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事業拡大の根幹を担う!サーキュレーションのインサイドセールスチームの仕事とその魅力

サーキュレーションは「世界中の経験・知見が循環する社会の創造」というビジョンを目指し、プロシェアリング事業を展開しています。

これまでは企業様とプロ人材を結び付けるため、コンサルタントが顧客へのアプローチから提案、プロジェクト開始後のフォローまで全て担っていましたが、3年前から新たにインサイドセールスチームを立ち上げ、分業型組織に移行することで生産性向上に大きく寄与しました。今や事業拡大の要となる重要な立ち位置になり、日々先端システムを駆使しながら取り組みを続けています。

今回はそんなインサイドセールスチームの責任者を務める鈴木亮裕さんに、インサイドセールスの価値や組織が期待されている役割、獲得できるスキルなどについて伺いました!

事業成長における重要なKPIを達成するための組織

―3年前、サーキュレーションにインサイドセールスチームができた背景について教えてください!
当時(2019年)はコンサルタントが80名近くにまで増えていて、事業が拡大している最中でした。そんな中で当社のサービスを求めているお客様と、どれだけ商談の機会を作れるか。ここが事業成長のための重要なKPIでした。

でも当時は、コンサルタント自らアプローチしたい企業の情報収集をして、テレアポで新規顧客開拓を行っていたような状態だったんですよ。訪問から受注、プロジェクト達成までのプロセスを全て一人が担当していました。顧客開拓にばかり時間を取られてしまって、お客様にしっかりとしたご提案をするための時間を確保できていませんでした。

そこで導入したのが、分業型の営業組織体制です。これはマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの各チームが自社のサービス価値を最大化させて、お客様を最後までサポートする組織体制のことです。今後、当社がより一層顧客満足度を高めるためには分業型組織へと変わっていく必要があると考え、新しくインサイドセールスチームを立ち上げることにしたんです。

―なるほど。では、インサイドセールスチームの一番のミッションは何ですか?
やはり、成約につながる商談機会を創ることですね。テレマーケティングの場合は「電話でいかにアポイントを取るか」がポイントですが、インサイドセールスは「いかに非対面で顧客の検討フェーズを進めるか」が重要なんです。

お客様のBANT情報※に応じて情報提供やヒアリングをして、お客様の検討フェーズを進め、商談の場を創ってフィールドセールスにトスアップする。これが一番大切なミッションです。当社ではコンサルタントがフィールドセールス機能を兼ねているため、コンサルタントの商談機会を創出することが目標になります。

※Budget(予算)、Authority(決裁権)、Needs(必要性)、Timeframe(導入時期)の略称。


新たに「BtoB無形商材のインサイドセールス」という領域を開拓する

―インサイドセールスチームの具体的な仕事内容について教えてください。
基本的には顧客の育成、いわゆるナーチャリングがインサイドセールスの仕事の本質であり、面白さです。対象となるのは潜在顧客――Webサイトやウェビナーを通じてお問い合わせをいただいた方、またはコンサルタントが一度訪問したけれど、当時はニーズがなかった企業様などです。電話・メール・DMといったさまざまな手段を通じてコンタクトを取り、商談の場をセッティングします。

「電話」と聞くと「アウトバウンドのテレアポを100件や200件、とにかく1日中架電する」といった想像がされやすいのですが、当社の場合は1日40件を最低限のコール数目標として、効率的なアプローチ業務を行います。実際の業務のイメージとしては、企業リサーチやリスト整理、参画中のプロジェクトのミーティングなどをこなしつつ、空いている時間にメールや電話でアプローチ業務を進める……という感じですね。

また業務はマーケティング・コンサルタント部隊と協力しながら進めていく側面が大きいです。コンサルタントからアプローチ先の企業を提案してもらうことがありますし、実際の企業開拓やアプローチ戦略を一緒に考え、さらにアポイント取得の結果を振り返ってブラッシュアップする連携ミーティングも実施しています。インサイドセールスが取得した顧客情報をしっかりコンサルタントと連携しなければ受注につながらないので、データマネジメントも重要です。

「どんなアプローチをすれば質の高いアポが取得できるのか」については、ノウハウをチームで話し合い、共有することで確度を高めています。自社で配信しているウェビナーを視聴して内容を確認し合うこともあれば、プロ人材にミーティングで直接事例を聞くこともありますね。アプローチに活かせるようなマーケットトレンドや政府の動向にまつわる内容は、朝会でシェアしています。

―データマネジメントのために、どのようなシステムを活用しているのでしょうか?
今、使っているのはSalesforceとMiiTelです。SalesforceではEinsteinというAI機能も利用していて、顧客の行動履歴のスコアリングなども行っています。
これらの比較的先端的なツールを導入しているのは、「自分たちのサービスと親和性の高いデータを蓄積できるかどうか」を検証する意味もあります。インサイドセールスが成約率を高められるようなITツールには、会社としてかなり意欲的に投資をしていますね。それだけインサイドセールスを重視しているんです。

―サーキュレーションのインサイドセールスチームだからこそ経験できることはありますか?
当社が提供しているのはコンサルティングサービス、つまりBtoBの無形商材です。元々インサイドセールスはSaaSなどパッケージソリューションの領域で主流になってきたものなので、サーキュレーションは新しいインサイドセールスに挑む、先駆者の立場だと言えます。

