FULL-FILL株式会社は、Web広告コンサルティング事業の専門家集団です。個々のやりたいことの尊重や社風など、良いところを継承しながらも、スタートアップならではの挑戦とスピード感をもって成長を続けています。
今回は、FULL-FILL立ち上げに携わったメンバーの上原氏から、仕事のやりがいや魅力についてお伺いしました！

限られたマーケットでの新規開拓と運用

ーはじめに、上原さんのお仕事内容を教えてください。

基本的にはアフィリエイト広告の新規営業と既存顧客の運用をしています。

入社して1年半程なのですが、当時は自分の案件を持ってないので仕事の９割は新規営業でした。テレアポとそのリスト作成、後追いなどすべて行い、案件獲得へ繋げていました。また、一部引き継いだ既存のクライアント対応をしていました。

今は新規開拓よりも、既存クライアントの運用に注力しています。クライアントごとの売り上げをどれだけ伸ばせるか、今とは別の新しい手法で何かお手伝いできないか、みたいなところを模索しています。

ー実際にクライアントに対するご提案はどのようにされるのですか？

アフィリエイト広告の掲載先はASPというプロバイダー（注１）が、何百・何千というメディアや媒体、ブロガーのようなアフィリエイトサイトを束ねて発注できるようになっています。

僕らはそのASPといかにリレーションを取り、広告運用を円滑にすすめるかが仕事になります。新規クライアントに対する僕らの提案内容は単なるメディアの販売では無く、いかにこのASPとの繋がりを持ちながらアフィリエイト広告全体を最適化するご提案材料を用意し、「僕らはこういった改善を行うので、弊社を導入してください！」といった話になることが多いです。

（注１）Affiliate Service Provider（アフィリエイトサービスプロバイダー）の略。広告主とアフィリエイター（媒体主）をつなぐ仲介者。

ーとなると、新規開拓されるクライアントはもうすでにアフィリエイトをされている企業がメインになりますか？

そうです。基本的には既にアフェリエイトを実施しているクライアントに提案しに行きます。というのも、アフィリエイトをやっている業界は意外と少なく、かつ代理店を入れてまで広告最適化を行いたい多額のコストをかけているクライアントの数は限られているんです。

ー案件開始後、上原さんは具体的にどのような役割をされているのですか？

例えば、あるクライアントの商品サイトに誘導するためにはどんなキーワードで、どんなメディアが最適かを調査をし、その媒体を繋いだら大きな成果が出るんじゃないかと仮説を立てます。

そしてそのメディアとの繋がりをASPに交渉する一方で、クライアント側には「この媒体を繋いだら顧客が獲得できる見立てなので、いい報酬条件をください！」というような交渉をメインにしています。つまり、クライアントと媒体両社にメリットのある形を考え、間を繋ぐための交渉をすることが非常に多いです。

ーどのような業種のクライアントが多いですか？

僕の担当では現在10数件稼働しているのですが、業種は結構バラバラです。多いのが人材関連、脱毛、金融などです。

アフィリエイト広告を出すクライアントがいる業種は限られているので、テレアポを例にしても少ないチャンスをモノにしないと案件が増えにくく、より精度の高いトークが必要になります。その為、一瞬でも担当の方が「聞いてみようかな」と思うように業種ごとにポイントを探りながら、アポイントに繋げていけるようにしています。

ー限られた中で、目標を達成するために工夫されていることはありますか？

既存クライアントに対しては、日頃からASPと関係構築している事で新しい情報が入ってくる機会が多いのでそれを中心にアップセルに注力しています。例えばASP側の新規サービスのリリースがあると、それをフックにして新規営業へ行ってみたりします。

また、アルファアーキテクト社の動画チームと親和性があるクライアントを紹介し合ったりすることもあります。僕自身が僕のクライアントに動画などアルファアーキテクト社側の商材を売ったり、代販のような形でアフィリエイトだけでは繋げることが難しいところをカバーしたりもしています。

同じ社内で席もすぐ後ろにアルファアーキテクトのメンバーがいますし、かつ、僕も元はアルファアーキテクトなので、連携する機会は多いです。

ー他代理店と比べて、FULL-FILL社の特徴はなんでしょう？

アフィリエイトサイトに掲載をして終わりにするのではなく、掲載後も社内リソースを使ったパトロールを行っている事は、当社の特徴の一つです。

例えば、クライアントから指定されている掲載NGキーワードなどの規定はクライアント毎に設定されているので、それを各サイトがきちんと行っているのかを確認しその表記修正まで行っているので、パトロール体制はしっかりしています。

あとは、ASPとのリレーションが密に取れているので、ご提案の幅が広いのも特徴の一つです。

やった分だけ評価・給与に繋がる

ーFULL-FILL社にご入社される以前は、どのようなことをされていたのですか？

僕はFULL-FILLを含めて３社経験しているのですが、一番最初に新卒で入ったのが建築会社だったんです。もともと建築がやりたくて大学に行っていたので、本当に楽しかったんです。

