こんにちは！今回IDATENaseメンバーインタビュー企画を担当する菊澤です。

この企画では、IDATENaseで活躍するメンバーたちが、どのような想いで挑戦し、どのように成長しているのかをお届けしています。

AI開発やビジネスの最前線で働くメンバーのリアルな姿を通して、IDATENaseの魅力を知っていただけたら嬉しいです！

今回ご紹介するのは、AIプロジェクトのPM（プロジェクト全体を管理する役割）やTech Lead（技術面をリードする役割）として活躍する一方で、プリセールスエンジニアとしてお客様への提案も担う鬼塚さん。

AI開発というと、プログラミングをする仕事を思い浮かべる方も多いかもしれません。しかし、その前段階で「何を作れば課題を解決できるのか」を考える重要な役割があります。

AIを”作る”だけではなく、“価値につなげる”仕事。そのリアルに迫ります！

◆ AI開発だけではない。「作る前」を支える仕事

Q1：これまでの経歴と、現在担当している業務について教えてください

鬼塚さん：

東京大学工学部システム創成学科を卒業後、現在は同大学院工学系研究科技術経営戦略学専攻の修士課程に在学しています。

IDATENaseでは、AI・データサイエンス系プロジェクトにPMやTech Lead、エンジニアとして携わっています。また、プリセールスエンジニアとして、お客様への提案活動にも関わっています。

Q2：現在はどのようなプロジェクトに携わっていますか？

鬼塚さん：

主にRAGを活用した案件に携わっています。企業様が独自に保有している社内規程やマニュアル、過去の蓄積データなどをLLM（大規模言語モデル）と連携させ、社内業務の効率化や高度なナレッジ検索を実現するためのシステム提案を行っています。

— PM・Tech Lead・プリセールスと複数の役割を担いながら、AI開発の上流から実装まで関われる。技術だけでなく、プロジェクト全体を俯瞰できる環境が伝わってきます。

◆ 「プリセールスエンジニア」とは

Q3：そもそも、プリセールスエンジニアとはどのような仕事なのでしょうか？

鬼塚さん：

お客様と本格的な契約を結んで開発がスタートする前の段階で営業（セールス）に同行し、技術的な知見からお客様の課題をヒアリングして、どのようなAIシステムを構築すれば解決できるのかを提案・設計する役割を担っています。

Q4：セールスやAIエンジニアとは何が違うのでしょうか？

鬼塚さん：

セールスは、お客様との関係構築や予算のすり合わせ、契約締結など、ビジネス的な価値の訴求や交渉をメインに担います。一方プリセールスは、セールスに同行し、技術的な専門知識の面から提案をサポートする役割です。お客様の抱える課題に対して技術的にどう解決できるか、どのようなAIモデルやシステム構成が最適かを設計し、エンジニアではないお客様にもわかりやすく説明します。

AIエンジニアは、要件がある程度決まった後に、モデル構築やデータ分析、実装を進めることが中心です。一方、プリセールスエンジニアはその前に、そもそも何を作るべきか、この課題設定で本当に価値が出るかを整理します。

— つまりAIを開発する前にお客様が本当に困っていることを整理し、最適なAI活用を一緒に考える仕事ということですね。

◆ 技術を”伝わる価値”へ変える

Q5：仕事をするうえで、特に意識していることはありますか？

鬼塚さん：

技術的な部分について、エンジニアではないお客様にもわかりやすく、納得感を持ってもらえるように伝えることを最も意識しています。 AIの専門用語をそのまま並べても、お客様には価値が伝わりません。なぜこの技術を使うとお客様の業務課題が解決するのか、コストや精度の観点でどういったメリット・デメリットがあるのかを丁寧に説明するように心がけています。

— 優れた技術があっても、お客様に伝わらなければ価値は生まれません。技術を相手の言葉で説明できることも、プリセールスに欠かせない力なのですね。

◆ IDATENaseだからこそ経験できるプリセールス

Q6：IDATENaseならではのプリセールスの特徴はありますか？

鬼塚さん：

一番の特徴は、ビジネス的な視点とエンジニア的な視点の双方が求められることです。IDATENaseはAIを用いた研究開発支援などを行っているため、お客様の課題も非常に専門的です。そのため、まずはエンジニアの視点から、技術的な深いリサーチを行って技術的に何が可能かを検証します。そして、その技術的な裏付けをもとに、今度はビジネス的な視点から、お客様が納得できる提案資料に落とし込みます。泥臭い技術リサーチからビジネス向けの資料作成まで、一貫して深く入り込めるのがIDATENaseならではの特徴だと思います。

