「スキルの不足は現場でカバーできる。でも、人柄は後から変えられない」

こんにちは。CHANGE ViSiON採用担当です。

今回ご紹介するのは、20年ぶりに再会した小学校の同級生・代表岸との合流をきっかけに、営業ゼロの状態だったCHANGE ViSiONに飛び込み、わずか2年で営業組織をゼロから立ち上げた営業部・黒木康治さんのストーリー。前職では約8年間で15以上の事業部の立ち上げに関わり、その経験を武器に当社でもテレアポ・フォーム営業・訪問という地道な打ち手を一つひとつ仕組み化してきました。今では売上100億円以上の大手・中堅企業との商談を継続的に動かす、営業組織の中核を担っています。

「自分の経歴に自信が持てない」「決まっていない場所で、自分の手で仕組みを作ってみたい」「クリエイティブの近くで営業をしてみたい」ーーそんな思いを抱えながら一歩踏み出したいと考えている方に、ぜひ読んでいただきたい内容です。

20年ぶりの再会が、キャリアの転機になった

ーーまず、黒木さんのこれまでのキャリアを教えてください。

ずっと営業畑です。前職はB2Cの会社で、プロジェクトマネージャーとして約8年間活動しました。主に新規事業や事業部の立ち上げに関わるポジションで、コロナ禍にはB2B事業部の立ち上げも任されました。気がつけば、15以上の事業部の立ち上げを経験していましたね。

当時は本当に走り回っていました。朝から商談、夜は数字の確認と翌日の段取り、合間に新規事業の企画書を書く。体育会系の現場営業から事業部の設計まで、一通りやってきたつもりです。立ち上げの大変さも、軌道に乗ったときの面白さも、両方を肌で覚えました。今振り返ると、あの8年間の経験が今の動き方の土台になっています。

ーーそこからCHANGE ViSiONに合流した経緯は？

代表の岸とは、実は小学校の同級生なんです。中学以降はほとんど会っていなかったのですが、コロナ禍にたまたま再会しました。20年ぶりですね。話を聞いたら、岸がCHANGE ViSiONをやっていて、新宿東口アルタ前のクロス新宿ビジョン「新宿東口の猫」ーーあれを手がけた会社だと。

正直、最初は驚きました。あの猫の3D映像はSNSでも話題になっていたので、僕も知っていたんです。それを作った会社の社長が小学校の同級生だった、というのはちょっとした衝撃でした。話していくうちに、CHANGE ViSiONという会社の面白さがどんどん見えてきた。当時は営業担当者がおらず、代理店経由での取引が中心でした。手数料もかかるし、直接営業をやったほうが利益は大きい。それなら自分が入って営業部門をつくろうと。前職での立ち上げ経験を活かせる場所だと直感して、2年前に合流しました。

ーー小学校の同級生と一緒に働くのは、やりにくさもありそうですが。

たしかに仲はいい。でも、岸は僕の上司です。友達感覚で仕事をしたら組織は回らない。そこの線引きは常に意識していますね。社内では他のメンバーと同じく、意思決定のプロセスもきちんと踏んで動いています。プライベートで会えば昔の話で笑いますが、会社にいる間はそのスイッチを切ります。お互いに大人ですし、そのほうがチームにとっても健全だと思っています。

営業部ゼロからのスキーム構築

ーーCHANGE ViSiONには営業部門がなかったとのことですが、入社後の状況はどうでしたか？

想像通り、ゼロからのスタートでした。営業のスキームがそもそも存在しませんでした。それまでは岸が会食や交流会、投資家からの紹介で案件を取ってくるスタイル。完全なトップ営業でした。

ただ、それでは代表に依存し続けることになります。営業担当者が自立して動ける仕組みをつくらなければ、事業の拡大は難しい。商材は強いのに、それを届ける道筋がない。だからまずは「届ける道」を引き直すところから始めました。

