促予算や採用予算といった、従来のスポンサー料の桁を一つ変えるような予算をスポーツ界へ流し込む。この「金銭流通の良好化」こそが、僕たちのミッションです。

ーー具体的に、どのような予算を狙いに行くのですか？

中川：大きく3つの軸を立てています。

1つ目は、店舗の集客などを助ける「マーケティング（販促費）」
2つ目は、企業の最大課題である「リクルーティング（採用費）」
3つ目は、社会課題解決を通じた「ブランディング（CSR予算）」

これら「企業が本当に困っていること」に対して、スポーツの持つIP（知的財産）やメディア力を掛け算していく。今日はその具体的なプロジェクトの一例を、担当メンバーと一緒に詳しくお話しします。

01.【集客支援】飲食店×スポーツの「完全成果報酬型」送客モデル FOODBALL プロジェクト

【プロジェクト概要】
地域の飲食店をスポーツチームのSNSで紹介し、実際に「1人来店するごとに200円」の応援費用をいただく。飲食店側には固定費が発生せず、来店実績に応じた支払いのみとなる、日本初の「リスクゼロ型」スポンサー支援スキーム。

ーーまず一つ目の「マーケティング（販促）」の領域です。これは特に地域の飲食店を支援するプロジェクトだとお聞きしました。Ｓさん、仕組みを教えていただけますか？

Ｓ：はい。これは、福利厚生サービス大手の予約システムと、私たちが運営に関わる「バサラ兵庫」などのスポーツチームが持つメディア力を掛け合わせたものです。

通常、飲食店がチームのスポンサーになるには、年間で数万円〜数十万円といった固定の協賛金が必要です。でも、経営環境が厳しい飲食店にとって、効果が見えないうちに大金を払うのはリスクでしかありません。そこで私たちは、飲食店向けの「完全成果報酬型」応援メニューを開発しました。

ーー具体的には、どのようにお金が回るのでしょうか？

Ｓ：R社が展開している予約台帳サービスを店舗に導入いただきます。このシステムはInstagramやGoogleマップから直接予約動線を引けるのが強みです。

そこに私たちの武器を掛け合わせます。例えばバサラ兵庫のSNSは、月間最大120万PVを超える発信力を持っています。このアカウントで「応援店舗」として飲食店のおすすめメニューを動画や画像で紹介し、予約導線を作ります。そして、実際にお客さんがそのページ経由で1人予約・来店するごとに、200円のシステム利用料（応援フィー）をいただくという仕組みです。その費用の半分がチームの運営費になり、もう半分が予約システム側に流れます。

中川：このモデルの肝は、僕らが知る限り「どこもやっていない」という点です。飲食店特化のメニューを担いでスポーツのスポンサー営業をやっているチームなんて、他にありません。しかも、このクリエイティブは実力のあるＫが作ってくれる。企画・デザイン・営業がワンストップで動けるのが僕らの強みです。

ーー現場の反応はいかがですか？

Ｓ：私は昨日もバサラ兵庫の名刺を持って飲食店を回っていましたが、手応えは凄まじいです。通常、新規の営業で飲食店に行くと「お断り」されるのが常ですが、「バサラ兵庫です」「地域のチームを一緒に応援してくれませんか？」と言うだけで、興味を持っていただける確率が劇的に上がります。

また、営業を通じて「地域リーグって何？」「JFLって何？」という対話が生まれる。私たちの営業活動そのものが、スポーツ市場への理解を深める啓蒙活動になっている実感があります。もし「集客は今いっぱいなんだよね」と断られたとしても、「それなら経営は順調なんですね。だったら、このパッケージでチームを支えませんか？」と、次の提案に繋げることもできる。現場の一次情報が、そのままサービスのブラッシュアップに直結しています。

ーーＳさんは現在23歳とのことですが、かなり大きな裁量を任されていますね。

Ｓ：入社時の面接で「スポーツを支える人たち、例えば整骨院やジムをSNSで支援したい」と中川さんに直談判したんです。そうしたら「やってみればどう？」と。

現在はアライアンスの構築から、利益計算、請求書の発行、果ては現場でのトラブル対応まで、すべて私が担当しています。23歳でこれだけの「裁量権」を持たせてもらい、やりたいことを会社が背負ってくれる。この環境に、いま本当に「幸せ」を感じています。

