こんにちは！株式会社リチェルカ広報担当の久保です。リチェルカで働くメンバーのリアルな声をお届けするメンバーインタビュー。
「“いきなりERP（基幹システム）を作ります”という話だったら、たぶん入社していなかったと思います」。そう冷静に語るのは、セールスの胤森（たねもり）さんです。グローバル水準のトップベンダーで「大規模システム導入の難しさ」を骨の髄まで知り、一方で複数のスタートアップで「ゼロイチの修羅場」もくぐり抜けてきた胤森さん。代表の梅田と学生時代からの友人でもある胤森さんが、その関係性を度外視してもリチェルカの戦略に論理的な確信を持った理由を伺いました。

セールス｜胤森 祐太　　
新卒で半導体商社マクニカに入社。その後、ワークスアプリケーションズ（以下、「ワークス」）にてERP（基幹システム）の営業に従事し、エンタープライズITの基礎を叩き込む。続いて世界トップシェアのERPベンダーであるSAPへ転職。その後、ハードウェア×ソフトウェアのスタートアップや、テスト自動化プラットフォームのオーティファイ株式会社にて1人目のエンタープライズセールスとして営業組織の立ち上げを牽引。現在はセールスメンバーとしてリチェルカへ参画。

クレー射撃から「妖怪図鑑」へ？トップセールスの週末の顔

ーーまずは、胤森さんの趣味について教えてください。

以前はクレー射撃やゴルフなどもしていましたが、今は子育てが最大の趣味です。3歳になる娘がいるのですが、平日はどうしても仕事で接する時間が短くなってしまうので、週末は全力で娘と遊ぶことに時間を使っています。娘は『ゲゲゲの鬼太郎』が好きなので、一緒になって妖怪を覚えたりしています（笑）。娘は「ねこ娘」推しみたいです。また、自我が芽生えて服へのこだわりも強くなってきたので、一緒にショッピングモールへ行って服を選んだり、お友達と海辺でピクニックをしたりしています。できることがどんどん増えていく姿を見ているのが楽しいです。

「職業に貴賤はない」。人形町の赤提灯で学んだこと

ーー胤森さんから見て、ご自身はどんな性格だと思いますか？
ガチガチの理論派ではないけれど、理論がないわけでもない。冷たいところもあるけれど、人情味のあるところもある。そのバランスの間にいる感じです。素直だと周りからいわれます。あとは「異なる文化や価値観を受け入れられる人間」でしょうか。自分が香港とのハーフというバックグラウンドもあり、昔から「自分とは違う生き方や考え方がある」ということが当たり前の環境で育ちました。だからこそ、誰に対してもフラットで、職業や立場で人を判断することがありません。

ーーそう思うようになったきっかけは？
ワークス時代、先輩に連れて行ってもらった人形町の赤提灯系の居酒屋に通い詰めていた時期があったんです。そこで、床屋さんや美容師さん、蕎麦屋の店長といった、普段仕事しているだけでは出会わないような職種の常連さんたちと仲良くなりました。当時、営業として悩んでいたことを彼らに話してみたんです。もちろん専門用語は通じないので、噛み砕いて話すのですが、そうすると自分の思考が整理できる。さらにそれに対してその人たちが、本質を突いた鋭いアドバイスを返してくれたりする。蕎麦屋の店長にエンタープライズ向け営業の知識はなくとも、自分とは違う視点からの発想によって解決策を見い出せたことによって 、「ああ、みんなそれぞれのフィールドで真剣に戦って、深く考えているんだな」と痛感しました。「職業に貴賤はない」。この経験があるからこそ、どんな相手に対してもリスペクトを持って接することができるのだと思います。

