こんにちは！ディレクターの堀川です。今回はコンサルタントの大森さんにお話を伺いました。大森さんは2018年4月入社。なぜ転職しようと思ったのか、なぜSUMUSを選んだのか、仕事をするうえで大切にしていることなどを中心に話していただきました。

成長を実感したい

これまでの経歴について教えてください。

大学を出て、大手外資系金融機関に就職。営業の経験を2年積み、その後、学習コンサルタントとして独立しました。塾に通う生徒に家での勉強の仕方を教え、同時に、その親御さんを対象に学習指導のコンサルティングをする、という仕事内容です。

事業としてはうまくいっていましたね。そこそこの収入を得ていましたし、語弊を恐れずに言えば、楽勝の仕事でした。生徒か親御さん、どちらかと仲良くなれれば、とりあえず依頼をもらえましたし、少しでも成績が上がれば、それだけで信頼してもらえました。

でも、あるときふと思ったんです。このまま一生ぬるま湯に浸かり続けていていいのか？って。背伸びせずにできることを惰性で繰り返しながら、成長を実感せずに死んでいくなんて嫌だ！そこで一念発起し、転職を決意しました。

企業選びの軸にしたのは、「将来性」と「スキルアップできる環境」の2点。数社候補が挙がった中にSUMUSがありました。

想像の5倍の世界

SUMUSにはどんな印象を持ちましたか？

代表の小林の第一印象は、「なんじゃこいつ？」でした（笑）。だって面接の場にTシャツ姿で現れるんですもん。それまでの僕の常識では考えられませんでした。

それでも少し話してみて、「あ、この人には敵わないな」と感じました。僕の発言に対する回答がことごとく的確で、しかもとんでもなく早い。すべてを見透かされているような気がしました。まともに戦ったら、コテンパンに叩きつぶされるだろうな。ただ、そのときに僕が思ったのは、「この人のもとで働きたい」ではなく、「いつかこの人を超えたい」ということでした。

そして、そんな負けず嫌いの僕を待ち受けていたのは、想像の5倍の世界でした。ボリュームもスピードも、すべてが想像の5倍。もっと自分はできると思っていたのに・・・。異次元の情報量と処理速度に翻弄されながら、それでも僕は、自分がわくわくしていることに気がつきました。

本質的な課題は何？

SUMUSでの仕事内容について教えてください。

僕は今、年間の着工棟数が100棟以下の住宅工務店を対象に、経営戦略の策定や集客改善の支援を行っています。

住宅工務店といっても、ただ家を建てることだけが業務ではありません。営業や設計、施工、メンテナンスなと、さまざまな職種が絡み合いながら事業が成り立っているため、それらをうまく連携させてマネジメントをする必要があります。また、SNSなどを活用したネット集客の面で遅れている業界でもあるので、僕らの価値が発揮しやすいと感じています。

ただ、クライアントが困っていることが必ずしも本質的な課題ではない、ということはよくあって、ときどき要望とまったく違う提案をすることもあります。たとえば、もともと月1回のペースで集客のコンサルを行う予定だったクライアントに対し、まずマーケティングオートメーションの仕組みを導入することをお勧めしました。相手からしたら「え？どういうこと？」ってなりますよね。でも、経緯や意図、プロセス管理の重要性を丁寧に説明したら、理解してもらえました。

「なるほどね。じゃあ、大森さんに任せるよ」と言われたときは、商談テーブルの下で小さくガッツポーズしましたね。

相手の想像を超えるサービスを

コンサルティングをするうえで大切なことってなんでしょう？

この仕事には、先を読む力が求められます。最初はその感覚がなかなかつかめなくて、何か提案を行ったときに、クライアントから「いや、それは全然興味がないなぁ」という答えが返ってきたら、もうそれでお手上げでした。

A案が通る可能性は30％くらいかもしれない。じゃあ、B案、C案も用意しておこう。成約の確率を高める方法を徹底的に考えて、徹底的に準備しないといけません。それを痛感してからは、優れた提案書を模写するなど、とにかく自分のスキルアップにつながることをやりまくっています。

僕にとって、クライアントからの「ありがとう」は当たり前で、それだけでは満足できないんです。相手の想像を超えるサービスを提供して、「なるほどね」と言ってもらう。言い方は悪いですが、「ああ、そういうことね！いやぁ、大森さん、参りました」と、相手がひれ伏すような。そうなったらもう、脳汁ドバドバですよ（笑）。

どんどん勝負を仕掛けていこう

今後についてお聞かせください。

スキルアップって、独りよがりじゃダメなんですよね。誰かと接したときに感じられる、相対的なものだと思うんです。以前まったく話の通じなかった相手と対等に話せるようになった。雲の上の存在だと思っていた相手が、自分に質問をしてきた。その質問に前は半分くらいしか答えられなかったけど、今は完璧に答えられる。それこそがスキルアップなんじゃないのかなと。

まだまだ未熟なところはありますが、今本当に自分がやりたいと思っていた仕事ができているので、この想像の5倍の世界の中で、これからもどんどん勝負を仕掛けていこうと思っています。