直近の5年で組織規模が約2倍にも拡大し、右肩上がりの成長を続けているアバナード。

そんなアバナードについて「今のアバナードには伸びしろしかない！」と話した元採用担当者インタビューに続き、今回はビジネス最前線で活動するメンバーに、お客様との関係から見る「アバナードのリアル」を聞いていきます。

彼らはアバナードの現在の姿をどのように認識しているのでしょうか。そして、どのような意識でアバナードの将来を見据え、現場に立っているのでしょうか。

重要クライアントとの強固な信頼関係の構築と、その継続を支える部署であるアカウント・リーダーシップのメンバー4名に、今のリアルなアバナードを語ってもらいました。

※このインタビューは2022年8月4日に実施されました。

ビジネスの理想と現状

——今回は「アバナードがもっと成長していくために」というテーマで、ビジネス最前線を支えるみなさんにお話を伺いたいと思っています。

米満：もっとアバナード指名でいただく仕事を増やしたい。そのために自分たちが最前線で積極的に動きたい。
それがアカウント・リーダーシップのチームのみんなが共通で思っていることです。

米満 卓二郎（よねみつ たくじろう）／アカウント・リーダーシップ　シニアディレクター
日系SIerにて、Microsoft技術を軸にエンジニアとしてキャリアを積み、2007年アバナードへ。セールス活動から開発、デリバリーマネジメントまで幅広く経験。ソフトウェアエンジニアリング組織を統括したのち現職。

——日本のアバナードは右肩上がりの成長を続けていると聞いているのですが。

米満：確かに、右肩上がりの成長は事実です。日本のアバナードはグローバル全体でも大きく評価されている成長を遂げています。

ただその売り上げ比重を見ると、協業によるビジネスも少なくない。協業というのは例えば、主な業務戦略策定は他社が行い、IT戦略以降をITシステムが得意なアバナードがそれをメインで実行するという役割でプロジェクトが推進されるパターンです。

協業することで世界最大規模のプロジェクトなどの面白いビジネス展開も可能にしますから、そうしたビジネスを減らしたいということではないのです。「アバナードにすべてをお願いしたい」と言われる仕事をもっと増やしていきたいということです。

——それはなぜでしょうか。

塚原：協業するプロジェクトの場合、プロジェクトが終了すればアバナードとお客様の関係はそれで終わりという「点」のビジネスになる可能性があります。ところが、お客様にじっくり寄り添って課題に向き合い、戦略策定から実行まで全てをアバナードで実施すると、自然とそれが連なっていくので「線」になっていきます。

そうするとお客様のビジネス拡大を効果的かつ効率的にサポートできますし、それはアバナードの成長拡大にも大きく関わってきます。そのためにも、継続的にお付き合いをしていくお客様の存在が不可欠です。

それに、課題というのは、長くお付き合いしているお客様でなければ的確に把握するのは難しいことがあります。
もし自分がお客様の立場だったら、自社の業界が置かれている状況も、社内事情もよくわかっていて欲しいですしね。

塚原 考二（つかはら こうじ）／アカウント・リーダーシップ　ディレクター
独立系Slerを経て、2010年にアバナードに参画。製造流通業を中心に、業務コンサルタントとして、開発者として、アーキテクトとして、プロジェクトマネジャーとして、多くのロールに従事。現在は自動車業界クライアントのデリバリーリードを務める。

米満：あとは、1プロジェクトだけでお付き合いする場合、お互いに採算を守らなきゃいけないという意識が強く働きすぎてしまいますよね。

現場で動きながらプロジェクトを進めていくと、計画通りに進まないことが多く発生します。長期的な関係を築けるお客様とのプロジェクトであれば、「今回はやっておきますね」とか「次ここで調整しましょう」という感じで、お互いがwin-winになるように進めることが可能です。

やっぱりお客様と仕事をしていると、「いま多少無理してでも、今後も一緒に面白い取り組みを継続したい」「このお客様と一緒に成長したい」って思いが芽生えてきます。そうした思いというのはやっぱりお客様にも届きますし、結果的に、プロジェクトが良い方向に動いて、本当に価値ある仕事ができると思うのです。

——長期的な関係性というのは、多方面でいい作用があるのですね。

西畑：プロジェクトって結局それ単体で終わるものはなく、個別案件の積み重ねによって拡大していくし進化していきます。

「アバナードさんはよくやってくれるし、うちのことも理解してくれているから」
そうした評価が次へとつながっていくというのを、多くのプロジェクトを通して体感してきました。

実際に「アバナードさんの存在感、うちの社内で大きくなってきてるよね」とか、付き合いのなかった部署の方から、「アバナードさんがいいって聞いて紹介してもらった」とお客様から言ってもらえるとすごく嬉しいですし、そうやって深めて広めてきたのが、いま私たちの担当するお客様です。