やりたいことできて、自分が作った建物がドラマなどに出てきたりして、ものすごくやりがいはあったんですけど、いかんせん給料が低かったんです。そこで３年ぐらい働いたんですが、子どもができたり生活にいろいろ変化があって、前職のSEO会社に転職をしました。

SEO会社では基本的にテレアポのみです。訪問は近くだったら行くこともありましたが、全国対応でしたので、基本的には電話して、「うちならこういうことで御社のSEO順位上げて、集客を増やせますよ」というのをあの手この手を使って、興味を持ってもらっていました。ですが、テレアポで顧客の獲得はとても大変で、１４０件かけて０件なんてざらにありました。

ー今まで働いたお仕事とFULL-FILL社で今やってるお仕事に共通点はありますか？

共通点はWebを使っているという点くらいですね。前職はほとんど電話対応だけだったので。

ーでは今回ご転職されたのには、どういったところが魅力があったのでしょうか？

転職する際に大手企業を含めて複数内定を貰っていたのですが、組織が形式ばっている印象があり、「これ、なんかおもしろくないな」と感じていました。年功序列だったり、評価に対しても時間かかることが多いですよね。

その点、FULL-FILLでは最初にマネージャーの五十嵐と面談して、その日にたまたま社長と会長もいたんで、とんとんと全員と面談し、すぐに内定がでてスピード感があるなと思いました。

ただ、五十嵐はすごく真面目で理路整然と話してくれて、かつ、砕けた部分も話をしてくれたのですごく働きやすそうなイメージ持てたんですが、社長と会長がちょっと変わっているんです（笑）。その点は少々不安でしたが、今ではそれも含めて楽しんで働けています（笑）。

査定の際も会長と直接話しをしますが、当時から「やったらやる。ただしやれなかったら下がるからな」みたいなことをすごく明確に言ってくれてたんで、逆にそこは僕が望んでる環境で、とても魅力的だと感じています。

ーアフィリエイトにご興味はもともとありましたか？

はい。前職がSEO会社だったので、収益モデル的に毎月新規を７、８件取ってこないと達成できないような目標ないしは単価感だったので、結構辛かったんです。

アフィリエイトは１度契約してしまえば、毎月基本的に継続されます。クライアントも目の前の売り上げ確保という点においてはアフィリエイトが一番良いチャネルという評価であることが多く、基本的にアフィリエイト広告は継続し続けるんです。

なので、１回契約するとその売上が積み上がっていきます。現在もありがたい事に入社当時に開拓した１０数案件で目標達成している状態で、もちろん継続もいただいているので、極論２０日間海外に行っていても同じ売上が立つんです。

個人を尊重しながらも、活発なコミュニケーション

ー基本的に業務は個人で動くことが多いのでしょうか？

基本はそうですね。例えば、営業メンバー複数名で連携を取ってクライアントと対面する事はほぼないです。それぞれ案件を抱えてて、契約社員の方々にいつもお手伝いいただくような感じです。強いて言うなら、どういうタスクがあって、社内メンバーのリソースをどれだけ使いますよ、という情報を共有し合ってるぐらいです。

ー個人での業務が基本になると、社内での社員同士のコミュニケーションはとったりしますか？

社内では仕事の会話よりもプライベートの会話の方が実は多いです。メンバーと一緒にやってる携帯ゲームがあって、それをずっと休憩時間はやっていたり（笑）。

あとはお酒が好きなんで、みんなで定時の後に社内で飲んだりもしています。社内は和気あいあいとしていますよ。オフの時はとことんオフですね。

ー入社のお話しで会長と直接評価についてお話しされることを伺いましたが、実際どのようなお話しをされてるのでしょうか？

FULL-FILLでは年に４回査定があるので、クォーターが終わったタイミングで、「このクォーターも目標を達成したんでお願いします！」みたいな感じで給与の交渉をします。

金額に関しては特に言いませんが、達成した分だけきちんと還元をしてくれます。

ー自分の実力の分だけ上げてほしいっていう人にとっては、すごく働きやすい環境になり、モチベーションも上がりますね。

そうですね。僕はそういうのすぐ言っちゃうタイプなんで(笑)。実際に、査定ごとに連続で給与を上げていただいたこともあります。単月のインセンティブではなくて、月額をあげていただけるので、普通の企業ではまず聞かないですよね。

社歴や年齢などに捉われず、こちらの話にしっかり耳を傾けていただける環境はありがたいです。

ー今後チャレンジしたいことや、乗り越えたい課題などありますか？

今一番の課題は、今までよりさらに大手のクライアント案件を獲得することです。

アフィリエイトを行っている業界が狭い分、やはり競争率も激しいです。引き続き新規の獲得は目指していて、これからも既存クライアントの売り上げを伸ばしていくことも注力していきたいと思います。

ー上原さん、本日はありがとうございました！