こんにちは、株式会社WePush共同代表の大内です。
僕たちは、建設・製造・販売など、社会を支える現場で働くノンデスクワーカーに特化した人材プラットフォームを運営しています。

このnoteでは、僕らが「勢い」ではなく「仮説検証の積み上げ」と「一次情報」で勝ち筋を作ってきた過程を、失敗も含めてまとめます。
これから同じ方向を向いて戦ってくれる仲間に、僕らの会社と戦い方が、少しでも伝われば嬉しいです。

地味な改善を1,000回したら、数字の見え方が変わった

振り返ると、学生の頃からずっと「いつか起業したい」と思っていました。

大学時代はWebマーケティング企業で働きました。マーケティングといっても派手なことをやっていたわけではなく、数百種類のクリエイティブをひたすら作り続ける作業です。健康食品や化粧品、葬儀や脱毛など、商材は多岐に渡ります。当然、クライアントの広告予算は限られており、成果が出なければ契約が終わってしまう。なんとしてもCPAを下げなければいけません。一瞬で溶けていく広告費を見て冷や汗をかきながら、死ぬ気で頭を回していました。商材ごとに「買う理由」を100個考えて、Canvaでデザインし、広告配信する。ここまで準備したのに1件も売れず絶望し、頭をリセットしてまたゼロから考える。そんな改善を回し続ける中で、結果的に数億円規模の広告費を運用する経験を積みました。

同時に、個人でも商品紹介のメディアを立ち上げました。TikTokやInstagramをスクロールして、再生数の多い投稿を全てスプレッドシートにリストアップし、使用する音楽、フォント、カット数、画角、尺の長さなど、とにかく分解して共通点を探します。自分なりの仮説を立てて投稿を作り、数字を見て分析し、また新たな仮説を立てて検証する。気づけば月間数百万再生されるメディアに成長し、PR案件やアフィリエイトでも収益が出るようになり、事業譲渡も経験しました。

この経験を通じて、「どこを直せば数字が大きく動くのか」を探しにいく癖がつきました。自分で考えて数字を動かすことが楽しくなり、ゼロから数字を作れたという事実が自信にもなりました。そして「いつか起業したい」という思いを現実にするために、2023年1月、大学時代の同級生である加藤と、株式会社WePushを創業しました。

根性で作ったプロダクトは、1円も売れなかった

意気揚々と起業したものの、事業の立ち上げには、マーケティングとはまったく別の筋肉が必要でした。起業した当初は事業の作り方が何も分からず、とりあえず「競合がいなくて、あったらいいな」という発想から入りました。

・食事版Airbnbのようなサービスを立ち上げようと、浅草や渋谷で1,000人以上に声をかけてヒアリングするも、「使いたい」と言ってくれたのは0人
・シニア向けのお手伝いサービスでは、渋谷区の戸建てに3,000枚ポスティングするも、問い合わせ0件
・企業の電話をAIで代替するシステムを独学でプログラミングして1ヶ月でリリースするも、売上0円

今思えば失敗の連続でしたが、とにかく手を動かして検証しました。この一連で分かったのは、事業は「勢い」や「根性」だけでは立ち上がらないということでした。ただ当時の僕らは、何が足りないのかを言語化できていなかったので、「勝ち筋」を定義できないまま、戦略ではなく手数に頼る状態が続いてしまいました。

儲かる構造は、現場の努力より先に決まっている

以降も受託や物販など、仮説検証のつもりでさまざまな事業を試し続けましたが、気づけば創業から2年が経っていました。このまま試行回数だけを増やしても、形を変えて同じ失敗を繰り返すだけだと思い、儲かっている会社はどんな構造で儲かっているのかを徹底的に調べ始めました。

まず、上場企業の決算資料を数百社分読み漁りました。重工業のような参入障壁が高すぎる領域は最初から捨てて、それ以外を片っ端からリストアップ。公開されている限りの勘定科目を、売上から当期純利益まで全部スプレッドシートに転記しました。決算短信で足りなければ有価証券報告書まで潜って、セグメント情報や注記も拾う。数字が粗いところは「仮置き」で埋める。穴だらけのPLを、こちら側で勝手に完成させるみたいなやり方です。

