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「SaaSセールス未経験者」がFLUXで活躍できる理由に迫る。

こんにちは、FLUX広報の山田です!
昨年リリースしたsiteflowは今まさに、グロース期を迎えており、様々なポジションのメンバーを積極的に募集しています!the Model型の組織構成となっているsiteflowの中でも、セールスグループは急拡大&急成長しており、メンバーも数多く募集しています。

そこで今回は、siteflow事業部で活躍するフィールドセールスの塚田さんと、インサイドセールスの大江さんにインタビュー!急成長SaaSのセールスチームの中核として働く両名から、仕事内容やFLUXならではのやりがい、今後の目標を伺ってきました。

▼この記事で分かること
・ウェブサイト作成サービスSaaS "siteflow" のセールスグループのリアル
・セールスグループで活躍するメンバーの素顔
・FLUXのセールスならではのやりがいや魅力

▼インタビュイー
siteflow事業部 セールス部 フィールドセールスグループ
塚田 嘉杰

ビジネスだけでなく開発も分かる人材になりたいと考えていたため、新卒で日本最大級のファストファッション通販モールSHOPLISTに入社。サーバーサイドエンジニアとして、データ抽出や管理画面の新機能開発、外部のシステム会社との連携などを担当。その後、GreenでFLUXからスカウトを受ける。成長スピードや当時新規事業だったsiteflowに携われること、面談のフランクでオープンな雰囲気に惹かれたことから、2022年1月にFLUXにジョイン。

siteflow事業部 セールス部 インサイドセールスグループ
大江 竜太

新卒では信金中央金庫に入行し、福岡支店で信用金庫へのコンサルティングや地元企業への融資営業を担当。その後東京の市場営業部に異動となり、有価証券運用に関する研修企画を担当。その後、いろいろなことに挑戦してみたいと考え、偶然目に入ったプログラミングの勉強を独学で始め、その後Webアプリ開発の会社に転職し、フロントエンド開発に携わる。半年後にフリーランスとして独立した後、次は営業職に挑戦してみようと転職活動を開始し、GreenでFLUXを見つけ応募。選考を通して、人事の鷲田さんをはじめ、お会いする方々の熱量がすごいと感じる。この急成長中でカオスな状態にジョインすることで、さまざまなことにチャレンジできそうだと感じたため、2022年2月に入社。

月間の商談件数は、ひとり100件以上!?

ーー現在のお仕事内容について教えてください。

大江:セールスは、インサイドとフィールドに大きく分かれており、私はインサイドセールスを担当しています。マーケティング側が獲得したリードに対して、テレアポを行います。テレアポを通じて、本格的な商談が決まれば、フィールドセールスの塚田さんにバトンタッチします。

塚田:フィールドセールスは、インサイドセールスが獲得したお客様に自社のサービスを使っていただくことが役割です。僕の場合は、ほぼ丸1日を商談に充てていることも多いですね。1日8件の商談をこなすこともあります。

上記画像)塚田さんのカレンダーの様子


ーー仕事において心がけていることを教えてください。

大江:お客様から信頼を得ることを心がけています。インサイドセールスは、顔の見えない電話だけの会話なので、そこが難しいところですが、やりがいを感じるところでもあります。具体的には、最初のヒアリングの時点で、お客様がどういったスケジュールで動いている方なのかを把握します。そして、お客様のご都合に合わせて、次のアポイントを取ります。アポイントでは、事業はどのような段階なのかなど、一つ一つの細かいやりとりをもとに、状況に合わせたご提案をします。

塚田:インサイドセールスがお聞きした課題をもとに、より潜在的なニーズを引き出すのがフィールドセールスである自分の役割です。お客様の課題の言語化に伴走することが大事だと感じています。たとえばHPをリニューアルする理由として「古くなったから」と言われたときは、「どの部分が今のままだとダメなのか」と一緒にさらに深掘りします。掘り下げていくことで、潜在的なニーズをつかむことができます。

また、タイムスケジュールには気を配っています。1日にアポイントを8件入れていることもあるため、どのお客様にも全力で臨むために、どう時間配分すれば良いか常に考えています。具体的には、はじめの15分はアイスブレイクを込めて、ヒアリングに注力しています。その話を聞くことで、お客様にとってsiteflowが最適かどうか、どうご利用いただけるのか判断することに繋がります。だから、ときには他社のサービスを紹介することもありますね。

ーーお客様に寄り添った結果、siteflow以外のサービスを紹介することもあるんですね!

