私たちSotasが挑むのは、化学業界のDXです。化学産業は、日本の製造業で自動車に次ぐ規模を誇る巨大産業。高い技術力で世界を支える一方、その裏側では、いまも紙やExcelを中心とした管理が多く残っています。

私たちは、化学業界に特化したSaaSで化学物質や法規制の情報を一元管理し、お客様が正確でスピーディーに業務を進められる環境をつくっています。

今回はフィールドセールス（FS）の業務内容をご紹介します。お客様ごとに異なる課題に向き合い、提案から受注までをリードする——そんなFSの仕事のリアルを、ぜひ覗いてみてください！

折井蒔葉 / フィールドセールス

サイバーエージェントグループでアカウントプランナーを務めた後、社長室・新規事業の営業責任者を経験。その後、スタートアップ専門の人材紹介会社で起業家支援に従事し、多くのスタートアップ経営者と向き合う。事業領域の成長性と、化学業界のDXに挑むSotasの可能性に惹かれて参画。現在はセールスとHRを兼務。

Sotasのフィールドセールスとは？事業成長の最前線を担うチーム

▼FSチームの構成

現在は6名体制です。

• 事業責任者 兼 営業責任者：1名
• セールスマネージャー：1名
• エンタープライズ担当：2名
• ミッドマーケット・SMBの担当：2名

役割は分かれていますが、全員がフロントに立って営業する「全員野球」のスタイル。会社全体として1年で事業規模を2倍、3倍に伸ばす目標を掲げる中、自分たちのチームの目標が、そのまま会社の目標という意識で、最前線に立っています。

▼主な顧客層と課題

お客様は、化粧品、建築資材、半導体、自動車の洗浄剤、宇宙機器の部材まで、産業の裾野はかなり広く、製造業における川上から川下にわたる多様なポジションニングの企業です。商談相手も、品質保証、研究開発、営業、総務と部署はさまざまです。

多くの企業では、自社で扱う何百種類〜何万種類に及ぶこともある化学物質が、法規制に該当していないか、法改正のたびに情報を集め直し、人の目で一つひとつ確認しています。正解がわかりにくい中で、常に不安を抱えながら業務を担っている方も少なくありません。

FSが提供する価値は、大きく業務効率化とリスクマネジメントの2つです。現場の化学物質に関わる情報をデジタル化することで、煩雑な化学物質管理の業務の属人化を防ぐこと。そして、法改正をリアルタイムに捉え、化学物質の安全な取り扱いや労働災害の防止につなげることです。

提案から受注までをリードする、具体的な業務内容

1. 提案活動の設計・実行

• 初回商談の準備
• • 資料を作り込むのではなく、「顧客のどの部署の誰が、何をつくり、サプライチェーンのどこにいて、何に困っていそうか」という仮説を用意。AIでの下調べや社内情報に加え、社内の専門メンバーに相談することも
• 初回商談
• • 現場の実務担当者と話すことが多く、取り扱う製品や担当業務、その会社特有の化学物質管理の実態を細かくヒアリング。課題を定義し、必要な機能に絞ってデモ画面で説明
• 他部署への説明・トライアル
• • 部署をまたいだ活用につながるケースが多いため、関係部署への説明の場を設定。その後、実際の画面を使ったトライアルと、フィードバック会を実施
• 最終提案
• • 部長層や経営陣への提案準備と最終提案。受注までは約6回の接点を重ねる

2. オンラインと対面の使い分け

• 対面商談
• • 業界の特性上、オンラインではカメラを使えないお客様も多いため、2回目以降の商談は、都内ならほぼ対面で。地方も優先度をつけて訪問し、出張は月1回ほど。直接会うことで、お客様が抱える課題を率直に話していただけることも多い

3. 社内外を巻き込んだ案件推進

• 専門メンバーとの連携
• • 大手化学メーカーで研究開発や品質保証を経験したメンバーなどが商談に同席し、実務に即した使い方を提案。クロージングまで進む案件の約半数に、専門メンバーやエンジニアが同席
• エンジニアとの連携
• • お客様から機能の要望があれば、エンジニアやPdMが商談に同席し、「その要望で本当に解決したいことは何か」を一緒に深掘り

4. アライアンス活用

• パートナー企業との協業
• • パートナー企業の各エリアを担当する営業の方と、Sotasの営業がペアになって商談に同行する「バディ制度」を実施。別の代理店とは、取引先約100名を対象にした勉強会も予定

5. 他チームとの連携

• インサイドセールス
• • 商談後に「この情報をもう少し引き出してほしい」などをフィードバック。マネージャー同士も週1回の定例で、有効案件化しやすい顧客のターゲット属性をすり合わせ
• カスタマーサクセス
• • 受注後のフォローの方針を共有。拠点追加などの提案時には、FSが再び商談に同席することも

6. 組織・プロダクトへの還元

• 週1回のユーザーボイス共有会（社内）
• • 商談で得た声を、売上へのインパクトまで添えて開発チームへ共有。化学物質管理においてどうしていくべきかという本質的な議論を行いながら、開発の優先度を一緒に考える

1週間・1日のスケジュール例

▼1週間の主な社内ミーティング

• 月曜：FSチーム・Bizチームのミーティング（計2時間ほど）
• 水曜：出社日。全社ミーティングを集約（3時間ほど）

社内ミーティングは最小限にとどめ、それ以外の時間は商談に充てています。見積もり作成などの事務作業は、今後立ち上げ予定の営業アドミンチームが担う体制づくりも進んでいます。