西畑 祐二（にしはた ゆうじ）／アカウント・リーダーシップ　グループマネジャー
日系SIerにてエンジニアとしてのキャリアをスタートし、2009年に第二新卒としてアバナードに入社。約3年間在籍した後、インドの大手IT会社、日本の大手通信会社など複数社でキャリアを積み、2020年アバナードに再入社し現職。

谷井：そうやって一緒に成長していけるお客様を増やしていきたいと考える一方で、「アバナードにどこまで依頼できるのだろか…」というお客様も少なくないのが現状だと思います。

——どういうことでしょうか。

谷井：多くのお客様は、アバナードはシステム構築が得意な会社だ、難しいシステム開発も実行してくれる会社だという風に認識してくださっていると思います。

では、課題発見や戦略策定というプロジェクトの上流部分においてはどうか？と言われると、それを実行できる会社としての認識の定着は、まだまだな気がします。

谷井 知則（たにい とものり）／アカウント・リーダーシップ　グループマネジャー
外資系IT企業にてサービスデリバリーやIT戦略の立案・実行、外資系コンサルティング企業にて様々なコンサルティング業務に従事したのち、2017年アバナードのアドバイザリー部門に参画。アカウント・リーダーシップ組織強化に伴い現部門へ。

塚原：市場目線で見たときにも、「ここの仕事だったら絶対にアバナード」っていうようなポジションの確立には至れていないというのが現状だと感じますから、そこも含めてアバナードのブランドを確立できるといいですよね。

谷井：そうした意味では、アバナードの強みを出しきれていないかもしれませんね。

これまでのインタビューでも、「プランニングだけで終わらせず、開発・実装までできる会社で働きたかった」というような話を多くのメンバーがしていたと思いますが、アバナードの良さって本当にそこだと思っていて。実際に私がアバナードに転職した理由も、同じです。

一緒に成長していけるお客様の拡大は、その強みを最大化することにもつながっていきますよね。

西畑：本当にそうですね。お客様の新たな取り組みに対して、コンサルティングから戦略策定、システム開発、運用・マネージドサービスに至るまで、End to Endで伴走できるようになり、お客様にとって必要不可欠、唯一無二のベンダーという立ち位置を確立していきたいですよね。

アバナードの存在感を高めるためのチャレンジ

——アバナードの存在感を高めていく。そのためにどんなことができるのでしょうか。

塚原：いろいろとやるべきことはありますが、やっぱり、米満さんがお客様の拠点がある九州に赴任しているように、積極的に現場に入り込んでいくことが、もっと必要ですよね。

アバナードは、システムをつくるのは超得意。お客様の期待に応えるものをきちんと作って確実に提供することで、これまで信頼を獲得してきました。あとは、その信頼をどう拡大していくか。

お客様の課題をきちんと理解して、寄り添って、「アバナードならこういうことができる」と新たな仕事を作っていきたいですね。

米満：そうそう。お客様と一緒に検討したいのですよ。同じ目線で、同じように課題感を感じて仕事がしたくて。

だからこそ僕は、お客様のビジネスがこれから大きく変革するというタイミングで九州に向かいました。実際にかなり面白いプロジェクトが動き出していて、取り組みは大きく広がろうとしています。

西畑：やっぱりアカウント・リーダーシップとして仕事をしていて面白いなと思うのが、担当するプロジェクトの完了とともにお客様との関係も終わってしまう一期一会なものではなく、長期間にわたり担当することで、ビジネスの幅を拡大したり、深堀りできたりすることなんですよね。

目に見えてお客様との関わりが拡大していく様を見れるのは、非常に面白いですし、僕たちがやりがいを感じるところ。

仕事を通して信頼を獲得して、面白いビジネスを拡大させていきたいですよね。

——アカウント・リーダーシップとして最前線で積極的に動きたい、という真意が見えてきました。

谷井：アバナードのビジネスの最前線というのは、お客様と対峙する現場なんです。

アバナードにはさまざまな部門や役割が存在しますが、我々アカウント・リーダーシップは、その中でももっともお客様と接点を持つポジションです。
ビジネスを生み出す営業フェーズからデリバリ・運用フェーズまで、ビジネスのライフサイクルを通して一貫して対応していきます。そして、すべてのプロセスで舵取りをしていきます。

特定のお客様の専任責任者として、一部分ではなくビジネスの全てを見られるのは、責任があると同時に非常に面白いポジションです。だからこそ、アバナードが成長拡大するための先頭に立って、いい意味で暴れ回りたいんです（笑）

対談インタビュー後編につづきます。