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常に考えるエクスコアでの「存在感」。誰よりも"泥臭く、を実行できる"アカウントプランナー 常盤リーダーのインタビュー!

ーーーこんにちは、人材事業部の小林です。
前回は2020年<第8期>を振り返り「エクスコアの変化」と「2021年、理想の変化=抱負」をお届けしました。
記事を通して、3つの変化(働き方、事業内容、採用)、そして会社が目指す姿と会社の価値観、考え方等々、みなさまに届いていたら嬉しいです。

そんな第8期も、あっというまに残り1ヶ月を切りました…!
個人的にはあらゆる場面で悩み、自分の弱点や課題が見え、多くのメンバーに支えられた、そんな8期でした。
4月からは新たに6名の新卒社員を迎え入れ、第9期がスタートします。
9期も飛躍的に成長をし、更にパワーアップしたエクスコアを届けられるよう精進してまいります。

さて。前置きが長くなっていまいましたが…
今回は、現場で活躍する若手6年目のエース社員にインタビューしてきました!
営業職でキャリアを築きたい方ファーストキャリアで営業職はどうなんだろう?と疑問に思っている方には特にオススメの内容となっております。
どうぞ最後までご覧ください!

---------TALKテーマ---------
・自分に何ができるかを模索した4年間
・働く軸を見つけた「飛び込み営業」の経験
・営業職1択での就職活動。新卒1期生としてエクスコアに入社
・初めて感じた仕事への壁
・常に考える、エクスコアでの「存在感」
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自分にできることは何かを模索した4年間

小林:常盤さんは大学時代、どんな経験をし、どんなことに熱中していましたか。

常盤:僕は大学3年間、「光回線の飛び込み営業」していて、ビジネスを学ぶ+営業スキルを身につけることに熱中していました。せっかくの大学生活を無駄にしたくない。という意識が強かったので、何か一つでも大学授業以外に+α身になるスキルを得たかった、そんな学生でした。

小林:なるほど。たくさん選択肢がある中で、なぜ営業スキルを身に付けたいと思われたのですか。

常盤:利益を生み出す方法論を知りたかったからです。利益の生み出し方の手段は様々ありますが、営業スキルを身につける手段が手っ取り早いと思いました。安定した売上を長期的に確保する仕事が営業職には求められていますし、何より、社会に出て必ず必要となるコミュニケーションスキルを第一に学べるな、と感じたので、営業スキルをとにかく身に付けたい。という感じでしたね!

小林:利益を生み出す方法論を知りたかった、とは、何かきっかけはあったのでしょうか。

常盤:ありました。大学1年時のゼミ活動がきっかけですね。当時、担当してくださっていた教授に
ありがたいことに可愛がっていただけて…3年、4年生が受けるゼミ活動に参加させていただいたのが転機でした。

小林:ゼミ活動は具体的に何をやられていたのでしょうか。

常盤:ビジネスを実践的に学ぶという目的で、外部の企業様と連携を取ってプロジェクトを回したりとアクティブに活動をしていました。
その時にビジネスモデルが理解できたり、収益化することってこういうことか。と実感できて、純粋に面白い!と高揚感に包まれたことを記憶しています。その後はビジネススクールにも通いました。

小林:ゼミ活動で終わらず、ビジネススクールにも通われていたんですね。

常盤:そうです!もっとビジネスについて学びたい欲が高まって、より実践の場を求めました。
ビジネススクールでは、人材業界の企業が主催する、イベント集客等も経験しました。
そして、のちに経験したのが、「光回線の飛び込み営業」です。大学3年間、雇用契約は個人事業主として営業経験を積みました。

働く軸を見つけた「飛び込み営業」の経験

小林:光回線の飛び込み営業経験について、具体的に教えてください。

常盤:当時には戻りたくないほど精神的にも体力的にもタフネスさが求められる厳しい環境でした。
朝から晩までひたすら個人宅を回って、時間が許す限り、お客様にアプローチし続けました。
個人事業主の扱いなので、先輩との営業同行とかもないわけですよ。
商材の説明をして、その場で契約書を取り交す。全て1人で行っていました。

小林:非常に泥臭い経験をされていらっしゃったんですね。例えば、何件回ればこれぐらい契約が取れる、といった目安はあったのでしょうか。

常盤:月によって変動があるので、正直覚えていないです笑
ただ、成長してくると、稼働日には必ず契約1件、コンスタントに取れるようにはなってきました。
お給料も完全出来高制だったので、ほとんどもらえない月もありましたし、逆に新卒1年目の平均値額以上にもらえた月もありました。自分の努力次第、結果次第でお給料に反映される評価体制にもやりがいを感じました。