▼1日のスケジュール例

• 9:00　始業・メール対応、商談準備
• 10:00〜　新規商談
• 11:00〜　新規商談
• 13:00〜　トライアル説明会
• 15:00〜　新規商談
• 16:00〜　新規商談
• 17:00〜　ISへのフィードバック、提案準備
• 18:30　終業

1日の商談は4〜5件ほど。トライアルの説明会も含め、1件あたり1時間を確保しています。

「知らない」を楽しめるチーム。和気あいあいと本質を語り合う

FSチームは、代表とも気軽に冗談を言い合えるほど和気あいあいとした雰囲気です。盛り上がるのは「今日こんな話を聞いたんだけど、知ってた？」「その業界、そんなに複雑なんだ！（笑）」という、お客様から得た発見の話。知らないことに出会うたびに、チームで共有し合っています。また、入社半年もすれば、一人前として本質的な議論に加われるのも、このチームの良さです。

折井：ISもCSも、それぞれが違う角度からお客様に向き合っているので、少しの情報でもチームの資産になります。だからこそ、情報共有はかなり頻繁にしていますね。

正解のない領域で、“あるべき姿”を描く醍醐味

Q｜仕事の難しさと、やりがいは？

難しさは、専門知識です。入社して半年、ずっと商談をしていますが、いまだに毎日商談で知らない単語が出てきます。なんとなくの理解で進めると後で必ずつまずくので、「勉強不足ですみません、それは何ですか？」と聞くようにしています。

でも、難しさと楽しさは表裏一体なんです。毎日が学びで、まったく飽きない。「この機能ができたら、この産業のお客様にも届けられる」という種も次々に見つかっていて、まだ0.5合目くらい。ここから広がっていくワクワクは大きいですね。

Q｜提案で大切にしていることは？

ツールありきではなく、化学物質管理の「あるべき体制」から提案することです。化学物質管理が法令で厳しく求められるようになったのは、ここ数年のこと。多くの企業が、新しい業務を既存の業務フローに組み込みながら対応されています。だからこそ、「あるべき姿はこうで、現状はこう。だからこういう体制にしましょう」とお伝えし、その実現方法としてSotasをご提案します。他社の事例で決めつけず、実態を丁寧に伺うことも欠かせません。

Q｜印象的な案件はありますか？

全国十数拠点、約200名でのご利用を、本格的にご検討いただいている案件です。法令で求められるリスク評価の体制づくりが課題で、3社のコンペになりました。最後まで比較されたのは、私たちの半額ほどの料金のサービス。それでも、化学物質管理のあるべき姿や、サプライチェーン全体の課題解決という将来の展望に共感いただき、Sotasでの導入に向けて前向きに検討を進めていただいています。料金だけではない価値を感じていただけたことが、本当にうれしい案件です。

Q｜お客様からかけられてうれしかった言葉は？

「Sotasさんがついてくれているなら、安心して業務ができます」という言葉です。社内でお一人で化学物質管理を担っている方も多く、常に不安と隣り合わせなんですよね。だからこそ、その不安に寄り添えたと感じられる瞬間は、何よりうれしいです。

Sotasで得られる成長機会と、求める人物像

Q｜SotasのFSで得られる経験やスキルは？

一言で言えば、「現場の解像度を高め、一次情報を獲りに行く力」です。

AIがそれらしい一般解を瞬時に出せる時代だからこそ、ネットのどこにも落ちていない「現場特有の生々しい課題やデータ」こそが、プロダクトと事業の最大の競争優位になります。

バーティカルSaaSであるSotasの営業は、単に物を売るだけでなく、業界のデータレイヤーを最前線で構築していく役割も担っています。業界の未来に必要な一次情報を現場で集め、プロダクトに還元しながら、自身の本質的な提案力も磨ける。この両方を手触り感を持って経験できるのが、今のフェーズのSotasならではの面白さだと考えています。

また、代表の吉元の直下で働けることも大きいです。バーティカルSaaSは、業界の構造やステークホルダーとの関係を深く理解していなければ、お客様の懐に入り込めない領域。吉元が過去に化学の現場で培ってきた知見を、直接言葉で学べるのは、初めてこの領域に挑戦する人にとって大きな財産になります。

Q｜今後、どんな挑戦機会がありますか？

まずは主力プロダクト「Sotas化学調査」で、事業を2倍、3倍に伸ばすことに全力を注ぐフェーズです。一方で、産業や、サプライチェーン上のポジションごとに、新たなプロダクトが生まれる可能性も見えています。少数精鋭で進める今、初期メンバーが未来の営業責任者・事業責任者になっていく姿は容易に想像できますね。小さな事業から任される経験も、早いタイミングで積めるはずです。

Q｜SotasのFSにフィットしやすい人物像は？

未知の領域にワクワクできる方です。知らないことがあって当然と受け入れ、学び直しのスタンスで臨める方は、きっと活躍できます。お客様も正解を持っていない中で、化学物質管理のスタンダードを自分たちでつくっていく——その志を持ち続けられる方が向いていると思います。

そして、本質的な議論ができることに加えて、周りへの感謝や気配りを忘れない方と働きたいです。化学業界は、本当に温かい方ばかり。その中に溶け込みながら、業界の未来を一緒に考えられる方をお待ちしています！

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