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どこにいっても通用する営業。なりたかった自分に近づいて、自信を深めた1年を振り返る。

こんにちは!
アペルザのコミュニティマネージャーをしています、松本(社内での呼び名は「まつも」)です。

今日はアペルザのセールスメンバー、小原さんを紹介します!


2018年の10月に入社して、1年。いまやアペルザのセールスの中心メンバーとなっている小原さん、
始めのうちは戸惑いや苦悩も沢山あったそう。

そんな悩みも包み隠さず、スタートアップ転職のリアルとして話してもらいたいと思います!

仕事中の小原さんを捕まえて……ちょっとお話いいですかー!?

新卒で大手企業入社→営業として2年目。感じはじめた漠然とした不安。

まつも:小原さん、よろしくお願いします〜!

小原:はい!ちょっと緊張してますが、よろしくお願いします!笑 

まつも:難しい話はないので、ありのままで大丈夫です!今日は自分自身がアペルザに転職して気づいたポイントと、入社後にどんなことをやってきたかを話してもらいたいと思ってます。大きな会社で活躍していたって聞きました。そもそもなぜ転職を考えるようになったのですか?

小原:いわゆる大手と言われるシステム会社に新卒で入り、先輩に指導してもらいながら2年間営業としてやってきました。一緒に働く仲間や先輩たちは好きだったし、仕事で大きなトラブルもなかった。順調で恵まれた社会人生活のスタートを切ったと思います。

けど、2年めを迎えたあたりから「自分は営業としてどの辺りにいるんだろう?」「このままでいいのか?」という漠然とした不安を持つようになりました。

まつも:社内の同期との比較ではなく、営業として成長できているのか……ってことですね。

小原:そうです。営業としてやっていくなら、商材や業界に左右されず「どこにいっても通用する営業」になりたかった。でも1社目の環境のままでは、市場での自分の価値を客観的に見ることができない。そこで、転職をしようと決めました。今いる環境から飛び出せば、自分の能力を客観視できる。同時に、新たな成長のチャンスをつかめるんじゃないかと考えたんです。

今振り返ってみると、この時聞こえた心の声に従って、ほんとに良かったと思います。前の会社での2年間よりもこの1年での学びの方が多かった。それに不安だった自分の市場価値についても、確実に上がっている実感があります。

まつも:それはすごい変化!!活躍の範囲が広い営業という職種だからこそ、社内での評価は高くても、営業として自信がないと言う人もたくさんいると思います。
でも、小原さんはアペルザでも「伝説持ちのルーキー」
(※営業目標を連続して達成。さらに途中で部署異動になるが、商材が変わっても1ヶ月目から受注している。)だと認識してたんですけど。
もともと、スゴ腕営業になる素質があったのでは?

小原:いやいや!入社してからの4ヶ月、実は1件も受注が取れませんでした(笑)
今は笑って話せますけど、営業の人間としてはショッキングな数字です。実はこの4ヶ月間は「営業スタイル」が変わったことに対応しきれずに苦しんでいました。
だから、もともと凄かったんじゃなくて、ここに来て良い感じにスキルアップできたんだと思ってます。

照れ屋な小原さん、なかなか写真が撮れず苦労しました。笑

4ヶ月受注ゼロから連続達成へ。圧倒的な成長実感。

まつも:4ヶ月受注ゼロ・・いまの小原さんを見ても想像できないですね。「営業スタイル」に違いがあって苦しかったと言ってましたけど、具体的にどういうことですか?

小原:以前の職場では既存の取引先を回って1年に1度の受注を狙う営業スタイルでした。
いわゆる「既存営業」ですよね。
もともと関係のできているお客さんがいて、営業は商談機会がやってくるときまでお客さまとの関係性を深く掘り下げていく。足繁く通って懐に入り込むことが大切です。
商品力がある会社だったので、これだけをひたすらやれば売れちゃうという環境でした。商談はコンペなんですけど、テキストで用意されている機能説明を読み上げるだけで勝手に実績ができていく。
自分で考えて→やってみて→結果を振り返るというチャンスがあまりなかったんです。

今は「新規開拓」を中心にした営業スタイルです。
当たり先から自分で考えて探す必要があるし、商談の機会も多いので、「自分で考えて→やってみて→結果を振り返る」数が格段に上がりました。

