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一度きりの人生、何に賭ける?キーエンス →Salesforceを経たトップ営業マンの選択

関西学院大学経済学部を卒業後、株式会社キーエンスに入社。その後SaaS黎明期にSalesforce.comに転職。複数回の成績優秀賞(Peak Performers Club)を受賞し、中小企業を対象とした部署で営業部長まで務める。負の大きいアナログ×ITの分野に挑戦してみたい、という意向にキャディが合致し新たな挑戦を求めジョインを決意。

営業という職種を極めてきた角田さんが2020年2月、キャディに入社したその背景をお伺いしました!

人生は有限、だから後悔しない選択をする

ーー今日はよろしくお願いします!角田さんはどうやってファーストキャリアを選びましたか?

元々「いい大学を出ていい会社に入ること」を正とするような家庭環境で育ってきたので、高校生の時は大学出たら大企業に行くんだろうな、と漠然と思って生きていました。しかし、自分が18歳の時に価値観が大きく変わる転機がありました。それは姉を亡くしたことです。その時「人生いつか終わる」ということを強く意識するようになり、いつ死んでも悔いがないように、「やらない後悔」よりも「やった後悔」を選択するようになりました。

そんなこともあり、大学時代は起業家やスタートアップのインターンに行ったり、面白そうだと思ったことはとりあえずやってみる、という精神で行動してました。自分で起業しようかと思っていたこともあって、それをある方に相談したところ「営業はできた方がいい、物が売れれば会社が潰れることはない」と助言いただき、それに影響を受けて就活では営業が強い会社を受けました。結果的には優秀な人たちがいることと、グローバルに展開できることも魅力に感じたキーエンスを、ファーストキャリアとして選ぶことにしたんです。

ーーキーエンス時代に印象的だったことについて教えてください。

3年半の在籍でしたが、一番は量質転化の重要性を学べたことです。入社時に正直自分より劣ると思っていた人が、月間で1位の成績を出したことがありました。自分もサボってはいなかったんですが、その人は単純作業と思えるタスクも自分の1.5倍取り組んでいたんです。その時に「このままだと自分は平凡な数字で終わるな」と思い、スイッチが入りました。そこから半年間くらいずっと表彰されるまで成果を出すことができたのは、彼のおかげです。

中の上は取れても、そこからNo.1を獲るには一定の壁があり、それを超えるためのファクターはシンプルに努力の量だと思います。また、誰でもそれにならってやれば一定の成果を出せる、という型があったことも近道でした。型が曖昧でやりきる力も弱い企業は、遅かれ早かれ衰退していくと思います。逆にいえば、決めたことをやりきれる会社は死なないんだな、と。

プレイヤーとマネージャー。それぞれの立場での挫折と成功

ーー型を身に着けるには一定期間地道なルーティンを積み重ねるしかないですが、その量がどこかのタイミングで質に転化するまでやり抜くことが大切ですよね。次はSalesforceに転職されるわけですが、どんな経緯だったんですか?

継続的に結果を出せるようになってきて、先をいく先輩もいた中で5年後10年後の自分の姿を想像できるようになってしまっていた時に、お声かけいただいたのがSalesforceでした。自分自身営業として、分析のためにあらゆる数字をエクセルで定期的に取りまとめなければいけない大変さと非効率さを肌身で感じていたことも大きいですが、一瞬で必要な数字が手に入るプロダクトの素晴らしさに感動しました。2010年の入社当時、Salesforceはクラウドサービスの先駆けのような存在だったので、正直自分もその全貌までは全く理解していませんでした。しかし当時から「Facebookのように情報を取りに行くのではなく自然とに入ってくる世界をつくる」と標榜していたり、今だと当たり前に使われている”カスタマーサクセス”という概念も創業から使っていたり、10年後が想像できないことにワクワクして飛び込んだんです。

入社してからはプレイヤーとして7年半、500名規模くらいの企業やエンタープライズの営業を担当し、後半2年はマネージャーとしてチームを率いてました。

ーーずっとプレイヤーとしてやってきた角田さんにとって、その時が初めてのチームマネジメントだったんですね。どんな学びがありましたか?

自分の価値観の中で、人生の関わりの中で何かしらの縁があった人に関しては、その人の成長にコミットすることを信条にしています。それもあって、最初は同じ指標でみんなを平等に育てる、という考え方でやってたんですが、これが全然うまくいかなくて。その時に出会った青学の原監督の『フツーの会社員だった僕が、青山学院大学を箱根駅伝優勝に導いた47の言葉』という本に、「リーダーを作ることが大事だ」ということが書いてありました。それまで贔屓することはよくないことだと思い込んで同じレベルをみんなに求めてしまっていましたが、勝てる人に張って自分と同じように動けるリーダーを作るようにしたことで、うまくいき始めたんです。結果、チームとして成長率、達成率ともにNo.1の成績をおさめることができました。