02.【採用支援】熱狂を「人材」に変える、二つのアプローチ

ーー二つ目の柱は「リクルーティング（採用）」です。ここには、毛色の違う二つの強力なプロジェクトがありますね。Ｋさん、解説をお願いします。

A：スポーツリーグ全体のリブランディング

【プロジェクト概要】
単一チームの支援に留まらず、リーグ全体のメディア価値を底上げすることで、そこに参画するスポンサー企業の採用ブランディングを最大化させる、日本でも稀有な「リーグ・プラットフォーム型」支援プロジェクト。クリエイティブの力で若年層への認知を広げ、スポーツの熱狂を企業の採用導線へと直接つなげる。

Ｋ：はい。一つ目は「リーグ全体のリブランディング」を通じた採用支援です。通常、企業がスポーツを支援する場合、特定のチームのスポンサーになるという「点」での関わり方が一般的ですが、僕たちが今仕掛けているのは、その上位組織である「リーグ全体」の価値を底上げし、プラットフォームそのものを刷新するという、業界でも珍しい「面」のプロジェクトです。

ーーなぜ「個別のチーム」ではなく「リーグ全体」へのアプローチが、企業の採用課題を解決するのでしょうか？

中川：理由はシンプルで、大きな看板（リーグ）が盛り上がっている方が、そこに参画するスポンサー企業のブランド価値や信頼性も上がりやすいからです。実はこのプロジェクト、僕の前職時代に担当させていただいた通信キャリア大手の関係者が、現在はリーグの技術委員長を務めていたという深いご縁から始まりました。「リーグにスポンサーが集まらず困っている」という相談に対し、僕は「ただロゴを出すだけの支援なら企業はお金を出さない。でも、企業の最大の悩みである『若手採用』を解決するパッケージなら投資してくれるはずだ」と逆提案したんです。

Ｋ：その提案を形にするのが僕の領域です。今の地域リーグは実力があっても若者への見せ方に課題がある。そこでTikTokやInstagramリールといった短尺動画を強化し、リーグそのものを「注目されているイケてるエンタメ」に再定義します。リーグを支える企業が「センスの良い地元企業」として若者の目に留まる状態を作るんです。

さらに、動画を見た熱量のまま学生が飛べる「専用の採用特設LP」を用意し、企業の採用ページへ直接誘導します。スポーツの熱狂をそのまま「質の高い母集団形成」へと流し込む。これこそが、僕たちが考えるクリエイティブとビジネスの融合ですね。

ーー関西という土地柄も、このプロジェクトに影響しているのでしょうか？

Ｋ：ありますね。関西には「おもしろいものが正義」という独自の文化があります。関東のリーグと同じことをやっても意味がない。僕らが目指しているのは、日本で一番目立ち、日本で一番若者が集まる地域リーグです。その「おもしろさ」をフックにすることで、地方創生と企業の採用を同時に加速させていけると確信しています。現在は4月の新シーズン開幕に向けて、まさに最後の仕上げをしている段階です。

B：内定承諾率100%を記録した「内定者観戦ツアー」

【プロジェクト概要】
企業の「内定辞退」という最大のボトルネックを、プロスポーツの熱狂を活用して解決する採用支援プログラム。内定者を試合に招待し、感情が最大化したタイミングで最終面談を行うだけでなく、チームの公式IP（ロゴ・画像）をフル活用した「内定者専用の会社説明資料」の制作までをセットにした、実利追求型のパッケージ。

Ｋ：もう一つのアプローチは、スポーツが生む「熱狂」という無形の価値を、企業の「採用成功」という有形の成果に直結させるスキームです。これは僕が以前から手掛けている事例ですが、ある企業で「内定は出すけれど、最後の一歩で競合に逃げられてしまう」という課題を、プロバスケットボールチームとの連携によって改善しました。

ーースポーツ観戦が、どうして「採用の決め手」になるのでしょうか。具体的にどのような流れで進むのですか？

Ｋ：簡単に言えば、「内定承諾率を上げるためのツアー」を組むんです。内定者10数名と企業の採用担当者がアリーナに集まり、まずは試合を全力で観戦します。スポーツの力は凄まじくて、たとえルールを知らない人であっても、目の前で戦う姿を応援し、勝敗の興奮を共有することで、短時間で強烈な一体感が生まれるんです。

ここからが本番なのですが、試合が終わった直後、アリーナ内にある会議室を借りて、熱狂が冷めないうちに「最終の意思確認面談」を行います。

中川：人間、試合を見て感情が最高潮に達している時は、マインドが非常に前向きになっています。そのタイミングで「このチームのように熱く、この会社の一員として共に戦いたい」というメッセージをぶつけることで、学生側も「この人たちと一緒に戦いたい」という猛烈なエンゲージメント（愛着）を持つようになる。実際、このツアーを導入した企業では、初めて内定承諾率100％を達成しました。

