今回は、前職の医薬品卸から転職し、入社3年目で福岡・沖縄営業所の所長、さらには代理店営業グループ長に抜擢された松永さんにインタビューしました 。トップセールスへ上り詰めたプレイヤー時代にぶつかった壁や、お互いをリスペクトし合う最高のチーム作りの裏側、そして多忙を極めるプレイングマネージャーとしてのタイムマネジメントまで、次世代を牽引するリーダーがいかにして壁を乗り越えキャリアを築いてきたのか、そのリアルに迫ります。

お互いをリスペクトし合う「最高のチーム」のミッション

ー松永さん、本日はよろしくお願いいたします！まずは簡単に自己紹介からお願いできますでしょうか ？

松永： はい、よろしくお願いします ！現在、福岡営業所と沖縄営業所の所長、そして代理店営業グループのグループ長を兼任している松永です 。普段は福岡を拠点にしています 。社歴としては2021年8月入社なので、今年の8月で丸5年が経ち、現在5年目で次から6年目に入るところです 。新卒時は医薬品卸の会社で薬の営業をしており、当社が二社目になります 。新卒の頃からずっと医療業界という同じ畑で働いてきました 。

ーずっと医療業界に身を置かれているのですね。何かきっかけがあったのですか ？

松永： 新卒の時は、ありきたりですが「人の役に立つ仕事がしたい」という想いが根底にありました 。当時は震災があった後などの時期でもあり、被災地に薬を配達するといった、普通の企業ではなかなか経験できない社会的意義を感じて医薬品卸を選びました 。転職時も、同じB to Bの世界で、自分がこれまでに培ってきた薬の知識や業界の経験を活かせば、成果が出せるのではないかと考え、医療業界に残り続ける決意をしました 。

ーなるほど、これまでの経験を強みに変えての挑戦だったのですね。ちなみに松永さんの営業所には異業種出身の方もいらっしゃいますか ？

松永： たくさんいますよ！福岡営業所の営業メンバーは、1人を除いて全員が異業種からの転職組です 。福岡の所長代理と、沖縄の所長代理はもともと業界出身者ですが、それ以外は全く異なる業界から飛び込んできて活躍しています 。

ー営業職とはいえ、未経験から入社して活躍できる方には、どういった共通点があるのでしょうか ？

松永： 私の中で明確な結論が出ています 。20代で入社して3年後に花が開く人と、30代でバリバリ営業を経験して入社半年〜1年で早くからフォーカスが当たる人がいますよね 。後者のように短期で成果を出す人は、自分の中に営業の「スキーム」や「勝ちパターン」を確立しています 。業界の深い知識が最初からなくても、「このタイミングでこのアプローチをすれば、次の一手はこうなり、クロージングが早くなる」という仕事の流れを体系的に理解しているんです 。そういうメンバーには、「この診療科目への提案なら、このキーワードを押さえておけば信頼してもらえるよ」と少し知識の肉付けをしてあげるだけで、ガンガン数字を伸ばしていきます 。それに、営業活動におけるプレゼンや事前準備の最終的なゴールは、結局のところ「顧客から好かれるかどうか」だと個人的には思っています 。人から好かれるためにどう動くべきかをこれまでの人生や営業経験から導き出し、現場で体現できる人は成果を出すのが非常に早いですね 。

スキームと人間力があれば、専門知識は後からいくらでもついてくるということですね。そんな個性豊かなメンバーを率いる松永さんの、現在の主なミッションと営業所の雰囲気を教えてください 。

松永： ミッションとして一番強く考えているのは、地域の医療機関と深く向き合い、一番の理解者として医療DXを推進していくことです。  現地に営業所があるからこそ、すぐに駆けつけてサポートができ、医療機関の不安を拭い去ることができる 。単にシステムを導入するだけでなく、「何かを入れたことによって誰かが楽になる、誰かが喜ぶ」という本質的な提案ができるプロフェッショナル集団を作ることが私の使命です 。