大江:インサイドセールスでもありますね。私たちの役割は、HPを作りたいと考えている方の相談相手になることだと認識しています。お客様の利益を考えて、siteflow以外を提案したことは何度もあります。しかし、それが逆にお客様に信頼していただくことにつながって、契約していただけることもあるんです。

塚田:そうですね。親身になることで、相手の視点に立ってご提案していることが伝わり、「ぜひsiteflowで」とおっしゃるお客様もいらっしゃいます。そのほか、心がけていることとしては、要因分析をすることです。1日の商談で、どこが原因でご満足いただけなかったのかをその日のうちに洗い出します。

大江:私もですね。なぜいい結果が出なかったのか、訴求の順番やヒアリングの掘り下げ具合を分析し、次回に活かしています。

マンツーマンの教育体制のなかで早期からPDCAを

ーーやはりスタートダッシュは大変ですよね。FLUXではどのような教育体制があるのでしょうか?

塚田:入社するとトレーナーがつきます。オペレーションからプロダクト理解に対する指導、ロープレなどを行ってくれます。ロープレに合格するまでの間は、マンツーマンでついてくれるので、人によって1か月で終わったり、2か月で終わったりなどさまざまですね。その間も実際に商談に出て、その商談で得た失敗やフィードバックをもとに、ロープレでアウトプットというサイクルを回します。PDCAを回し続けているので、成長スピードは非常に速いと思います。

大江:独り立ちした後も、メンバーに分からないことがあったら随時聞くことができる環境があります。週1回の出社するタイミングでメンバーに対面で会うので、メンバーの良いところを自分に取り入れることもできますね。

塚田:商談の録画もすべて溜まっていますしね。メンバーの過去の商談も全部見ることができるので、非常に参考になります。ロープレの時も、参考にしていました。また私個人としても、今後のためにナレッジをシートにためて、ミスを防げる仕組みづくりに取り組んでいます。

ーーsiteflow事業部は、マーケティングチーム、セールスチーム、サイト制作のCXチームの3つがあり、連携も大事になってきますよね。

塚田:マーケティングチームがリードを獲得する役割ですが、どの項目を追加すべきか、ターゲットがいいかなどはセールスチームも含めて議論しますね。またCXチームとは、サイト制作において、細かい部分まで連携します。どのポジションも欠かせません。

大江:新しい機能ができたらslackで共有して、セールスチームからフィードバックしたりなど、相互に関わり合いながら、よりよいプロダクトを作り上げている実感があります。他のチームともしっかりコミュニケーションが取れていますね。

1→10/、10→100 のフェーズ。いかに効率化し、よりよいプロダクトにするか

ーーsiteflowは現在急成長のフェーズです。お二人はセールスとしてどう感じていますか?

塚田:成長している印象は強いですね。数値的な成長はもちろんです。僕は今、1日8商談していますが、実際は9商談入れたいところです。認知もどんどん広がっていますし、競合他社に比べても負けないサービスとして成長していく可能性を感じています。今、人が動いている部分をより効率化していければ、さらに幅を広げて展開できるものになれるのではと考えています。

大江:入社した頃は、一人一人が目の前の仕事で精一杯な印象がありました。今は徐々にそれぞれの仕事を改善しながら、よりよいフローを作り上げていく段階になっていると思います。

ーー一方で課題に感じる点はありますか?

塚田:現在、siteflowの差別化ポイントとして価格帯もありますが、一番はやはりHPを誰でも簡単に更新ができる点です。ただ機能面ではもっと欲しいところがあります。一般的に制作費用が50〜100万円以上かかってくるような機能をsiteflowでもっと拡充していければ、きっとより広く展開できるサービスになると思いますね。

大江:そうですね。プロダクトの機能拡充はとても大切だと思います。加えて、セールス業務の効率化も課題としてあります。現状だと、商談や契約の数がセールスの人員数に大きく影響される部分もあるので、この課題を解消できればもっと可能性が広がると思います。

ーーそのためにセールスとして目指している世界観はありますか?

大江:僕はセールスという形にこだわらなくてもいいと思っています。極端な話、セールスをしなくても、サイトから直接契約するルートをメインにしていくことも考えられます。いかに自分たちの仕事を効率的に行っていくかは、今後の課題になってくると思いますね。

ーー最後に、候補者の方々へのメッセージをお願いします。

塚田:今の成長フェーズは非常に面白い時期です。ものすごく負荷がかかる分、成長もできます。1→10、10→100を経験できる環境があるからです。ぜひチャレンジしていただきたいですね。一緒に働きたいと感じるのは、学習意欲が高い方です。日々接するお客様の業界が変わるので、どんどん新しい情報を取り入れなければいけないです。お客様が知っている情報を自分が知らなかったでは、信頼に関わります。毎日自分をアップデートできる人、ぜひ一緒に働きましょう。

大江:同感ですね。また社内においても、どんどんアップデートしています。変化を楽しめる人にぜひチャレンジしていただきたいです。

ーーありがとうございました!

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