「これなら、ちゃんと売れる」。SAPを知るからこその確信

ーー数々の企業を経験してきた中で、なぜリチェルカを選んだのですか？
理由は大きく2つあります。1つは代表の梅田との関係性を通じたスタートアップへの最後の挑戦、もう1つはビジネスとしての勝算とキャリアの合致です。
以前までは、経営陣と意見がすれ違った時に、一歩踏み込まずに引いてしまう自分がいました。思い切りぶつかり合うのも大変じゃないですか。ぶつかれないならスタートアップはもう諦めよう。そう思っていた時に梅田のことが頭に浮かびました。梅田は学生時代から相手のことを思って、ちゃんと人と向き合い続けてくれる人です。「梅田となら、意見がぶつかっても腹を割って話せるかもしれない。それでだめなら、もうスタートアップで働くこと自体に諦めがつくだろう」。 そう思い、「最後のスタートアップ挑戦」を決意しました。

ーービジネスとしての「勝算」についてはどう見ていましたか？
友人であることを度外視しても、「この戦略なら、ちゃんと売れる」と確信しました。 私はSAPにいたので、ERP（基幹システム）がどれだけ複雑で、導入が難しいものかを骨の髄まで知っています。だから、もしリチェルカがいきなりERPに挑戦していたら間違いなく入社していませんでした。いきなり本丸を攻めるなんて無謀すぎるからです。
でも、プロダクトとGTM戦略が自分が思うちゃんと売れる形であるし、上場できるかという視点でもロードマップが描けている。受発注を中心とした業務の特定領域から入ってスリムなERPで置き換えにいく戦略にも納得がいく。マクニカで学んだモノの流れの知識やワークスで学んだ大企業向け提案営業、SAPで実感したERPにおける上流提案の重要さ、そしてスタートアップで学んだ組織立ち上げの経験。これまでの人生で培った武器を、フル活用できる環境であったので入社を決めました。

合宿にて料理を作る梅田代表（左）と胤森さん（右）

お客様の「本当の痛み」を見つけ出す

ーー現在の業務内容を教えてください。
私は一般的なセールスとは少し動きが違います。投資家や顧問の方々から、RECERQAを導入したら、今までの“できない”を解決できそうな医療機器卸、消費財メーカー、鉄鋼商社、食品卸などのなどの大手企業を紹介していただき、そこから社長や役員に対して提案に入ることが多いです。私が意識しているのは、お客様の「As-Is（現状）」と「To-Be（あるべき姿）」のギャップを埋めること。現状と将来像をお客様に徹底的にヒアリングし、そのギャップこそが課題であり、そこにお金を払う価値があるということを合意形成していきます。RECERQAは、お客様の業務フローに深く入り込むものなので、表面的な提案では響きません。お客様すら気づいていない「本当の痛み」を見つけ出し、解決策を提示する。コンサルティングに近い動きをしています。

このフェーズで、この規模感。ダイナミックさが魅力

ーーリチェルカの魅力はどこにありますか？
お客様が「できない」と思っていたことに切り込んでいけるところです。喜んでもらえることが多いので、提案の難易度は高いけれど、やる意義があると感じています。日鉄物産様のような日本を代表する大企業に対して、創業数年のスタートアップが入り込み、業務変革の提案ができている。その私たちの提案が「一番解像度が高かった」と評価していただける。社会課題に届くレベルの仕事ができている点が魅力です。

解決するまでやり切りたい人、求む

ーー最後に、入社を検討している方へメッセージをお願いします。
毎日決まったことをやりたい人はリチェルカに向いていないと思います。お客様の課題に本気で向き合って、解決するまでやり切りたい人は、職種を問わずリチェルカに向いていると思います。この一言に尽きます。

編集後記
今回のインタビューでは、セールスとして「最後のスタートアップ挑戦」を決めた胤森さんの熱い想いを紹介しました。代表・梅田との友人関係を超え、一人のプロとして「この戦略なら売れる」と断言する姿には、リチェルカが持つプロダクトやサービスの底力を感じずにはいられません。「解決するまでやり切る」という姿勢は、まさに私たちが大切にしている価値観です 。
胤森さんのように、あなたのこれまでの経験をフル活用して社会課題を解決しませんか？
リチェルカのことが気になった方は、まずカジュアル面談をしましょう！
次回のインタビューもお楽しみに！！