Green Beansの会員を獲得するマーケティング部・顧客獲得チームの仕事術

インタビュー：イオンネクスト株式会社　マーケティング部顧客獲得マネージャー S.A

24年12月末で42万人の会員を獲得したネット専用スーパー「Green Beans（グリーンビーンズ）」。プロモーションのエキスパートであるS.Aさんに、これまでの取り組みと今後の戦略についてお話を聞いた。

営業職からマーケティングの道へ歩み出す

新築マンションの営業を経験した後、イオントップバリュ株式会社に入社しました。主な仕事内容は、イオンの事業会社に対して、イオンのブランド「トップバリュ」商品のプロモーションを行うことです。新商品発売に合わせた店頭販促物やウェブサイトの作成、キャンペーンの企画などを担当しました。また、イオンのグループ従業員向けの「トップバリュ展示会」に注力していました。

2020年にはイオンのグループ公募に応募し、イオンネクストへ出向しました。イオンネクストではマーケティング部に配属され、新規サービスの立ち上げに伴うサービス設計からプロモーションまで幅広く学ぶことが出来ました。

ペルソナ設計、カスタマージャーニー
新規サービス立ち上げの道筋を作り上げていく

イオンネクストに着任した当初は、ブランド名もまだ決まっていない時期でした。新しいネット専用スーパーを立ち上げるという共通の目標に向かって、社内は非常に活気に満ちていました。当時、マーケティング部は部長を含めて5名と少数で、まずはペルソナ作りから取り組み始めました。ネット専用スーパーのターゲットボリュームや生活スタイル、なぜネットスーパーが必要なのかなど、様々な情報を収集・調査しました。UI/UX設計、サービスレベルの決定、ブランド設計、顧客獲得の計画など、幅広い経験を積むことができました。

その後、カスタマージャーニーマップを何度も見直し、精度を高めていきました。サービスレベルに関しては、決済方法から配送時間まで、様々なサービスの細かな項目一つひとつに対して、「こういう需要があるから、こういう方法で対応する」という作業を、社内の関係各所と連携しながら決定していきました。

また、Green Beansは英国Ocado社のシステムを使用していたため、それを日本仕様にローカライズする必要がありました。そのため、ギャップを見つけて改修要望を上げるなどの対応も行いました。新規事業を手掛けるうえで、新たに決めなければならないことが多く、チャレンジングではありましたが、一からサービスを作り上げる楽しさもありました。

日々の進捗を追跡し、
次の戦略を計画していく

現在はGreen Beansの新規顧客獲得を全般的に担当しています。獲得施策の立案からクリエイティブ制作のディレクション、クーポンのプランニングまで幅広く携わっています。サービスエリアが限定されている中で、サービスの認知と新規顧客獲得の両方に対する戦略を立てることが求められます。エリアごとにターゲティングし、エリア別の効果を見ながら対策を立てています。また、媒体別に様々なテストを行いながら施策を実施していますが、想定と異なる結果になることもしばしばあります。しかし、そこで得たノウハウを次の施策に活かしていくことにやりがいを感じています。

決められた期間内に新規会員を何名獲得するかという具体的な目標に対して、日々の進捗を把握しながら、限られた予算の中でオンライン・オフライン両方の獲得施策計画を実践していくことが求められます。現在はデジタル広告が主流ですが、チラシのポスティングなどのオフライン広告も効果を上げているため、効果を測定し、PDCAを回しながら、効果的な計画を立てています。ネット専用スーパーならではの取り組みも多く、すべてが成長につながる体験だと感じています。

Green Beansがオープンしてから24年12月末まで約42万人の会員にご利用いただいており、チーム一丸となって頑張った結果だと思っています。ただ、まだまだ多くの方にサービスを利用していただきたいので、サービスの良さを伝え、もっとGreen Beansのファンを増やしていきたいと思います。Green Beansを使った感想の投稿をSNSなどで見つけたり、街中を走るGreen Beansのトラックを見たよ！と知り合いから言われると、サービスが皆さまに届いていることを実感できて嬉しくなります。

イオンネクストは、イオンという安心感の中で、スタートアップのように様々なことに挑戦できるチャンスがある会社だと思います。私も恵まれた環境の中で、多くの経験を積むことができていると感じています。また、社内には様々なバックボーンを持つ多様な人材が集まっており、仕事の話も世間話も会話が弾みます。特にマーケティング部には子育てをしているママパパが多く、私たちのサービスのペルソナに当てはまる人も多いので、みんなとの会話からアイデアや発見が生まれることもあります。これからイオンネクストで働くことを検討いただいている方には、自らの生活者視点も大切にしながら新しい取り組みにどんどん挑戦していただきたいです。

私のミッションは顧客獲得の目標数値を達成することです。ただ数値に追われるだけでなく、どんなお客さまに当社のサービスを認知していただき、選んでいただきたいのかを意識しています。お客さまのお悩みは何か？どんな問題が解決できると、このサービスを選んでもらえるか、どうやったら使い続けていただけるかを日々考えながら取り組んでいます。今後、サービスエリアの拡大も予定されているので、よりたくさんの方にGreen Beansをご利用いただけるように、しっかりと準備をして取り組んでいきたいと思います。