人の成長のスピードはまちまちで、いつかは成長するけど、そのタイミングがどこでくるかはわからない。それをみんなが同じレベルにくるまで待ってたら組織が死んでしまうかもしれないですよね。一見耳障りのいい”平等”はチームマネジメントにおいては悪手でした。みんなの成長にコミットすることは今も変わらないですが、組織で勝てる状態にするために優先順位をつけることも必要だということがわかりました。

ーーなるほど〜、プレイヤーとしてもマネージャーとしても結果を出してこられて、完全無欠!という感じですね。

いやいや、実は、Salesforceにきたばかりのころはプレイヤーとしても全然上手くいってなかったんですよ。数字がなかなか作れていないにもかかわらず、当時の自分は過去(キーエンス時代)の成功体験にすがって、「もっとできるはず」と自分のやり方に固執しました。結果、入社して3年半ずっと未達。突破口を見出さなくてはともがいていたところで、当時の元上司に、「お客さんのことをもっと考えろ」と言われて、ハッとしたんです。

それまで自分が売ってきた有形物と、Salesforceのような売り切りではない無形の商品では、捉え方を変える必要があることに気づきました。「月2万ですよ」と言っても、安いと思う人もいれば、高いと思う人もいる。その違いは、その人のやりたいことが叶えられるか否か、にあるとわかったんです。要は、その商品によってお客さんのペインが解消されるイメージもってもらうことができれば、売れるんです。それが腹落ちしてから、お客さんのビジネスのことを本気で考えるようになりました。「プロダクトを買ってもらう」こととは別に、「お客さんのサクセスを考える」という2つの脳を持てるようになったんです。それからは毎年目標達成できるようになり、成績優秀賞(Peak Performers Club)も複数回受賞しました。

難しいからワクワクする。営業もバックオフィスも、一つの目的のために

ーーそんなご経験が...!一度難しい時期があったからこその気づきですね。その後どんな経緯でキャディにジョインすることになったんですか?

正直積極的に転職しよう、と思っていた訳ではなかったんですが、自分でビジネスをしたいなという気持ちはどこかにありました。それもまだまだ負の大きいアナログ×ITの分野に挑戦してみたいなと思っていたんです。この分野って広告とかtoCみたいにキラキラしてないので、産業的に手付かずな余白が大きいんですよね。そういう多くの人はやりたがらないことにチャレンジできたら面白いだろうなと、考えていたんです。

そんな時にキャディの代表加藤さんに会う機会がありました。業界の負や将来どういう世界を作りたいか、事業課題などの相談をされたんですが、さいごに「一緒に働きましょう!」と言われて(笑)。でも加藤さんとの議論は本当に楽しくて、素直にとても惹かれたんですよね。その要素を3つあげるとすれば、解決しようとしてる課題や市場規模がとてつもなく大きいこと、世界規模で戦えること、そしてメンバーが圧倒的に優秀だということ、です。

キャディが描く未来構想の話は、聞けば聞くほどとてつもなく難しいことだけど、同時に実現したら本当に世界を変えるすごいことだな、と心からワクワクしたんですよね。30代にもなると自身でできることも増えてくるので、成長スピードが弱まってしまうという危惧がありました。だからこそ一見無理そうなことに挑んで熱中できる経験を自分から取りにいかないと、10年したらあっという間に世の中では通用しない人間になってしまうなと。キャディは未知への挑戦という点において、この上ない環境だなと思ったんです。

ーー培ってきた経験にあぐらをかかずに、さらにエキサイティングな環境を求めていく姿勢、かっこいいですね。入社してからは何をされますか?

アカウントセールスという部門で顧客開拓する部隊の組織化に取り組みます。今は属人的になってしまっていることも仕組み化していきスケールできる状態に持っていくことが使命です。Amazonが小売のプラットフォームを作ったように、「製造業の調達だったらCADDi」という世界観を作りたい。そのために、お客さんの負を解消するソリューションを徹底的に磨いていき、”Whole Product”としての価値を最大化していく必要があります。

私はずっと営業という職種に携わっていますが、営業は売ることが仕事ではなく、目の前のお客さんの成功をお客さん以上に追求するパートナーだと思っています。これは営業だけではなく、同じミッション実現のもと集まっている組織が会社だとするならば、どんな職種でも共通することです。キャディはバリューにも”一丸”と掲げている通り、役割を超えて組織全体で課題を解決していくという姿勢がある会社なので、それを自然体で追求できると思っています。

ーー最後に、どんな人と一緒に働きたいですか?

課題に対してワクワクできる人にぜひジョインいただきたいですね。スタートアップではだいたいのことはうまくいかないと思うので、どうしたら突破できるかを前向きに捉えて考えることを諦めず、愚直に実行できる人が強いと思います。自分は「人生一回なんだから、どうせなら難しいことに挑戦したくない?」というたちなので、一緒に失敗しながらその先の達成を喜べる仲間と働けたら嬉しいですね。

Photo by Yu Ueki

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