こんにちは。セールスエンジニアの中村です。
今回はセールスエンジニアの仕事の「新規顧客の開拓」について紹介します。

ありがたいことにM&Sは既存顧客からいただく案件が多く、
「新規のお客さまをどんどん広げていこう！」という雰囲気ではありません。

むしろ限られたリソースの中、真摯に対応できることだけを対応して少しずつ事業拡大していった背景があります。

ただし、いつまでも既存顧客一辺倒という考えでもなく、
ここ数年間はビジネスマッチングサービスを使って新規顧客の開拓を目指しています。
様々な案件情報がメールで送られてくるのでSEと一緒に案件情報を確認して対応できそうな案件にエントリーをしているのです。

サービスの仕様上なかなかマッチングしない上に、マッチングしてもお客さま都合で初回挨拶前に終了となることもしばしば・・。
それでも初回挨拶までいった時は、お客さまが何に困って今回のサービスに問い合わせをしたのかなどをヒアリングして、お見積もり・提案をしています。

提案書の構成を考えて、SEと費用面やスケジュール面を調整、
提案書の成形までできたらお客さまに送付します。

コロナ以前、プレゼンは対面で行っていたのですが、
コロナ禍になってからは提案書だけ提出して終わりとかWEBでのプレゼンなんてことがメインになりました。
なのでいかに見やすい提案書を作れるかなどもセールスエンジニアの腕の見せどころになります。

もちろんプレゼンありの時は説明する内容が一番大切なので、プレゼンの練習は欠かせません。
（スティーブ・ジョブズのプレゼンから学ぼうと過去の動画を見たこともありますが、凡人にはとても真似できませんでした・・）
幸いM&Sは協業会社とのお付き合いで、年1回若手の営業やSEが集まるプレゼン大会に参加しているので、ぶっつけ本番というわけではなく練習する機会には恵まれていると思います。

もちろん提案が通った後は契約書の締結やらお客さまとの打ち合わせやらで忙しくなってきますがそれはまた別の機会に。

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