国全体が凄まじいスピードで右肩上がりに成長し、若き才能が熱狂するベトナム。その圧倒的なエネルギーを日本の企業へと繋ぎ、20年以上にわたり日本のDXを支え続けてきたのがインディビジュアルシステムズ株式会社です。

今回お話を伺ったのは、同社の営業部長・木元さん。大手で17年もの実績を積み上げながらも、かつて東南アジアのスラム街で覚えた強い問題意識、そして現地の若者たちのハングリー精神が木元さんの人生の軸を動かしました。

「国内の安定」から「グローバル」へと舵を切った理由や、世界に通用する営業組織を創り上げる面白さについて語っていただきました。

木元 英之 / オフショア開発営業部 部長

新卒で入社した印刷関連企業にて法人営業を経験した後、国内大手の通信・システム機器メーカーへ転職。17年間にわたり金融機関向けのシステムやハードウェア営業に従事。2024年にインディビジュアルシステムズへ入社し、営業部長として組織の基盤づくりと事業拡大を牽引している。

1,200名超の社員の中で社長賞を受賞。激しいシェア争いを勝ち抜く中で鍛え上げられた、法人営業の真髄

ーーまずは、これまでのキャリアについて教えてください。

最初のキャリアは、印刷関連企業の法人営業からスタートしました。主に企業のパンフレットやチラシといった印刷物のご依頼に対応する、ルート営業のポジションです。お客様から「急ぎの案件だったから本当に助かったよ」といった感謝の言葉を直接いただける機会も多く、当時は大きなやりがいや充実感を得ていました。

当時の実態としては、声がかかってから動く「待ち」の業務がほとんどでした。「自ら戦略を立てて提案するような、本当の意味での営業活動は今の自分にできているだろうか」と。その時に、同世代の存在を意識して、「このままでは差がついてしまう」という危機感を覚えたんですよね。

だからこそ、あえてより厳しい環境に身を置いて、営業の基礎から徹底的に自分を鍛え直したいと思い、転職に踏み切りました。

ーー2社目ではどのような経験を積まれたのでしょうか。

大手IT・通信機器メーカーへ転職し、営業職として金融機関向けにATMや基幹システムを提案していました。

このマーケットは参入障壁が高く、急に顧客数が増える市場ではありません。そのため、限られたパイの中で同業他社と激しい競争を展開する中で、システムの買い替えという数年に一度のタイミングが巡ってくるまで、地道に関係を育み続ける粘り強さが求められます。

信頼を積み重ね、どこまでも誠実に向き合うことにこだわったことで、ありがたいことに1,200名を超える全社員の中で社長賞を受賞したこともありました。

振り返れば、お客様との信頼構築や、上司や部下を巻き込んでいく組織営業、そして会社対会社のお付き合いの作法など、法人営業としての基礎から全てを学んだ、濃密な17年間だったと思いますね。

ーー新卒から20年近く法人営業をされてこられた中で、時代が変わっても「決して変わらない営業の本質」とは何でしょうか。

どんなに時代が変わってテクノロジーが進化しても、ビジネスの根底にあるのはやっぱり「人と人との繋がり」だと感じています。

今の時代、ネットで何でも調べられますし、似たような商品が溢れていますよね。そうなると、最後の決め手は商品の差ではなく、「目の前にいるあなたを信頼できるか」という点になります。だからこそ、会社の名前や商品の力だけに頼るのではなく、「自分という人間」を信じてもらうために全力を尽くす。それが、私の営業としての哲学です。

「マイナス面をすべて言い尽くしてくれた」──1社目の戦友と紡いだ絆が、グローバルな挑戦の後押しに

ーーインディビジュアルシステムズへのご入社前、取締役の榎本さんとお話しされる中で、榎本さんの口から会社のマイナス面を赤裸々に明かされたと伺いました。その時のやり取りについて教えてください。

そうなんです。榎本は会社の良い部分だけでなく、厳しい現実についてもこれでもかと語ってくれたんです。大企業から移るリスクも含めて、「マイナス面を本当にすべて言い尽くしました」と苦笑されるほど。綺麗事ばかり言われるよりもずっと誠実に感じられました。

ーーそこまで包み隠さず信頼し合える榎本さんとは、これまでどのような関係を築いてこられたのですか。

実は1社目の会社で共に働いていた仲で、昔から気心の知れた関係でした。お互いに全く別のキャリアを歩むようになってからも、定期的に会っていたのですが、私の個人的な体験をきっかけに、二人の絆がさらに深まって。

私がプライベートで東南アジアを訪れた際、過酷なスラム街の現状を目の当たりにしました。「日本という恵まれた環境に生まれた自分たちは、これからどう生きるべきか」と考えさせられ、帰国後にその想いをそのまま榎本にぶつけたんですよね。

すると彼も私の話に共感してくれて、「一緒に何か行動を起こそう」と、現地でのボランティア活動「ISSEKIプロジェクト」を立ち上げることになりました。現地へ何度も通い詰める中で、お互いの人間性や情熱を誰よりも理解し合える、唯一無二の戦友のような絆が育まれていきました。

