今回は、パンクチュアルの沼津営業所で所長としてふるさと納税事業を統括する須永野乃にインタビューしました。

◆須永野乃プロフィール◆
拓殖大学を卒業後、パンクチュアルで初めてとなる新卒社員として2022年4月に入社。沼津営業所に配属され、ふるさと納税事業を担当。2023年3月に営業所長に昇格。23歳。

■上場企業の内定を蹴ってパンクチュアルに新卒入社。
　惹かれたのは「地域密着」の本気度

ー須永さん、今日はよろしくお願いします。須永さんはパンクチュアルとして初の新卒社員ということですが、就活生だった当時、パンクチュアルはどういう企業として映っていたのでしょうか。

よろしくお願いします。私は拓殖大学で国際経済学科を専攻していて、当時は開発途上国での経済課題をテーマに勉強していました。途上国の経済発展というとグローバルな課題ですが、実は日本の地方、つまりローカルにおいて共通していることも少なくないんです。都市部への出稼ぎやそれに伴う担い手不足は、日本の地方でも起こっていますよね。

地域の魅力を知らないまま、「地元には何もない」といって、都会に出て行ってしまう。実習などを通じてそうした課題感を抱いたことがきっかけで、地域の発展に貢献できる仕事がしたいと思うようになりました。

就職活動をするなかで、ある上場企業の内定を早々に頂けたんです。アウトソーシングを通じて地方創生に貢献している会社で、ホワイト企業100選にも選ばれるような、言葉を選ばずいえば「条件のいい」会社でした。ただ、よくよく調べてみると本社は東京にあって、実際には地域とのかかわりは希薄そうだと感じたんです。

そこからもう一度就職活動を再開し、出会ったのがパンクチュアルでした。先の会社と真逆で全国各地に営業所があり、まさに「地域密着」で事業を展開している点に強く惹かれ、ここで働きたいと思いました。

ーそうして入社され、沼津営業所に配属されたのですね。

はい、4月にパンクチュアル初となる新卒として入社し、同期2人と一緒に1か月間の研修を経て、沼津営業所に配属されました。

当時、沼津営業所は市からふるさと納税事業の委託を受けて2年目を迎えていました。初年度に売上前年比244%という大きな実績を出していた営業所でしたが、私は右も左もわからない新卒。まずは事業者さんと対等にお話しできるように、先輩の姿を見ながら顔を知ってもらうご挨拶回りからのスタートでした。並行して、ふるさと納税の仕組みの理解も深めていきました。

■自己流の研究×先輩の知見で成長スピードがアップ

ー新入社員の須永さんが業務をこなせるようになるまでには、どのような努力をされたのでしょうか。

ふるさと納税の事業は事業者さんの対応はもちろんですが、それだけではなく、寄附をしてくださった方への対応、そして返礼品をサイトに掲載するといった事務作業もあり、そのすべてをメンバー各自が一気通貫して担当するんです。それぞれに覚えることやノウハウがあって、先輩方に教わりながら少しずつ身につけていきました。

サイト掲載にあたっては返礼品サンプルの写真撮影やデザインなどのコンテンツ制作も必須なのですが、それまでデザインセンスは皆無だと自負していた私はフォトショップもイラストレーターも使ったことはありませんでした。初めは苦手意識が強かったのですが、実際の作業を通じて、地道にノウハウを身につけていきました。

ーどのようにして苦手を克服できたのでしょうか。

ふるさと納税のプラットフォーム上で、ひたすら売れている返礼品をチェックしては、どういうデザインや表現、レイアウトのものがランクインしているかなど、自分なりに日々分析したんです。するとだんだん傾向が分かって、試行錯誤が楽しくなりました。

やはり画像の精度の高さは、寄附を集めるためには欠かせないんですよね。その重要性を再確認した出来事がありました。

パンクチュアルの中に元デザイナーのメンバーがいるんですが、その方が画像を制作した返礼品は寄附の入り方が全然違ったんです。別のメンバーが手掛けていた元々の画像も、はた目には決して悪くはないんです。きれいだし、一目見て要点も理解できる。ただ、やはりデザインとしての完成度の高さが違うなと気が付いたんです。