ーー具体的にどう変えていったのですか？

泥臭い新規開拓です。テレアポ、フォーム営業、訪問での資料手渡し。地道なアクションを積み上げていきました。フォーム営業にしても、闇雲に送るのではなく「この企業にはこういうアプローチだよね」というスキームを組んでいます。業界、決裁者の役職、過去の広告施策、自社ビジョンとの相性ーー前提を細かく分けて、文面と訴求の組み合わせを最適化しています。

今年に入ってからは、実際に足を運んで資料を手渡しするスタイルも取り入れました。デジタル一辺倒ではなく、相手の顔を見て話す機会をどう作るか。逆説的ですが、デジタル広告全盛の時代だからこそ、アナログな接点が刺さる場面が増えてきています。受付の方に渡した一枚の資料がきっかけで、後日決裁者から連絡が来る。そんなケースも珍しくありません。

一方で、クリエイティブチームのメンバーも現場に出てもらっています。過去に経験してきたクリエイティブチームとは違い、自ら作って自ら提案もできるのが強みです。自分が制作した映像を、自分の言葉でクライアントに届けられる。これは大きな武器になります。その知見を仕組み化して、チーム全体で運用する体制に変えていきました。

“体験を売る”という営業の面白さと難しさ

ーーCHANGE ViSiONの商材ならではの難しさはありますか？

3D映像制作という商材はインパクトが強い。見せた瞬間に「おお」となる。そこで興味を引くことはできるんです。ただ、屋外広告はウェブ広告のようにクリック数で効果を測れない。費用対効果を数字で示しにくい商材なんですよね。そこが難しいところであり、営業としての腕の見せどころでもある。

ーーその壁をどう乗り越えているのでしょう？

費用対効果だけの土俵で戦わないことです。たとえば企業ブランディングの観点。自社の広告が大手企業様の屋外ビジョンに映し出されるとなれば、それは企業の信頼性や格を示すことになる。社内向けでも「うちの会社はここまで来たんだ」というモチベーション向上につながる。最近は採用広報の文脈で活用されるケースも増えてきました。新卒採用の場面で、原宿の大型ビジョンに自社の映像が映ることのインパクトは、想像以上に大きい。

提案の切り口を費用対効果以外にも持てるかどうか。そこが、この商材の営業で試されるクリエイティブさだと思っています。ROI、ブランディング、採用広報、社内モチベーション、PR波及ーー一案件あたりの「価値の語り方」を何通り持てるかで、勝負が決まります。

ーー営業のフローはどのような形ですか？

テレアポやフォーム営業で接点をつくり、初回は会社概要の紹介からスタートします。そこからヒアリングに進んで、クリエイティブチームと一緒に提案資料を作成し、プレゼンを行う。案件によっては半年から1年かけるものもある。長期戦になることもあり、忍耐力は欠かせません。

クリエイティブチームとの連携も重要なポイントです。クライアントの要望をそのままぶつけても、制作側で実現できない場合がある。営業はその間に立って、双方が納得できる着地点を見つける調整役を担っています。最低限の制作知識を持った上で、現場で判断できることが求められますね。「これは技術的に難しい」「ここは予算的に厳しい」と、その場で合意を取れるかどうか。商談のスピード感は、ここで大きく変わります。

ファミリーのような距離感で働く組織

ーーチームの体制を教えてください。

営業、クリエイティブ、マーケティングの3チーム構成で、案件ごとに連携しながら動いています。営業が単独で完結する仕事はほとんどなく、ほぼ全ての案件でクリエイティブとマーケティングが関わってくる。だから自然と、職種を超えた会話が日常になります。

ーーチームの雰囲気はいかがですか？

ファミリーという言葉が近いかもしれません。年齢層も近いし、風通しはいい。ショールームの奥に事務所があって、全員の顔が見える距離で仕事をしている。物理的にも心理的にも、メンバー同士の距離はかなり近いですね。商談から戻ると「どうだった？」と自然に会話が始まるし、誰かが詰まっていれば隣の席の人間がすぐに気づく。そういう空気感です。