実際、コンサルティングビジネスの領域でインサイドセールスに成功している企業は、僕が知っている限りではほぼありません。未知の領域だからこそ難しい部分はありますが、成功モデルを一緒に創り上げる経験は、大きな価値になるのではないでしょうか。

幅広いキャリアを描くための登竜門となる職種

―サーキュレーションのインサイドセールスで身に付くスキルについて教えてください。
インサイドセールスの仕事は、セールスはもちろんコンサルティングのベースとなるスキルが身に付きます。顧客とのやりとりにおけるコミュニケーション力やヒアリング力、提案力といった、対人で発揮される能力ですね。そのほかにもデータ分析力、企画力も得られます。

ここに当社のサービスをかけ合わせると、要件定義力、課題発見力も獲得できます。もちろん、自分が担当する業界やマーケットの情報も一通り網羅できますよ。

―インサイドセールスという職種から、どんなキャリアパスを描けるのでしょうか?
コンサルタントとして、自分で商談や受注を担当するのが一つの道です。インサイドセールスの上流工程である、マーケティングや企画に進むケースも考えられますね。またインサイドセールスは市場における価値が右肩上がりで高まり続けている職種なので、インサイドセールス領域のプロフェッショナルになるのもいいと思います。インサイドセールスチームは現在(2022年4月末時点)15名程度ですが、今後は20名、30名と規模が大きくなっていく中で、リーダーやマネジャーなど、マネジメントポジションも目指せます。

こうしてみると、インサイドセールスはさまざまなキャリアの登竜門としてのポジションだと考えてもいいのかもしれませんね。当社は本人のキャリアの希望を定期的にヒアリングしてそのための機会提供をしていく組織なので、将来的にどんなキャリアに進むのかは一緒に考えていけますよ。

コミュニケーションが好きなら未経験からでもチャレンジできる

―現在インサイドセールスで活躍しているメンバーは、これまでどんなキャリアを歩んできたのでしょうか?
インサイドセールスは未経験からでもチャレンジできる職種なので、インサイドセールスとは直接関係していないキャリアの人が多いです。

とにかく人とコミュニケーションを取るのが好きで、他の部署とも連携をしながら大きな成果を生み出しキャリアアップしていきたいという気持ちがある人なら、インサイドセールスという職種はばっちりマッチすると思います。

―新たに入社された方に対してはどのような形で教育を進めるのでしょうか?
テレワーク・出社を問わず、リーダーやマネジャー、先輩社員のサポートを受けながら業務を進めてもらいます。1on1の振り返りやロールプレイングの研修などを通して、その人が持つ課題と向き合いながら育成をしていくイメージですね。

チームにはSlackなどで業界の成功事例や業務のTipsを積極的にナレッジシェアする風土があるので、相互研鑽をしながら成果に向かって取り組めますし、相談もしやすいですよ。

若いメンバーと共に未完成な組織を成長させていけるのが醍醐味

―改めて、インサイドセールスチームの魅力について教えてください!
当社のインサイドセールスチームは、20代を中心とした若いメンバーがフラットにコミュニケーションをしながら仕事ができる環境です。まだ業務の形が完成されていないからこそ、お互いに切磋琢磨したり意見を出し合ったりして、より良いものを一緒に創れるのが面白いところだと思います。

会社自体が、事業で成果を出すためにインサイドセールスをかなり重視しているのもポイントですね。自分の仕事の成果が組織の成長に直結していると強く実感できるのは、大きなやりがいだと思います。インサイドセールスチームとしては先端的なツールや仕組みを活用しながら、能力研鑽やキャリアアップを図れるのも魅力です。

組織の雰囲気は和気あいあいとしています。最近は「感謝と賞賛」というテーマで組織文化を創るプロジェクトに取り組んでいるほか、歓迎会、誕生日のお祝い、他部署の人と話すためのシャッフルランチといったコミュニケーション活動も活発です。また毎日30分ほど朝会の時間があるのですが、朝会の内容そのものを自分たちで決めて、常に変化させ続けています。

ほかにも事業の成果にコミットするためのアイデアをどんどん出して、実行していく風土があります。例えばデータマネジメントによる情報蓄積やリード管理、分析の最適化・効率化に関する施策出しもその一つ。最近ではアポの質を向上させるためのスクリプト精査に取り組んでいます。

こういった取り組みは有志のメンバーによるもので、営業企画的な側面もありますね。年齢や社歴に関係なく、常に組織や業務をより良い方向に進めるための意見を出しやすい環境です。

―最後に、サーキュレーションへの入社を考えている方へメッセージをお願いします!
繰り返しになりますが、今後会社が成長し新たなマーケットに挑戦していく上で、インサイドセールスに期待されている役割は非常に大きなものです。やりがいある環境だと思うので、これからのインサイドセールスの在り方について、主体性を持って一緒に考えてくれる人と働けたらうれしいです。

面接を通して、インサイドセールスが生み出せる価値はどのようなものか、そしてビジネスパーソンとして描きたい未来のキャリアや世界観について、ぜひ考えを聞かせてください!

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