そして、医療機関はもちろん、医薬品卸やコンサルタント会社からも「無くてはならない存在」になること。この二軸は絶対にぶれません 。 

チームの雰囲気については主観が入ってしまいますが、私たちの仕事は誰か1人が頑張ればうまくいくようなものではありません 。営業がどれだけ数字をとってきても、知識豊富なカスタマーサクセスの医療機関への指導や、サポートがなければ安定稼働はできませんし、インフラ、ネットワークを支えるサービスエンジニアや、書類を正確に処理する営業事務がいなければ成り立ちません 。福岡も沖縄も、それぞれの職種がお互いをプロとして心からリスペクトし合っています 。全員が本気で医療機関のことを考えて行動できる、最高のチームだなと感じています 。

ー素晴らしい関係性ですね。席も近く、対面でのコミュニケーションや困ったときの風通しの良さも、新しく入社される方にとって非常に心強い環境だと感じます 。

トップセールスへの道とぶつかった壁、先輩から受け継いだ心に残る言葉

ー松永さんは2024年4月から所長に就任され、現在は2年強が経ったとのことですが、入社3年目での抜擢ですよね 。最初にお話が来た時は、正直なところどのように感じられましたか ？

松永： 正直に言うと、とても嬉しかったですし、「自分しかいない」と思って日頃から取り組んでいたので、驚きよりも「よし、やってやるぞ」という気持ちでした 。ただ、最初からすべてが順風満帆だったわけではありません。若手時代には、もちろん大きな「壁」にぶつかりました 。

ートップセールスとして躍進されていた松永さんでも壁が……！具体的にはどのような課題があったのですか？

松永： 当時、私の前に福岡営業所の所長を務めていた方が、全国のトップセールスを誇るような圧倒的な存在だったんです 。その後を追う形で営業をしていたため、求められる提案のクオリティの差に悩まされ、自分の営業スキルや業界知識の足りなさを痛感させられました 。 

その高い壁をどう乗り越えたかというと、案件ごとに現場でわからないことがあれば、とにかく営業やカスタマーサクセス、サービスエンジニアといった周囲の専門メンバーに助けてもらい、どんどんインプットさせてもらいました 。それと同時に、圧倒的なトップ営業である前任者に対して、「1つでも2つでもいいから負けない部分を探そう」と努力しました 。

ー負けない部分、ですか。それはどのようなところでしょうか ？

松永： 一番簡単なところで言えば、レスポンスの速さです 。あとは資料の丁寧さや、礼儀正しさ、誠実な姿勢 。営業テクニックや業界知識で及ばないなら、行動量や顧客への向き合い方など別角度で絶対に勝つ、というポイントを見つけて徹底的に磨き上げました 。

また、自身がプレイヤーだった頃、各専門知識を持った先輩社員に現場で沢山助けてもらいました。だからこそ所長になった今では、常に各職種同士が尊敬しあえる関係値をつくり、何かあれば組織全体で助け合うという環境を整えています。そして、営業所のメンバーが安心できるように最後の砦として自分がいるという責任感を持つことを忘れないようにしています。  その経験があるから、今でも私自身は数字の管理や高度なマネジメント能力が完璧だとは思っていません 。しかし、「何かあれば全員で助け合う、そのための最後の砦として自分がここにいる」という芯だけは、当時から現在に至るまで絶対にぶらさずに持ち続けています 。

ー周囲へのリスペクトと、自分の強みを愚直に伸ばす姿勢が突破口になったのですね。プレイヤーとして「一人前になった、一皮むけた」と確信した決定的な瞬間はありますか ？

松永： 営業面で言うと、やはり念願の全国トップセールスを勝ち取った瞬間ですね 。
そしてもう1つ、所長に就任する少し前の時期から、自分の担当職種に関わらず、営業所のあらゆるメンバーから不安や困り事についての相談連絡が私個人に明らかに増えたタイミングがあったんです 。その時に、「あ、自分は営業という枠を超えて、みんなを支える土台として信頼され始めているんだな」と感じ、一皮むけた実感が湧きました 。

ー最初から「将来は所長代理や所長といった役職へあがりたい」という強い気持ちを持たれていたのでしょうか ？

松永： はい、最初からその気持ちは強く持っていました 。自分のキャリアを描く上で意識していたのは、「もし今の上司が抜けた時、自分がそのポジションに座って、前任を上回る価値発揮をするにはどうすればいいか」という視点です 。そして、「どうすれば、所長が自分に変わった時にメンバーから『松永さんに変わって本当に良かった』と思ってもらえるか」を常にシミュレーションしながら日々の業務に臨んでいました 。