小林:なるほど。弊社の成果主義の環境に似ていますね。営業手法の中でも特にタフネスが必要な厳しい環境をあえて選んだ理由はどういった点ですか。

常盤:「自分の努力次第で給与の額が変わる」「その場で契約まで行う営業スタイルを学べられる」この2点ですね。
僕は、営業成績は初めから良いタイプではなく、本当に売れない状態からのスタートでした。
でも、絶対に諦めたくないという一心で取り組んでいたので、その努力が数字となり給与になって返ってくることは、この上ない喜びでした。また、訪問営業はどんな方が対応してくれるのか分からない状態で、
その場で瞬時に相手に合わせたコミュニケーションを取り、短時間でお客様に納得していただき、契約に至る。この営業スキルを身に付けられたことは、自信にも繋がっています。

小林:飛び込み営業を選んだのは、厳しい環境を初めから求めていたからなんですね。

常盤:そうだね。過去を振り返ると、実は高校生の頃から、「時間に対して、自分が生み出す利益」っていったいいくら何だろう?と考えていました。よくアルバイトで時給何千円とかあると思うんですけど、そこに違和感があったんですよね。僕はもっと稼いでやる、稼げる人間だ!と思っていました。
当時から何が1番、自分の価値を高められるかを考えていたんだと思います。

営業職1択での就職活動。新卒1期生としてエクスコアに入社

  (写真左:常盤リーダー)(写真右:岡田代表)

常盤:すでに営業経験は積んでいましたし、営業職でのやりがいを見出していたので、就職活動は営業職以外の選択肢はありませんでした。とにかく営業しかないと思っていましたね。

小林:営業にやりがいを得ていらっしゃる気持ちがひしひしと伝わってきます。
いくつか内定をいただいていたとお聞きしたのですが、最終的に、なぜ弊社に入社を決めたのでしょうか。

常盤:理由は3点あります。
①経営者相手に営業ができる ②爆発的なWeb広告業界の成長性 ③早くて1年目から部下を持って仕事ができ、早期キャリア形成ができる点です。
営業経験を積み、就職活動を通して行く中で、将来的に自分が経営側に立って会社を動かしたい。と思うようになりました。経営者、いわば会社の中のトップである社長と対等にコミュニケーションが取れる環境でまず、営業力を鍛えたいと率直に感じました。また、急成長業界で勢いのあるWeb広告の知識をつけ、業界の成長と共に自分も成長し続けたい、そしてゆくゆくは経営者側に立てば、人をマネジメントする知識は必ず必要になるのでより早い段階で部下を持ち、マネジメント経験を積む。この3つの軸に当てはまったのがエクスコアでした。

小林:なるほど。例年、入社を決めてくださる新卒メンバーも常盤さんの入社理由3点に共感し、やりがいと捉えているメンバーが多いので、このポイントはより求職者に訴求していきたいですね。

初めて感じた仕事への壁


小林:弊社は社内完結型のインサイドセールス手法=非対面で営業をしていますが、大学時代に培ってきた対面営業スキルと違った難しさはあると感じています。対面営業経験をしたからこそ、今の営業に活きている点はありますか?

常盤:「最後までやりきる力」「成果が出るまでとにかく目の前のことに取り組む」シンプルですが、この2点です。飛び込み営業時は、お客様にその場で叱責されることも多々ありましたし、緊張感のある現場で営業をしていたので、泥臭い仕事を最後までやる継続力精神面での強さ、折れない心、負けん気は現場でも活きていると強く感じます。

小林:厳しい場面に直面してもポジティンブに捉えて、結果が出るまでやり続ける。どの場面でも大切なことですよね。新卒1年時を振り返り、当時はどんなプレイヤーだったのでしょうか。

常盤:いい意味で周りを気にしていませんでした。裏を返すとマイペースですね。没頭して営業ができていたと感じます。結果を出すのみ、と捉えていたので!同期ももちろんいましたので、競争環境ではありましたが、同期と比較して焦りを感じることは少なかったです。

小林:なるほど、入社してから順調に成果を上げていった、というイメージでしょうか。

常盤:全くそうではありません。むしろ、大きな挫折を経験しました。

小林:具体的にエピソードを聞きたいですね。

常盤:今でも忘れられないんですが、1年目の1月頃から全く新規契約が取れない時期が続きました。
1月前までは、大学時代の営業経験が功を成して目標数字は達成できて、ある程度売ることはできていました。言うならば、順風満帆で営業に手応えを感じていました。でも、ある時、今までと同じやり方で同じ経験をしているのに、結果に繋がらない。新規契約が全く取れない。といった状況になりました。
もう余裕なんてありません。余裕がないと他の業務もミスが目立って…
正直、営業に向いていないんじゃないか、とまで思いました。

