2019年4月現在、新規チームのリーダーとして法人顧客へ営業を行う寺山佳貴。彼はAWSの請求代行サービスをメイン商材として販売することに加え、お客様が抱えるシステムやサービスをAWS上にあげるお手伝い、ご提案もしています。そんな営業チームの最前線で活躍する彼が描く“営業”の形とはどのようなものなのでしょうか。

お客様の課題解決、価値あるサービスを提供するための営業がしたい――この気持ちが転職を決意させた

高校までは部活動で本気でサッカーをやっていたので、チームワークを大切にして団体・組織で動くことや、周りの動きをみながら行動するのは得意な方でした。

周りからはムードメーカーとよく言われていましたね（笑）。根本的に人とコミュニケーションをとることが好きだったんです。

そんな私が営業の道に進むことになったきっかけは、大学時代から始めた居酒屋さんのアルバイトでの経験でした。

働くうちに店舗責任者を任せられるポジションになってきて、在庫管理、売り上げ管理することが増えていったのですが、そこで初めて「ものを販売することの大変さ」「頑張った分だけ数字に反映される楽しさ」を知ったんです。

その時、学生時代に培ったコミュニケーション能力を活かしながらこれを体現できるのは営業という仕事かな、と自分が進みたい方向性が見えてきたんですよね。

そうして入社したのが一社目の会社だったのですが、そこでは1日中、テレアポをしまくるというような営業を行っていました。

そんな中で、自分をすごく信用してくれて「寺山さんだから」と商品を買ってくれたお客さんがいたんですよ。でもその商品は、お客さんにとって価値のあるサービスではなかった。

本当は分かっていたのですが、こちらも仕事なので売り上げを少しでも伸ばすために営業を行っていたんです。

その感覚がすごく辛くて。結局、そのことがきっかけでその会社を退職してしまったのですが、その頃から「お客さんに価値を感じてもらえるような商品を販売したい」と心から思うようになりました。

このような経験が、「お客様にとって本当にいいサービスを提供したい」「お客さんが第一であり、お客様が一番ハッピーになれるような提案をしたい」という想いを自分自身の営業活動の軸にし、大切にする価値観や今の働き方につながっているのだと考えています。

転職先でIT業界の魅力に覚醒。もっと追求してみたいと思った。

一社目を退職した後、縁があってとあるIT企業に入社しました。それがクラウドサービス、AWSと出会ったきっかけです。

AWSの販売、回線ネットワーク、広く一般的なIT業界の仕事をさせてもらっていく中で、この業界は、想像していたよりも、大きな可能性を秘めていることに気づきました。

IT業界を知らない方はなんとなく「難しそう」というイメージを持っているかもしれません。実際、私も携わるようになるまではそう思っていました。でも、実際はそんなことないんです。

IT業界（クラウドサービス、AWS）の魅力は、必要な時に、必要な量のリソースへ簡単にアクセスすることができ、ご利用料金は実際に使った分のお支払いのみといった従量課金制度ということ、また、そのリソース調達のスピードです。

実際にAWSを活用することによって、従来、発生していたハードウェア導入にともなう初期の多額の投資や、リソースの調達、メンテナンス、容量の使用計画といったわずらわしい作業に対しての多大な人的リソースを費やす必要がなくなるんですよね。

その結果、削減することができた人的リソースや資金を使って、新しいアイデアの実現に充てることが可能になる。AWSを活用することで、企業様のサービス向上に向けてお手伝いできることに楽しさを感じています。

こうした新たな発見や気づきを通じて「これは楽しいな」という想いが強くなり、この先もIT業界で営業をやっていこうと心に決めたのですが、営業をしていくうちに、「もっと多くの企業にAWSを販売したい」「AWSの機能をより有効活用した形で提案を行いたい」という想いが強くなり、IT業界での知名度がとても高かったクラスメソッドの門を叩きました。

お客様と関わるなかで出会う多くの喜びや学び

クラスメソッドに入社してからは、日々案件の対応をしながら、独学で勉強して、エンジニアとコミュニケーションがとれるように知識を身に着けてきました。

エンジニアの技術力が圧倒的にすごいので、中途半端な知識だとエンジニアと話をするのがなかなか大変で……（笑）。今、振り返るとそれが自分にとって大きな学びになっていたんだなと思います。

そのような環境のなかですごく嬉しかったことをあげるとしたら、ビックネームユーザーから大きい案件が取れたということですね。自分の行った提案は間違っていなかったんだと強く実感できて、嬉しかったです。

実際に受注していただいた後もクラスメソッド自慢の技術力とともに、さまざまなことを提案していき、その企業がどんどん伸びていく姿を営業目線でずっと見させてもらっているっていうのが嬉しくて楽しくてといった感じで。

そのほかには、農家の熟練の技を未来に残すためにサービス提供をしている企業に向けた技術支援、農業系のIoTビジネスというものが心に残っています。

たとえば、お米って土の温度で米粒の大きさが変わるらしいのですが、それを農家さんは手の感覚で調整しているんです。しかし、今の時代は農家でも人手不足が問題となっていますよね。

そこでわが社のIT技術を使って、農家の人の熟練の技をすべてデータ化し未来に残しています。

そのような部分でも自分たちのサービスが役に立っているという実感や、そのサービスを提供できているという事実がとても嬉しかったです。

こうしたなかで学んだことは、お客さんの要望だけではなく、お客さん自身が気づいていない課題などを積極的に提案していくのが大切ということです。案外、お客さんはそういうものを求めていて、お客さんと同じ目線で先導してくれるような企業にお願いしたいんじゃないかなって思います。

今は、クラスメソッドの尖った技術、高い技術力を使った提案、エンジニアの強みをしっかりお伝えして、安心感を持ってもらえることを意識して日々、お客様と向き合っています。

懸命に進んできた2年間。これからもお客様に寄り添っていきたい

今年の春で、入社してから2年が経ちます。本当にこの2年はあっという間でした。

クラスメソッドは、技術の会社なのでAWSに関する知識はすごくついたなと思います。

また大企業との取引をはじめ、普段できないような経験ができているのは、クラスメソッドだからこそだと思いますね。

今後の目標としては、IT業界は時代の流れが早いので、常に最新技術を勉強し、常に最先端の技術を活かした提案ができるようにさらに成長し、もっといろんなお客様により良いサービスが提供できるように営業組織の改善やサービスの改善に従事していきたいです。

また営業チーム全体としても、「今、当たり前にあるもの」だけではなく、「もっと先の当たり前」というものを実現するため、より効率的にお客様に寄り添ったサービスを提供していきたいと考えています。そのような目標を達成するためにも、新しい仲間を増やしていきたいですね。

自分自身もそうですし、いっしょに働く仲間を見ていて思うのが、「技術が好き」、「成功体験を持っている」、「営業が好き」の3つを持っている人にとって、クラスメソッドはすごくマッチする環境だということです。

年齢や性別は関係なく、そんな志のある仲間と巡り合えることを心から願っています。