Ｋ：さらに、このパッケージには「クリエイティブ」による外堀の埋め立ても含まれています。スポンサーの権利を活かして、チームのロゴや人気選手、キャラクターのIP（画像素材等）を全面に使った「内定者向け専用ピッチ資料（会社説明資料）」を僕らが制作します。

ーーＫさんの独創性が詰まっている事業ですね。そのアイデアは社内でどう磨かれているのですか？

Ｋ：中川代表との「壁打ち」がすべてですね。僕はクリエイティブのプロとして「どう見せれば心が動くか」という視点からアイデアを出しますが、中川さんは「ビジネスリテラシーのない相手にも、一瞬でメリットが伝わるか？」「持続可能な収益モデルになっているか？」という経営者・セールス視点でフィードバックをくれます。

この、クリエイターの「感性」と経営者の「ロジック」がぶつかり合う摩擦があるからこそ、単なる思いつきが、業界の古い常識を壊して機能する「ビジネススキーム」へと昇華されていくんです。

03.【価値向上】通信キャリア大手会社と挑む「カーボンニュートラル」の未来

【プロジェクト概要】
スポーツチームを「脱炭素」の象徴にし、大手企業が持つ環境ソリューションを地域全体へ広める。社会課題解決と企業ブランディングを両立させる、大規模なプラットフォーム構築。

ーー三つ目の柱が「ブランディング（CSR）」。これは通信キャリア大手企業を巻き込んだ構想ですね。

中川：はい。今、あらゆる企業に「脱炭素（カーボンニュートラル）」への取り組みが求められていますが、中小企業の多くは「具体的に何をすべきか」分からず足踏みしています。一方で、通信キャリア大手さんはその解決策（ソリューション）を持っていますが、企業の決済権者にリーチしにくいという課題があった。そこで僕らは、スポーツチームを「ハブ」にすることを提案しました。

ーー具体的にどのようなスキームですか？

中川：まずスポーツチームが「カーボンニュートラルへの取り組み」を宣言し、旗印になります。スタジアムでのフードロス削減やゴミ拾い、ペーパーレス運営などを可視化・PRしていく。そこに、スポンサーである企業を巻き込んでいくんです。

ーー企業側のメリットはどこにあるのでしょうか？

中川：企業は「スポーツチームと共に脱炭素に取り組む先進的な会社」としてブランド価値が上がりますし、その活動を通じて通信キャリア大手さんのソリューション導入もスムーズに進みます。僕らは通信キャリア大手さんから販促予算をいただきつつ、チームには「社会課題解決のシンボル」としてのバリューを持たせる。

スポーツを単なる「興行」としてではなく、社会を良くするための「装置」として機能させる。これが、僕らが考えるブランディング支援の究極の形です。

Ｋ：中川さんのビジネス構築力が活きた、まさにスポエンらしいプロジェクトだと思っています。3月末から4月にかけてテストマーケティングを開始する予定です。

スポーツ業界に自らレールを敷く「ビジネスアスリート」へ

ーーお話を聞いていると、20代のお二人が本当に自由に、かつ大きな責任を持って動かれていますね。中川代表、改めて組織としてのスタンスを教えてください。

中川： 僕らの仕事は、これまで誰も成功させていない領域に足を踏み入れること。だから、僕が細かく管理することに意味はありません。大事なのは、メンバー自身の「やりたい」という衝動と、突き進むための感性。

僕はよく「ケツを拭くのが代表の仕事」と言っています。何かトラブルが起きた時に、最後は僕が責任を取る。その覚悟さえ示せれば、メンバーは迷いなくフルスイングできる。僕はそう信じています。

ーーどのような方に、いまのスポエンに参画してほしいですか？

Ｓ：私はこれからマネジメントもしていく立場として、場の空気に飲まれず、アグレッシブに自分の意見を言える方がいいですね。「私はこうしたい！」というエネルギーがある方と、熱い議論を交わしたいです。

Ｋ：スポーツが好きという想いを、単なる「ボランティア」で終わらせたくない人。自分の磨いてきたスキルを使って、このブルーオーシャンな市場でパイオニアになりたいという熱意ある方と一緒に暴れたいですね。

中川：今の僕らは「人手が足りない」から募集しているわけではありません。「やりたい構想が溢れすぎていて、一緒に形にする仲間が圧倒的に足りない」のです。スポーツビジネスは、まだ誰も正解を出せていない世界。泥臭い信頼関係の構築から、大企業を動かすダイナミックな事業開発まで。僕たちと一緒に、スポーツ業界の「新しい常識」を創りに行きませんか。

あなたと、まだ見ぬスポーツの未来を本気で「壁打ち」できることを、心から楽しみにしています。