小林:この経験があったからこそ、今に繋がると思うのですが、上手くいっていない現実を受け止め、どう改善していったのでしょうか。

常盤:まずは原因分析を行い、自分と向き合う時間をつくり、原因分析を行いました。
結果判明したことは、上手くいかない原因は、主観で考えて判断し、行動をしていたことですね。
自分が合っていると思っていた成功法が、全然、成功法ではなかったんです。そこではっきり、自分のやり方は間違っている。と気づけました。
そこからは、当時上司だった鈴木取締役に仕事の基礎から考え方、営業スキル向上のため細かいところから徹底的に見てもらい、根気よくマネジメントしていただきました。

小林:自分と向き合うことで、常盤さん自身どんな点に変化があったのでしょうか。

常盤:やれることは少ないから、やれることは必ずやる。これのみですが、改めて仕事に向き合う点で変化がありました。その後は、行動量を多くしましたね。そして1度決めたことは、曲げることなく継続して取り組みました。そこからは、今まで通り安定した数字を出すことができました。

小林:経験された挫折が、常盤さんの中で今の自分をつくっている要素の1つなんですね。

常盤:その通りだね。本当に良い経験でした。この経験は、現在、部下へのマネジメント時にも活きてると感じます。

常に考える、エクスコアでの「存在感」


小林:今まで常盤さんの過去にスポットをあててお聞きしてきましたが、今後、どのように弊社で活躍し、DAS事業部を大きくしたいと考えますか。

常盤:個人ではDAS事業部で圧倒的に売上を出している野澤サブマネージャーを追い抜きたいです。
今の僕には全然追いつけない領域にいるプレイヤーなので。野澤サブマネージャーを超える成果を出したいです。
「プレイヤーの中で圧倒的に売れているのは常盤だ」と言われるぐらい、売上をつくりたいです。
事業部で見た時は、リーダーとして、部下をマネジメントしているので、「新人賞」が獲れるメンバーを育成したいです。そして自分のチームから役職者を輩出して、そのメンバーがまた部下を持ってマネジメントする。このサイクルをつくりだしたいと考えています。

小林:いわば、新卒1年目で目立つ人、圧倒的に売り、突出している人材を育てたい。ということですね。

常盤:そうだね!よく藤本サブマネージャーとも話しているのですが、安定して売上を出し、事業部単位で活躍できるマネジメント層をより強化していきたいです。

小林:確かにそうですね、「マネジメン層をより強化していく」は採用の場でも常に意識している点ですね。ーーー最後に常盤さんが思う、「営業の楽しさ」を教えてください。

常盤:「結果が数字となって目に見える=対価となって返ってくる」「お客様の反応が直に得られる」の2点ですね!弊社の働く環境は、自分次第や実力次第で短期間で昇給ができるので、努力が平等に評価されて対価として返ってくるのはとてもモチベーションに繋がっています。また、広告代理店は競合他社も非常に多いため、その中で勝負して、弊社を選んでいただく必要があります。扱っている商材が似ている分、「個人のスキル」で勝負していかなければならないです。ある意味、お客様から良い反応も良くない反応もその場でいただけるので、良い反応をいただいた時はよしっ!と思い、凄く嬉しいです。

ーご応募を考えているみなさんへ

常盤:「とにかく行動ができる方」と一緒に働けたら楽しいですね。
新卒の段階だと物事に判断がつかず、考え込むこと場合が多いと思います。
そこで正解が出せるといったら、まず、出せないです。行動をして経験をして、そして失敗をして…この繰り返しができる方が営業に向いていると思います!
また、営業で実績を出し続けることは、継続力が必要なので厳しい環境下です。
その中でも、トライアンドエラーを繰り返して、何が何でも達成をするんだ意地でも達成するんだという欲がある方はエクスコアでやりがいを得られると思います。

◆編集後記


ーーーみなさん、常盤リーダーのインタビューはいかがでしたでしょうか?
弊社のアカウントプランナーとして活躍している人の考え方、営業への向き合い方や仕事へのエネルギーを感じ取っていただけたのではないでしょうか?

現在のDAS事業部は、事業が軌道にのり、さらなる事業拡大を狙っていきます。
それに伴い、2022卒新卒採用では、事業規模拡大に貢献していただける
アカウントプランナー職を積極採用いたします。
厳しい言葉ですが、継続して成果を出す「継続力」、そして「向上心溢れる強い意思」がないとやっていけない環境です。成果主義でやっていきたいという意思だけでなく、成果主義の環境でどのように成果を出せるのか、そしてどう弊社で活躍できるのかを考えていただけると、良い自己分析になると思います。
焦らず、着実に就職活動を進めてください。全ての就活生を心から応援しています。

最後まで読んでいただきありがとうございました!
みなさまからのエントリーをお待ちしております。

採用担当:小林

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