ーー働き方の面で、CHANGE ViSiONの特徴はありますか？

ゴリゴリの体育会系営業ではないところですね。数をこなすだけの営業スタイルではなく、クリエイティブチームやマーケティングチームと連携しながら、提案のボトルネックをどう改善するかを考える業務が多い。

営業会社というより、クリエイティブカンパニーの中に営業部門がある。だからこそ、映像制作やブランディングの最前線に触れながら営業ができる。ここは他社では得がたい経験だと感じています。普段から世界水準のクリエイターと机を並べているので、提案のアイデアが自然と引き上げられる。「営業職としてのスキル」だけでなく、「ものづくりの感度」まで一緒に育っていく感覚があります。

勤務時間は10時から19時が基本で、商談がある日は直行直帰になることもあります。営業職なのでクライアントの状況に合わせた柔軟さは必要ですが、働き方の柔軟性はしっかり確保されている環境です。

経歴より人柄。一緒に“つくれる”人に来てほしい

ーーどんな方に来てほしいですか？

正直、経歴はそこまで気にしていません。B2Bの提案営業の経験があればベストですが、それ以上に重視しているのは人柄です。

プロジェクトの立ち上げや事業部の立ち上げに携わったことがある方は合うと思います。うちの業務は立ち上げの連続ですから。仕組みが完成された環境でルーティンをこなしたい方には向きません。逆に、決まっていない状況を「面白い」と感じられる方には、毎日が手応えの連続になるはずです。

年齢的には30代が一番フィットすると考えていますが、40代・50代で経験豊富な方も歓迎したい。何より大事なのは、愛嬌があってチームに溶け込める人間力。スキルの不足は現場でカバーできますが、人柄は後から変えられない。だからこそ、私たちは「経歴より人柄」を採用基準の一番上に置いています。

そしてもう一つ、絶対に外せない条件があります。それは「自分で動ける人」であること。立ち上げ続きのチームには、指示を待たずに次の一手を考えて動ける人が必要です。仕組みが固まっていない以上、答えを誰かが用意してくれることはない。自分で問いを立てて、自分で打ち手を作って、自分で検証する。そのサイクルを楽しめる人こそ、このチームで一番輝けると思っています。

ーー今後の営業部の展望を教えてください。

新規開拓を中心に走ってきた結果、継続してくださるお客様が増えてきました。今後はルート営業へ徐々にシフトしていく方向です。加えて、広告だけでなくLEDビジョンのレンタルやサイネージ販売といった新しい商材の展開も強化していきます。

営業部の体制をもう一段引き上げるフェーズにある。だからこそ、今入ってくれる方にはゼロイチの面白さと、仕組みをつくる醍醐味を味わってもらえる環境です。2年前の自分がそうだったように、「まだ何もない場所」に立てる経験は、キャリアの中でそう多くはありません。

ーー最後に、応募を検討している方へメッセージをお願いします。

うちのクライアントは基本的に売上100億円以上の大手・中堅企業がほとんどです。その規模の企業に対して提案を重ねていくので、営業スキルは間違いなく磨かれる。

それに、案件ごとに求められる提案が全く違う。毎回ゼロベースで考えるから、クリエイティブさと想像力が鍛えられます。SNSマーケティングのように1回の商談で決まる世界ではなく、半年・1年かけてじっくり取り組む案件もある。その分、受注したときの手応えは格別です。

「経験が足りないかも」と思っている方ほど、まず話を聞きに来てください。繰り返しになりますが、私たちが見ているのは経歴ではなく人柄、そして自分で動ける力です。立ち上げ続きのチームには、まさにこの2つを持った人が必要です。スキルや知識は現場で必ず追いつきます。大事なのは、決まっていない場所を面白がれる気持ちと、自分の足で一歩を踏み出せること。それさえあれば、私たちは全力で迎え入れます。一緒に、立ち上げの面白さを味わいましょう。

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