ー当時、先輩や上司の方々からかけられた言葉で、今でも心に残っているものはありますか ？

松永： たくさんありますが、特に印象深いのは3つあります 。
1つ目は、「営業に行く際は、顧客のニーズ以上の付加価値を提案する準備をしてから臨む」という言葉 。ただ要望を聞いてシステムを売るだけではなく、相手の期待を超えるソリューションを持っていく重要性を学びました。
2つ目は、「win-win-winの関係を構築すること。giveを繰り返していけば、いつか自分が受け取るtakeは勝手に大きくなっていく」という言葉です 。目先の利益ではなく、まずは周囲への貢献を第一に考える姿勢の大切さを教わりました。
そして3つ目が、役職に就く際に当時の上司から言われた「役職者は偉くない。会社から適性があると認められた役割の1つに過ぎない」という言葉です 。

「役割」に徹し、長所を伸ばす。所長としての在り方とは？

ー 「役職者は偉くない、役割の1つ」という言葉、本当に素敵ですね 。

松永： 本当にその通りで、あの言葉がなければ、私は今頃どこかで勘違いして偉そうにふんぞり返っていたかもしれません（笑） 。役職をもらったからといって人間として偉くなったわけではないので、社内でのスタンスや姿勢は常に謙虚でありたいと思っています 。今いるメンバーたちをどうやって引き上げ、次のステージに導いてあげられるか、その思考へと切り替えさせてくれた大切な教えです 。

ーそのマネジメントの姿勢が評価され、松永さんは見事に「躍進所長」としてMVPを受賞されていますよね 。ご自身のどのような部分が評価されたと感じていますか ？

松永： 非常に難しい質問ですが、実は受賞前の半年間、先ほどお話しした上長が福岡に常駐する間、一緒に仕事をさせていただく機会があったんです 。それまでは経営層が見ている高い視座や責任感の本質を完璧には理解できていなかったのですが、上長の背中を間近で見ることで、やっとその意味を多角的に理解できるようになりました 。

MVPとして一番評価していただいたのは、私個人の営業成績というよりも、「組織を高い視座で良い状態に維持し続けられたこと」、そして「営業所の数字をしっかりと達成できたこと」だと思っています 。私自身は、とにかく泥臭く一生懸命に働くことが取り柄だと思っていますが、そこを評価していただけたのは本当にありがたいですね 。

ー 謙遜されていますが、メンバーのモチベーションを高めるために、日頃からかなり細やかに観察やアプローチをされていると伺っています 。

松永： 組織をまとめる上で一番意識しているのは、働いているメンバー自身が「福岡営業所って本当に良いチームだよね、風通しが良いよね」と誇りを持って言葉にしてくれることです 。

そして他の営業所からもそう認めてもらえるような環境を作ることが目標です 。 そのために職種間の壁がなくなるように意識しています。

うちのメンバーには仕事を妥協する人が1人もいません 。全員が自立して一生懸命やってくれるからこそ、私は「人間関係を円滑に保つための土台作り」に全力を注げます 。営業メンバーには、社内ミッションとして「各職種から心から好かれる営業でありなさい」と常に伝えています 。案件を円滑に進めるためにも、インストラクターやサービスエンジニア、事務から信頼され、評価される営業であることが必要不可欠です 。 日頃のアプローチとしては、いかにメンバーの「長所」を見つけて伸ばせるか、その人の「承認欲求」がどこにあるのか、そして「この会社で何を達成したいのか」を注意深く観察し、それぞれの価値観に合わせた声かけやサポートを実践しています 。

ー メンバーの価値観に寄り添ってマネジメントされているのですね。一方で、松永さんは2拠点の営業所長として、多忙を極める毎日を送られています。タイムマネジメントの具体的な工夫はありますか ？

松永： 工夫としては、「徹底的なシングルタスク化」です 。マルチタスクをしようとするとすべてが中途半端になるので、スケジュールの中に「この1時間は提案資料作成」「この時間は管理業務」と時間を完全に決め打ちし、その時間内はそれ以外のタスクを一切やらないようにしています。緊急連絡を除いて、その集中時間内は電話にも極力出ない時間を作り、徹底して目の前のタスクを終わらせています 。