パンクチュアルにはいろんなバックグラウンドを持った人がいます。入社当時の私は「新入社員だし、みんな忙しそうだし」と遠慮しがちだったのですが、何事も詳しい人のノウハウを借りれば業務の質も効率も上がりますよね。そう考えるようになってからは、日々Slackでコミュニケーションをとりながら皆さんの知見に頼っています。

苦手な業務があっても、学べる環境はありますし、頼れる先輩もいる。パンクチュアルの強みだと思いますね。

■「売上の追及=地域貢献」先輩の教えで営業意識がオン

ー入社当時から今に至るまで、業務に向き合う意識に変化はありましたか。

入社してすぐの頃は、事業者さんにお声がけしてから出品まで、まずはそつなくこなせるようにコミュニケーションするのが第一優先で、現場を経験しながら毎日必死でした。

転機が訪れたのは、入社して2か月目でした。エリアマネージャーが営業所に出向いてくれ、業務についてレクチャーしてくれたんです。それまであまり意識していなかった「売上」についても、そこで初めてインプットを受けました。

私たちは自治体の委託を受けている立場とは言え、やはり営利企業。会社として利益を出すことは会社の存続のために不可欠です。ただそれと同時に、利益を追求することが地域貢献にも直結しています。

返礼品を増やし寄附額を伸ばすことで、地方自治体が潤い、そして会社としても利益が得られる。そうすればそのリソースを元手に、さらに地域活性化につながる新たな施策が展開できるかもしれない。

そのお話から程よいプレッシャーを感じたことで、それまで以上にプロ意識をもって業務にあたれるようになりました。

■入社1年目で社内売上成績2位を達成の快挙

ー営業の意識を変えてからはどういった成果につながったのでしょうか。

ありがたいことに、先日開催された社内アワードで、2022年の個人売上2位という栄誉を頂きました。

ただ売上について意識しているとはいえ、多忙を極める日々の業務に打ち込んでいたら成績がついてきた、というのが実際のところです。

昨年は立ち上げ2年目だった沼津営業所。まだまだ新規の事業者様へお声がけしていくフェーズでした。なのでひたすら「はじめまして」の事業者さんへお電話してアポイントを取り、訪問して状況をヒアリングし、出品のご提案というサイクルを繰り返していました。そうしたなかで出品件数が増え、比例して売り上げを獲得できました。

ー新入社員ながら素晴らしい成果をあげられたのですね。とはいえ新規の事業者さんだと、うまくいくケースばかりではないような気もします。

そうですね。なかにはお電話の時点で「結構です」という場合も少なくありません。そういった場合も、丁寧にその背景をお伺いすることを心掛けています。

お断りのなかには「今はいいかな」「ひとまず間に合ってます」といった、興味はあるけれど先送りにされるケースや、「出荷体制がいっぱいいっぱい」「やってみたいけれど作業に時間が割けない」といったリソース不足を懸念してお断りされるケースもあります。

前者の場合は、時間をかけてコミュニケーションを重ねると、「やってみようか」と風向きが変わり、出品してくださるケースもありますね。後者の場合は、どうしても人手が足りないようであれば、できる範囲でサポートさせていただくこともあります。具体的にお困りごとをお伺いしながら、臨機応変に対応しています。

また、いざ出品へ合意いただいても、返礼品のご提案の段階でつまづくこともあります。通常販売されている商品をそのまま出品することもできますが、やはり寄附を多く集めるためには最適解があります。例えば、内容量の見直しだったり、出品する価格の調整だったり。過去事例などを元に、ベストだと思う出品内容をご提案するのですが、もちろん場合によっては事業者さんの都合で難しいこともあります。

そうした場合には無理強いするのではなく、まずはできる範囲で出品してもらうことを優先しています。寄附が入ってその効果を実感いただけると、改めてこちらの提案に耳を傾けてくれるようになったりもしますね。