次に、各社のコスト構造・営業利益率・成長率・時価総額を並べ替えて、「なぜこの会社は儲かるのか」を分解しました。さらに業界ごとに、上位に入り込むために必要な要素を洗い出す。たとえば、獲得が強いのか、プロダクトが強いのか、規模の経済が効くのか。勝ちパターンを仮説化していきました。

そのうえで、自分たちの強みから逆算して「どの市場なら勝ち筋があるか」をシミュレーションしました。勝てそうな市場が見えたら、一次情報で潰しにいきました。なんとかアポを取り、中の人に会いに行く。創業者を待ち伏せして、一緒にタクシーに乗り込んで質問する。オフィス前で8時間張り込みして、ようやく数分だけ話を聞かせてもらう。泥臭くても、数字の仮説を一次情報で殴って検証する。それを繰り返しました。

気づけばスプレッドシートのタブが増えすぎて、開くたびに数十秒固まるのが当たり前になっていました。決算で見えた構造と、現場で勝っている人たちの判断軸を突き合わせるうちに、「負けないための条件」が自分の中で少しずつ言語化できるようになりました。

なぜこの領域に賭けるのか

弊社がいま取り組んでいるのは、若年層向けノンデスクワーカーに特化した人材ビジネスです。ノンデスク産業は、建設・飲食・製造など、日本の生活を支える基幹産業です。一方で少子高齢化により労働人口は確実に減っていき、人手不足は構造的に続きます。

ここで起きるのは、単に「採用が難しい」という話ではありません。現場の人手が足りなくなると、工事が進まない、店舗が回らない、ものづくりが滞る。つまり、生活の当たり前が少しずつ維持できなくなっていきます。
だからこそ、この領域の採用は、企業だけの問題ではなく、社会の土台を支えるための課題だと捉えています。加えて、若年層にとってもこの領域は大きな意味があります。学歴や経験が十分でなくても、現場でスキルを積み上げて手に職をつけ、早い段階で生活を安定させられる。仕事を通じて自信やキャリアの選択肢が増える。人手不足の解決は、企業の成長だけでなく、若い世代のキャリア機会を広げることにもつながると考えています。

そしてこの領域は、日々のオペレーションと改善の積み上げで差がつくので、僕らが得意な「回して、直して、積み上げる」がそのまま強みになる市場だと確信しました。

量と改善を、積み上げる
人材事業なので、僕らは毎日多くの求職者の方々と向き合います。キラキラしたスタートアップのイメージとは程遠いほどに、毎日とにかく量をこなします。KPIを日次で追い続け、業務フローを日々改善しています。これまで様々な事業で検証と改善を繰り返してきた僕らのやり切り力で、急成長を目指します。

データに基づいた意思決定
僕は「感覚だけ」で意思決定しないようにしています。「なんとなく上手くいった」には再現性がないからです。なので、意思決定はできるだけデータに基づいて行います。数字や情報といったデータを的確に捉え、次の意思決定につなげる。大きな失敗を避けながら伸ばしていくためには、この姿勢が不可欠だと思っています。

透明な評価とインセンティブ
弊社では成果に応じて、業界最高水準のインセンティブが還元される設計にしています。会社のビジョンや言葉だけで惹きつけられるほど、僕らはまだ有名ではありません。だからこそ、成果が正しく報われる仕組みで向き合いたいと思っています。どれくらいの成果を出せばどれくらいの報酬が受け取れるのか、評価制度は透明にしています。やりがい搾取のような構造にせず、出した成果はきちんと報酬で還元します。

伸びる市場で、成果を取りにいきたい仲間へ

会社を創業してから今年で4期目になります。起業してから今日に至るまで、どうすれば自分たちでも勝てるかを考え続けてきました。直近では正社員のメンバーも増え、まさに組織拡大の真っ最中です。

これから成長する市場で、量を積み、数字で改善し、成果を取りにいきたい。さらに、労働人口減少という社会課題に対して、事業を作って向き合いたい。そんな想いを持った方を、心からお待ちしています。

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