— 技術を調べるだけでも、提案資料を作るだけでもない。その両方を一貫して担うからこそ、ビジネスと技術を横断する力が身につく環境なのだと感じます。

◆ 提案から開発まで、一貫して関われる面白さ

Q7：この仕事のやりがいや面白さを教えてください

鬼塚さん：

1つ目は、常に新しい技術に触れられることです。お客様に最適なソリューションを提案するためには、最新のAI技術やトレンドをキャッチアップし続ける必要があります。業務を通じて自ら新しい技術を調べ、知識をアップデートする機会が豊富にあるのは、非常に面白い部分です。

2つ目は、自分が提案した案件が実際に受注につながったときには大きなやりがいと達成感があります。さらに私の場合は、受注後にPMとしてそのままプロジェクトに入ることがありました。提案段階からお客様の背景や要件を深く理解している分、開発フェーズでも目的や優先順位を見失わず、迷いなくプロジェクトを牽引できる点に大きなやりがいを感じています。

— 提案して終わりではなく、その後の開発にも携われる。自分が考えた提案が実際のプロジェクトとして形になっていく過程を見届けられるのは、大きな魅力ですね。

◆ 技術を伝える力も、大きく成長する

Q8：IDATENaseで働く中で、成長を感じた経験はありますか？

鬼塚さん：

プリセールスとして働く中で、資料作成の力が大きく身についたと実感しています。 プリセールスは開発そのものを行うわけではないため、技術的に高度な解決策を考えること以上に、その解決策をエンジニアではないお客様にいかにわかりやすく、魅力的に伝えるかが非常に重要になります。複雑な技術の仕組みや導入メリットを論理的に整理し、視覚的にも納得感を持ってもらえるようなプレゼン資料に落とし込むスキルは、IDATENaseでこの役割を担う中でかなり鍛えられました。

— 技術力だけではなく、「伝える力」も磨かれる。複雑な内容を整理し、相手に納得感を持って届けるスキルは、どんな仕事にも活きる財産になりそうです。

◆ これから挑戦する人へ

Q9：プリセールスエンジニアにはどんな人が向いていると思いますか？

鬼塚さん：

1つ目は、自分で新しい技術をリサーチするのが楽しい人です。AIなどの技術は進化のスピードが早いため、常に知的好奇心を持ち、自ら進んで最新情報をキャッチアップできる人が向いています。

2つ目は、スライドなどの資料作成が好きな人です。複雑な技術の仕組みをビジネス側にわかりやすく整理し、視覚的にも納得感のある提案資料に落とし込む作業が多いため、そうした表現を工夫することが好きな人にはとてもマッチします。

3つ目は、お客様の課題に向き合って、解決策を考えるのが楽しい人です。単に技術そのものを追求するだけでなく、目の前のお客様が抱えるリアルな悩みに寄り添い、自分の技術的知見を使ってどう解決に導くかを思考することに喜びを感じられる人が、このポジションで一番活躍できると思います。

Q10：最後にメッセージをお願いします！

鬼塚さん：

技術リサーチや資料作成が得意な方はもちろん、ヒアリングなどを通じて課題を整理したり、技術をどう使えば役に立てるかを考えたりするのが好きな方にとって、とてもやりがいのある環境だと思います。AI技術を使って、お客様の課題解決に関わってみたい方は、ぜひ一緒に働きましょう！

— 技術への好奇心、課題解決への興味、そして「伝えること」が好きな人にぴったりの仕事。AI技術を社会で活かしたい人にとって、挑戦しがいのある環境だと感じました。

鬼塚さん、ありがとうございました！

今回のインタビューを通して印象的だったのは、プリセールスエンジニアは単に技術を説明する仕事ではなく、「お客様の課題に対して、本当に価値のあるAIとは何か」を考え抜く仕事だということです。

技術を深く理解しながら、その価値をビジネスにつなげる。IDATENaseには、そんな”技術とビジネスの両方”に挑戦できる環境があります。

AIを社会実装する最前線で、お客様とともに価値を生み出したい方、ぜひ一緒に挑戦してみませんか。