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リクルートからスタートアップへ。セールスチームをリードする上田が語る戦略的営業とビットキーの未来

安定的な大手企業に勤めていた上田。そんな彼は突然、スタートアップで挑戦するというまさかの決断を下す。現在、事業インパクトの大きい案件を推進しながら、東京を離れて新たなチャレンジを始めている上田は、その眼差しの先にどんな未来を描いているのだろうか。

【社員プロフィール】

上田 洋介(リードセールス)

大阪大学卒業後、幼少期から熱中していた釣りに携わりたいという思いから、釣具業界のリーディングカンパニー、シマノに新卒入社。営業としてのキャリアをスタートさせる。その後、リクルート住まいカンパニーに転職。2018年12月からリードセールスとしてビットキーにジョイン。大阪ガスとの業務提携を推進した立役者の一人でもある。

旧友とビジネスの世界を駆け抜けていく

ーー入社のきっかけは何ですか。

上田:学生時代からの友人である寳槻(代表取締役CCO)から、ビットキー創業前に「一緒に働かないか」と誘われたのがきっかけです。当時はリクルートに中途入社した2年目で転職など全く頭にないタイミングでした。それなのに、誘われた直後に「行く!」と言ったんですよね。妻にも話して、4,5時間後には正式に入社を決めていました。

ーーあまりにもスピーディーですね・・・!なぜその意思決定ができたのでしょう。

上田:純粋に寳槻と仕事がしたかったんです。彼は今までの人生で出会ったことのないタイプで、奇想天外で変なのに、一緒にいるといつも楽しくて刺激的な経験をたくさん与えてくれる存在でした。

実は、寳槻によってコロッと人生を変えられたのは今回が初めてではなくて。学生時代、岐阜に映画を撮りに行かない?と誘われて、フランス留学に行こうとしていたのに辞めて、それだけじゃなくて休学届まで出して映画を撮りに行ったんです。結果、最高にしんどかったんですけど最高に楽しい経験ができました。寳槻と「いつか一緒に働きたいね」と話していたことが現実になると思ったら、やらない理由など思い付きませんでした。

ーーとはいえ、大手のリクルートを辞めてスタートアップに行くことに対する葛藤はなかったのですか?

上田:前職の仕事やメンバーは魅力的で何も不満はありませんでしたし、妻子ある身で大手企業の安定を捨てるという意味では、葛藤が全くなかったわけではないです。でも、代表の江尻さん、福澤さんから事業について伺う中で、「この事業構想ならうまくいく」という確信が持てたんです。もし万が一何かが起こったとしても、その経験は絶対に自分のためになるとも思いました。だからこそ、スピーディーかつブレない意思決定ができたのだと思います。

無名のスタートアップで、自分自身がブランドになる

ーー入社から約1年ですが、入社時のご自身と比べて今どんな変化を感じていますか。

上田:視座が高くなったと思います。営業だったらどうしても「モノを売ること」に執着してしまうと思うのですが、現在は「マーケットや社会をよくするためには」という視点から物事を捉えるようになりました。

あとは経営者目線も身につけられたと思っています。自分だけ良ければいい、自分のお客さんだけ良ければいいというよりも、この会社が発展するためにはどうするべきなのか、この会社が働きやすくなるためにはどうしたら良いのか、応援していただいている方々の期待をいかに超えていけるか、ということを常に考えています。これはチームメンバー全員が持つ共通点でもあると思います。そして、ビットキーに入社して初めて、「自分がブランドになる」という意識が芽生えました。

ーー自分がブランドになる、とはどういったことですか。

上田:これまでは大手企業にいたので、「シマノの上田」「リクルートの上田」と言えばどこに行っても通じるような状況でした。でも、入社時は「ビットキーの上田」と言っても、もちろん誰一人知らないわけなんですよね。初めて接するビットキーの人間が自分になるということはつまり、僕自身がビットキーというブランドになる、ということだと思ったんです。そこの意識は入社時から今まで強く持っていますね。

ゼロから戦略を練り上げる新しい営業活動

ーーこれまでの営業と異なる点があればお聞きしたいです。まずは目標設定について教えてください。

上田:これまで勤めた会社ではKPIが前年比などに置かれることが多かったのですが、今は1年後、3年後の未来を想像しながら長期的な視点で目標を立てています。ビットキーは今、新しい文化を作るというチャレンジをしているので、それを実現させるには今どのような社会にしなければいけないのだろう、どのような価値を与えないといけないのだろう、と逆算して考えていく必要があります。短期的な目標を達成するだけではビットキーが描く長期的ミッションの達成にはならない、という考えが背景にはあります。

あとは、とんでもなく目標を高くする、というチームの戦略もあります。

ーー高すぎる目標を設定する、というのはどういったことでしょうか。

上田:「視座を高く」「視野を広く」という状態を、機械的に作るんです。目標を設定した時はしんどいようにも見えるのですが、常に思考を高める必要性が出てくるので色々なアイディアが出てくるようになります。当初はとんでもない目標に見えていたものが、実は今、実現できそうなところまで来ているんです。もしこの目標を1/10くらいにしていたら行動も全く違ったものだったと思いますし、ここまでの結果も出せなかったと思います。良い戦略だなと思っていますね。

ーー営業手法についてはいかがですか?