そして、そこで目にした現地の若者たちのハングリー精神には本当に圧倒されましたね。「自分の力で未来を切り拓くんだ」というエネルギーに触れるうちに、支援ではなく対等なパートナーとして一緒にビジネスを動かしたいという想いが芽生えました。

ーーそこから実際に入社を決意されるまでには、IT業界が持つ社会的な必要性も感じていらっしゃったのですか？

はい。当時身を置いていた金融業界は市場縮小が進んでおり、40代半ばを前に自分のキャリアの先行きに焦りを感じていたことも事実です。

その一方で、目を向けたIT業界はまったく逆の世界でした。

ITは今や、一産業ではなく、日本のビジネスを動かすインフラそのものです。にもかかわらず、国内ではエンジニア不足に直面している。つまり、それだけ世の中から求められている、社会的な意義が大きいマーケットです。

このボトルネックを解消し、経済を前進させる原動力になる。そんな大きな使命を持つオフショア開発という事業に、強い社会的意義を感じたんです。そして、ベトナムでの開発において20年近くパイオニアとして業界を牽引してきたこの会社だからこそ、その貢献を圧倒的なスケールで実現できるはずだと確信しました。

経営層と対峙し、戦略レベルから課題を解決する。グローバルな共創パートナーへ

ーー現在、どのような業務を担当されていますか？

営業部長という立場から、営業部全体の統括や組織づくりに注力しつつ、プレイングマネージャーとして既存顧客との関係強化や、新規開拓など営業全般を広く担当しています。

当社が展開するベトナムオフショア開発事業は、システム開発のリソース不足に悩む日本企業様を支えるものですが、単に「人手」を提供するだけではありません。

日々、日本の大手事業会社やSIerといったお客様の経営陣や事業責任者の方々と対峙し、経営的な視点からアプローチした上で、海外の開発チームと一丸となって最適なソリューションを形にしていくこと。それこそが、私の担う重要なミッションです。

ーー事業を通じて、どのような社会的意義や「介在価値」を提供できているとお考えですか。

オフショア開発に対して「コスト削減」や「安価な下請け」というイメージを持つ方もいらっしゃいますが、本質的な価値はそこにありません。私たちは、日本企業のビジネスを次のステージへ引き上げるためのグローバルな共創パートナーです。

現在、日本企業が世界で勝ち抜くためにはDXが不可欠ですが、国内のリソース不足が要因で「やりたい事業があるのに、開発が進まない」というブレーキがかかっています。そこに、海外の優秀なエンジニアたちの力を掛け合わせることで、お客様の事業スピードを何倍にも加速させることができるんです。

「人手の穴埋め」ではなく、最先端の技術と熱量をもってイノベーションを起こしていくこと。これこそが、私たちが提供できる最大の介在価値ですね。

異なる文化をリスペクトし、共に「強い営業組織」をゼロから創り上げたい

ーーベトナムのエンジニアの方々と協業する中で、どのようなことを感じていらっしゃいますか。

彼らの真面目さや責任感の強さ、そして成長に対する貪欲な姿勢には日々刺激を受けています。今、ベトナムは国を挙げてIT人材の育成に注力していることもあって、若いエンジニアたちの「ITで成功を掴み取るんだ」というエネルギーは凄まじいものがあるんです。

決断も早いですし、何事にも真摯に向き合う彼らの姿を見ていると、こちらが「上から仕事を依頼する」なんていう感覚は一切なくなりますね。むしろ、「日本とベトナム、お互いが豊かになるために共に伴走しよう」という、対等なパートナーシップが自然と芽生えてくるんです。

もちろん、言語や文化の違いからコミュニケーションのもどかしさを感じる瞬間もあります。ただ、苦労を共にした分、プロジェクトが形になった時の喜びは本当に大きいですよ。

ーー今後、どのような方と一緒に働きたいとお考えですか。

多様な価値観に対して、リスペクトを持って接することができる方です。

国籍や背景が違えば、仕事の進め方や考え方にズレが生じるのは当然のこと。そのズレを否定的に捉えるのではなく、「文化が違うのだから当然だ」と受け入れ、相手を尊重しながら建設的にコミュニケーションを取れるかどうかが重要になります。

また、当社はまだ完成された組織ではなく、スピード感を持って柔軟に変化していく環境です。お膳立てされた仕組みを求めるのではなく、自ら考えて決断し、変化を楽しめるような方と一緒に働きたいですね。

ーー最後に、この記事を読んでいる求職者の方へメッセージをお願いします。

市場全体が右肩上がりを続けているという、産業としての面白さがまずベースにあります。その上で、当社は本当にこれからもっと面白くなる、伸び代だらけの環境なんですよね。

特に営業部門に関しては、仕組みや基盤を自分たちの手で構築できる段階です。誰かが作ったルールの中でまとまるのではなく、「どうすればもっと強い組織になるか」を自分たちで考えて形にできる。これほどやりがいに満ちたタイミングはありません。

今の環境に対して「もっと裁量を持って動きたい」「自分の実力を試してみたい」という方には、まさにうってつけの環境です。

ベトナムの素晴らしい仲間たちと共に、世界に通用する組織を創り上げましょう。ぜひ、面接というよりもこれからの未来を語り合う場として、お気軽にお話ししに来てください。