ーそうした事業者さんに寄り添った臨機応変な対応で、着実に掲載数と売り上げを伸ばされたのですね。お話で触れられた、寄附が集まる最適解というのが気になりました。

寄附が集まる返礼品、つまり売れる企画には傾向があるんですよ。

例えば精肉だと「1万円の寄附でどのくらいの量か」を基準に商品を探す人が多くて、他方、同じ精肉でも牛タンは「1Kgがいくらで出品されているか」の基準で返礼品を選ぶ人が多かったりします。その時々の消費者の判断基準や思考が反映されて市場が動くんです。刻一刻と変わるので、この例ももしかすると今は少し違うかもしれません。

メンバーは毎朝、サイトのランキングや売り上げを確認して、こうした動きを敏感にチェックしていますね。もちろん専門的なマーケティング分析については社内にナレッジがあるので、都度ご提案に活かしています。

ーそうしたノウハウを提供してもらえるのは、事業者さんとしては助かりそうですね。

そうですね。出品のフォローでいえばほかにも寄附者さん側に立った目線でアドバイスをすることもあります。

例えば、使用方法や調理方法を記載したツールを制作して、一緒にお届けすることだったり。お届けの方法も、冷凍の方が便利なものや常温の方がいいものなど、加工や梱包についてアドバイスをさせていただくこともありますね。

寄附者の目線で見て配慮が行き届いていると、その後のリピート率が大幅に変わります。オンラインでの取引では寄附者さんの顔がどうしても見えにくいため、なかなかそうした細部に思い至らない事業者さんもいらっしゃいます。そこは私たちが客観視しながらお手伝いしていますね。

■成果が評価され、営業所長に大抜擢！

ー須永さんは2023年の3月より、沼津営業所の所長に昇格されたとのことですが、入社1年目での管理職登用というのは世の中的にも大変珍しいと思います。ご自身としてはどういったお気持ちでしたか。

実は入社して半年がたったころから、なんとなく意識はしていました。というのも、パンクチュアルは急成長するベンチャー企業。私は4月入社ですがそれ以降すでに20名近くの社員が入社していますし、沼津営業所にも私の着任以降、4〜5人の新規メンバーが配属されてきました。入社１年目ではありますが、そういったメンバーの中でいえばすでに社歴は長い方なんですよ。

ーさすが勢いのあるベンチャー企業ですね。営業所長の立場になって、業務内容はどう変わったのでしょうか。

これまでは一件一件の事業者さんや返礼品に向き合う視点で、業務をこなしてきました。しかし営業所長になると「沼津市の」事業者さん、「沼津市の」返礼品という大きな視点で俯瞰する必要があります。

例えば、沼津の寄附額を下支えする返礼品として「干物」と「トイレットペーパー」があります。所長の立場ではそうした市の中でも核となる事業者さんを中心に対応しながら、全体の寄附額を増やしていくためのマーケティングがメインの業務になりますね。プレイヤーとして担当してきた個別の事業者さんへのお声がけや出品の提案は、今後現場のメンバーに引き継いでいく必要があるので、後輩の育成にも力を入れていきたいと思っています。

ーこれまで以上に広い視野で業務に向き合う、チャレンジングな年になりそうですね。最後に、須永さんはどんな人がパンクチュアルに向いていそうだと思いますか。

ベンチャー企業、そして地域に飛び込んでみようという意志のある人ですかね。加えて、ふるさと納税自体もまだまだ変化の多い事業です。やってみよう、という前向きなチャレンジ精神がある人は、パンクチュアルに向いていると思います。

でも何よりも、地域を愛せる人に入ってきてほしいなと思います。よそ者として沼津に来た私ですが、あちこちの事業者さんに温かく受け入れてもらい、今では地元以上に沼津に詳しいと思っています。

ふるさと納税事業を通じて、地域の魅力をぜひ一緒に探してみませんか。

ーありがとうございました。

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