今回はダイレクト事業部戦略推進部戦略推進グループにて、自社販売領域のデータ分析・戦略推進を担うメンバーをご紹介します。ダイレクト事業はモノの仕入れから販売、お客さまの元に届くまでのプロセスを一気通貫で行い、お客さまの「今」のニーズを叶える商品をいち早く届ける『鮮度の要』。お客さまのニーズに応えながら、利益を生み出せる事業作りを行うという重要ミッションを追う、彼女の仕事に迫ります。

小沢 京（Miyako Ozawa）
2016年、旧株式会社ルクサに新卒入社。物流企画グループにて倉庫移転・立ち上げを経験後、SCMグループにて自社販売商品の発注業務を担当。現在、ダイレクト戦略推進部戦略推進グループにて、自社販売領域のデータ分析や戦略推進を担う。

ミッションは「ダイレクト事業の成長を後押しする」

ーまず始めに、現在の仕事内容を教えていただけますか。

私の所属する戦略推進グループの目指すところは、各担当カテゴリの利益率を改善し、ダイレクト事業（自社販売事業）の成長を後押しすることです。商品を買い付ける“MD”や「au PAY マーケット」の直営店である「au PAY マーケット ダイレクトストア」を運営する“アカウント企画”、調達／物流／ 販売の一連のプロセスの最適化を担う“SCM（サプライチェーンマネジメント）”、ダイレクト事業全体のデータ分析や業務改善を行う“企画推進”、メーカーさまへ広告を販売する“メディアプロモーション”など、ダイレクト事業に関わるたくさんの部署と関わりながら、日々データ分析を元に課題の把握と改善アクションのPDCAを回しています。私は家電、キッチン用品や家具などを扱うホームライフ、アウトドアやおもちゃなどのレジャーライフ、飲料、酒の4カテゴリをメインに担当しています。

ー小沢さんは新卒入社後、ロジティクス〜SCM、そして戦略推進とキャリアを広げて来られたとお伺いしました。そもそもなぜこの会社へ入社したのか、現在までの歩みについてお伺いできますか。

　私はauコマース＆ライフの前身、旧株式会社ルクサへ2017年4月に新卒入社しました。かねてから一ユーザーとしても、ビジネスとしてもEコマースに強い興味があり「EC」を軸にした就職活動をしていたのですが、『サラリーマンになるな、ビジネスマンになれ』という当時の代表取締役社長の言葉と出会ったことが入社を決めるきっかけになりました。「与えられた仕事だけをこなすのではなく、自ら考え仕事の幅を広げられる人材になろう！」そんな思いを持って入社しました。

　入社から5年弱はロジスティクス部物流企画グループに所属し、倉庫に関わるプロジェクト業務を担当しました。プロジェクトは医薬品・飲料倉庫の移転や、冷凍倉庫の立ち上げなど多岐に渡り、運用フェーズに入った後の業務改善にも携わります。全社を巻き込んだプロジェクトにたくさん関わらせていただいたので、関係部署の調整やスケジューリング、進捗管理などプロジェクト管理に必要なスキルが一気に身につきました。
　転機となったのは5年目に入り、当時のミッションである医薬品倉庫の立ち上げ完了の目処が立ったころ。少し立ち止まって自分のキャリアを考えたときに『現場調整』だけでなく 『数字管理・分析』などのスキルを身につけたいと思ったんです。そこで商品の調達／物流／ 販売の一連のプロセスに関する数値を分析し、何をどれだけ仕入れ調達するべきか判断できるSCMであれば、これまでの経験も生かしつつも学べることが多そうだと感じ、異動を希望しました。当時の上長からの後押しもあり、無事プロジェクト完了とともに異動し、飲料とグルメカテゴリの発注・在庫管理を担当しました。数字が見えることで、仕入れ一つに関しても良い／悪いの振り返りができるようになったことはとても良い変化でした。MDメンバーと連携し、成果が出るととても嬉しいですし、倉庫状況もこれまでの知見から想像ができるので、ロジスティクスメンバーと密な連携が取れたりと、これまでの経験も生かすことができて良かったです。