上田:私がこれまで経験してきたのはルート営業だったので、売る相手も売り方もある程度パターン化していました。でも今はマーケット自体が初期フェーズなのもあり、どこに、誰に、どういう風に売るのか、ゼロから戦略を練らなければなりません。

例えば、同じ「販売代理」という形でもお客様によってそのニーズや感じてくださる価値は全く異なります。契約者数を増やすためにbitlockを採用してくださるお客様もいれば、自社のサービスを普及させるため、自社サービスの利用率を上げるためという理由から採用してくださるお客様もいます。これは一般的な販売代理の目的とは異なります。一般には通信販売のように「売上をあげる」ということを目的に販売代理という形を取ることが多いのですが、bitlockを導入してくださる企業様は「ビジネスを加速させる」という目的でうちのプロダクトを採用してくださっています。事業に与えるインパクトが大きいという意味でのやりがいもありますし、お客様が感じる価値とニーズに合わせてその都度新たな提案をしていくことの面白さもあります。

ーー働いていて感じるビットキーの強みは何ですか。

上田:「できない理由ではなくできる方法を考えるという文化」と「スピード感」が強みだと思います。営業活動をしていく上では、どんなに準備をしていても想定外のことが起こります。それを、「できない」と一蹴するのではなく、実際に他チームにも共有して、できる方法を見出すように頭を切り替えています。提案時点では不可能のように見えていたものが、開発陣が迅速に対応してくれて翌日には可能になっていたこともありました。全社の協力体制が強固なのもあって、今この瞬間にできないことでも明日・来週には可能になっている、という自信のある営業が段々とできるようになってきましたね。

ーー上田さんが営業活動をする上で大事にしていることは何ですか。

上田:「こういう世界になったら素敵ですよね」と、我々が描く今後のビジョンを共有することを大事にしています。モノ売りじゃなくてコト売りだ、と日々感じています。ビジョンについてお伝えするとお客様も一緒にワクワクしてくださって、我々が目指す世界の実現を応援してくださることも多いです。だから、恩返しじゃないですけど、応援してくださる皆さんが描いている未来像を実現させて、一緒に喜びたい!と常に思っています。

関西から新たな価値を広げる挑戦

ーー今回、大型のプレスリリースが公開となりましたが、率直な思いを聞かせていただきたいです。

上田:責任を強く感じています。大阪ガス様に対する責任と、ビットキーに対する責任です。両社にとって事業の核の一つになりうるようなことなので、絶対にご期待に応えないといけない、と・・・。

その一方で、楽しみでもあります。管理会社、入居者さんにサービスを使ってもらえて、ビットキーの価値を広げる準備ができたということなので。私自身も東京から大阪に転居して、全力でこの案件の推進に取り組んでいきます。いよいよこれから、というところです。ご利用いただくユーザー様にご満足いただけるよう邁進します。

ーー3年後、上田さんはどのような未来を描いていますか。

上田:いずれは、私たち営業が売らなくても、ごく自然にbitlockがある世界を創っていきたいですね。

その頃の私は、モビリティやメディカルといった、bitkey platformを使った新しい事業を推進しているかもしれません。でも今はとにかくこの事業を成功させて、「不動産にビットキーありき」というところまでいきたいです。

ーー最後に、上田さんはどういった方と一緒に働きたいと思いますか。

上田:受け身ではなく主体的に思考できる方ですね。ビットキーの営業はルート営業でもないですし、金太郎飴のような画一された営業でもありません。つまり、「こうやれば売れる」というものはないんです。何日も準備して、絶対行けるだろうと思っていても失敗することだってあります。どうやったらうまくいくのだろうと思考し続け、失敗してもより良くしていこうと考えられる方と一緒に働きたいですね。

今はまだ、マーケットにも解はありませんし、僕らが今持っている解が必ずしも正解だとは限りません。革新的な解が、マーケットにはまだまだ眠っていると思っています。例えば、iPhoneが世に出た時って、まさかこれが切符にもなるなんて誰も想像できなかったと思うんです。スマートロック×◯◯というこれまでにない奇想天外な発想で、新しい価値を一緒に作っていける方と出会えたらいいですね。

ーーありがとうございました。

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