ースケジュールを厳格に管理されているのですね。では、「これだけは絶対に妥協しない」という毎日の仕事のルーティンやマイルールはありますか ？

松永： 妥協しないのは、やはり「予算・数字の達成」への執着です 。半期、年間で目標を必ず達成するためのスキーム構築と進捗確認は、私の最も重要な指針です 。 毎日のルーティンとしては、一日の終わりが何時になろうとも、絶対に営業メンバーの動きを顧客管理システムで確認し、数字の進捗や「この医療機関へのネクストアクションは正しく行われているか」をチェックします 。更新が滞っていれば必ずその日のうちに確認を入れます 。また、朝・昼・夜のタイミングで各種の承認業務を細かく行う時間を確保しており、特に朝はミーティング前の15分間を使って、顧客管理システムや経費精算システム、社内コミュニケーションツールをすべてチェックし、管理系の承認業務をクリアにしてから一日をスタートさせています 。

業界最大手で見える世界。何かを成し遂げたい未来の仲間と後輩たちへ

ープレイヤーとしてもマネージャーとしても徹底して数字と組織に向き合う姿、まさにプロフェッショナルです。松永さんがこの会社で次に挑戦したいことや、描いているこれからのキャリアビジョンを教えてください 。

松永： これからは、自分が上長から多くの学びを得て引き上げてもらったように、今度は自分がメンバーや後輩たちをどんどん上の役職へ引き上げていけるような存在になりたいです 。どんな業務であっても、次世代のリーダーが次々と育ち、私の後ろを追随して組織がより強固に拡大していく、そんな持続可能な組織体系を作っていくことが今の一番強い想いですね 。

ー  ありがとうございます。現在、エムスリーソリューションズの選考を進まれている方や、入社を迷っている求職者の方へ向けて、メッセージをお願いできますでしょうか 。また、どのような方と一緒に働きたいですか ？

松永： 「何かを明確に成し遂げたい」「圧倒的な夢や目標を達成したい」という強い成長意欲を持っている人には、うちの会社はこれ以上ないほど最高の環境だとおすすめしたいです 。社内にはそういう前向きな熱量を持った仲間が、本当にたくさん集まっています 。 私自身の経験をお話しすると、前職の医薬品卸の会社は業界3番手のポジションでした 。しかし、エムスリーソリューションズに入社して、業界の圧倒的一番手、いわゆる最大手の最前線を走る会社を経験した時、それまでとは「見えている世界」が全く違うことに大きな衝撃を受けました 。市場を牽引するトップランナーだからこそ挑戦できるビジネスの規模があり、得られる成長のスピード感があります。

もし、自分の可能性をどこまでも広げて市場価値を高めたい、最先端の医療DXを通じて社会に大きなインパクトを与えたいと迷っているのであれば、ぜひ一歩を踏み出して、私たちと一緒に最高の世界を見に行きましょう ！

ー 熱いメッセージをありがとうございます！最後に、次世代のリーダーを目指して日々奮闘している社内の後輩社員の皆さんへ、エールをお願いします 。

松永： 後輩の皆さんには、ぜひ「今いる環境で、自分が周囲に提供できる付加価値は何か」を常に問い続けてほしいです 。先ほども言いましたが、役職はただの役割であり、周囲へのgiveを愚直に積み重ねて信頼を勝ち取った先に、自ずとキャリアアップのチャンスが開かれると思っています。最初は知識が足りなくても、レスポンスの速さや丁寧さなど、一つはトップを追い抜ける武器が見つかるはずです 。失敗を恐れずお互いをリスペクトし合い、壁にぶつかった時は遠慮なく私のことも頼ってください 。一緒に切磋琢磨しながら、これからの会社を引っ張る素晴らしいリーダーへと成長していきましょう ！

ー  松永さん、本日は貴重なお話を本当にありがとうございました ！

まとめ

エムスリーソリューションズでは、未経験からでも営業のスキームを学び、お互いをリスペクトし合うチームの中で圧倒的なスピードで成長できる環境が整っています 。 「業界最大手の最前線で自分の力を試したい」「医療DXを通じて地域社会に深く貢献したい」という熱い想いを持った方からのご応募を、心よりお待ちしております。私たちと一緒に、人と事業が育つ未来をつくりませんか？

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※掲載内容は取材当時のものです