「守りの提案」から「攻めの提案」へ

ーその後、現在の戦略推進グループへの異動。何かきっかけはあったんですか？

　SCMの仕事にも徐々に慣れてきて、どんどん見える数字・視野が広がっていくと同時に、担当カテゴリやSCMという枠組みを超えてやってみたい／やるべきと感じることが増え、悶々とすることが増えてきたんです。SCMは“サプライチェーンマネジメント”という名の通り、商品が調達されてからお客さまに届くまでの一連のプロセスを守る、いわば「潤滑油」的な役割を担っています。もちろん重要な要素である一方で、「守り」だけではなく「攻め」の提案ができるようになりたいと思いました。まずはSCMの中で担当カテゴリを変えるという選択肢もありましたが、ちょうど戦略推進グループに欠員が出たタイミングと重なっていたこともあり、2021年9月に異動となりました。

ー「攻めの提案」「さらに広く数字を見てみたい」という思いは叶ったのでしょうか？

　はい、扱うデータが格段に増えたことで説得力のある提案ができるようになりました。しかし実際に商品を仕入れてくるのはMDのメンバー。納得感がないと思うように協力してもらえないことや、齟齬が生まれることはSCMからの課題でしたが、戦略推進ではMDの面々が意思決定しやすく、かつ動きやすい動機作りができるようになりました。実際異動してから3ヶ月で、大きく数字が改善したことはとても嬉しかったです。また担当カテゴリも増えましたが、商材ごとに数字の捉え方が全く異なることに驚くとともに、いい刺激をもらっています。
　もちろん苦労することもしばしば。簡単に「利益率の向上」と言えども、お客さまの求める品質や価格と、クライアントさまの守りたい価格、私たちが希望する価格の目線を合わせていくことは容易ではありません。時にMDだけでなく、様々な部署から意見をもらって試行錯誤しています。またデータ分析もまだまだ整理の道半ば。ようやくデータ環境は整理され、見たいデータが出せるようになってきました。自身のデータ分析スキルも上げながら、アウトプット力を高めていきたいです。

自分を役割で区切らない、真摯に課題解決に向き合うことの大切さ

ーお仕事をする上で大切にしていることはありますか

　組織が大きくなればなるほど、それぞれに役割が明確に与えられるようになると思いますが、与えられた役割の幅で、自分自身を区切るようなことはしたくないと思っています。自分自身「この仕事がしたい」という拘りは強くなくて、「課題を深堀り、解決したい」という探究心が根っこにあるので、役割に縛られず目の前の課題に真摯に向き合いたいと思うからです。誰か困っている人がいた時には手を貸しますし、自分にできない領域であればその知識を持っている人と繋げてあげたり、できる限りのことをしたくなっちゃいます。
　また何か依頼を受けた時に、その依頼の背景をできる限り聞くようにもしています。ただ文面を鵜呑みにして返すだけでは、本来の意図と異なる結果となり、二度手間三度手間を生むからです。「〇〇のデータが欲しい」という依頼があった時には、その人がどうデータを使おうとしているのか、どんなことを知りたいかをきちんと理解し、期待されたこと以上の何かをアウトプットしたいと思っています。

ー今後どのようなことに挑戦していきたいのか、展望をお聞かせください

　私には40歳くらいになったら、自分のお店を持ちたいという夢があります。新卒2年目の頃に資格を取得し、コロナ禍以前は副業でヨガのインストラクターをしていたのですが、いつかは自分の教室を持って物販も行えるようになりたいと思うようになったんです。今携わっている領域は顧客管理や店舗のマネタイズ、物販など、夢を叶えるために身につけたいエッセンスが詰まっており、学びに溢れていると感じます。まずは引き続きデータ分析のスキルを磨き、利益率の観点に留まらず顧客分析などにも幅を広げていきたいですね。お客さまやクライアントさまに愛されながらも利益を作り出せる仕組みを作ることが目標です。
　改めて思うのは、商品の仕入れからお客さまに届けるまでの一連のプロセスを「ダイレクト事業」として持ち合わせていることは、他にはない強みだということ。一気通貫だからこそ何かを改善したい、新たに取り組んでみたいという思いに応えやすい体制に繋がっていると感じます。また実際に意欲的に課題解決に向き合おうとする人が多く、「運用を回す」というよりもアクションを絶やさず変化を起こしていかんとするスタンスの方ばかりです。「何ができないか」という言い訳ではなく「何ができるか」から考えられる、柔軟な思考を持ち続けたいと思います。