まつも:つまり新規営業だと、主体的に考えて自らPDCAを回していく力が身につくんですね。

小原:「営業相手」の違いもありました。以前は、企業の担当者に対して営業をしていました。担当者は「必要な機能が決められた予算内で手配できるか」を重視します。

一方、今は経営者や役員への提案がメインです。
短い時間で自分たちのサービスの価値を伝えられるか。彼らに響く提案ができるかと考えて試行錯誤することで自分の伝える力も伸びていると思います。

業界知識よりも学ぶべきもの

まつも:今までの経験がないことを学ぶためには努力も必要ですが、どんな風に取り組んだんですか?

小原:異業界への転職だから、新しい業界(アペルザの場合は製造業)についての勉強が一番必要かなと思っていたけど、実際は困らなかったです。
この業界の特徴かもしれないけど、お客さんが皆いい人で、商談のときに教えてくれることが多くて。
一方、WEBマーケ・広告メディアについての勉強はかなり力を入れてやりました。
入社の際に、代表の石原さんからも「うちは製造業×ITでやっている。製造業の領域でお客様より詳しくなる必要はない。逆にITの知識はお客様よりも詳しい人である必要がある。」と言われたので。
インターネットで関係ありそうな記事は手当たり次第読んだし、本は会社の本棚から借りて10冊くらい読みましたね。

他のインプットとしては、石原さんに毎週1on1の時間をもらってます。
この1on1はただのレクチャーの時間ではなく仕事の相談もOKなので、いろいろ話しています。
成果がでなくて苦しかった時期のことなんですけど、「数だけはこなそう」って決めてて、アポの電話を誰よりもかけて、すべてデータに残してたんです。とにかく行動して、データを作る。それをもとに自分の考えをまとめてみる。そして、1on1でそのデータと自分の戦略を見せながら、アドバイスをもらったり、次の打ち手を決める分析を一緒にしたりもしました。

前職のような既存営業だと、マーケの部署が選定した30社ほどの担当先が既に決められていて、自分で売る先を検討することはなかったので、考え方から教えてもらって学べることはすごく新鮮でした。
他にも営業のやり方、資料の作り方。その時に困っていることも都度相談に乗ってもらえる貴重な時間です。

これから取り組みたいのは「営業組織の立ち上げ」

まつも:成長を実感して、成果も出てきて、今すごく楽しいときですね!ちなみにこれから取り組みたいと考えていることも教えてもらえますか?

小原:アペルザに来る前の転職では、成長できそうな環境と、もう一つ軸がありました。
それが「事業立ち上げ 『まっ最中』の会社」というポイントです。
例えば、外資の保険営業とか、営業として有名な会社は他にも沢山あるじゃないですか。でも、完成された営業スタイルは強力な一方、模倣するだけで自分で創意工夫できる余地が少ないんじゃないかと思っていて。

まつも:なるほど。確かにスタートアップだと、プロダクトもお客さまの声にあわせてどんどん変化していくし、営業のスタイルや方法もそれに合わせて、作り変えていく必要がありますよね。

小原:そう。実際に今、営業手法を作り上げている最中なんですけど……加わってみると、このプロセスがすごく面白い。まず、やる範囲が非常に広くて、アポ取りも、訪問も全部やれます。全部のプロセスに関わることで経験も目線もぐんと上がりました。

まつも:すべての営業プロセスに……。

小原:たぶん全部のプロセスに関われるのは今だけだと思うんですけどね。会社が大きくなってきたら、営業も分業にしていくべきだし、アペルザも近い将来にはそうなっていくと思う。

で、そうやって営業を自分たちでやってみてから、チームミーティングで商談の際のお客様の反応や意見を出し合うんです。集まった情報をもとに改善の方法を話し合います。そうすると、それが次の週には営業のトークスクリプトに反映されたり、型化されて「みんなで1週間試して効果検証しよう!」ってなっていくんですよね。
スピーディーだし、変わっていく様子を見て「自分も事業を作っている一員なんだ」って実感します。

しかも、これって初期の営業部署の立ち上げとか、立て直しにもの凄く生きる経験だと思うんです。

まつも:また営業としてのスキルアップできるチャンスがあると……

小原:そう!同じ部署の営業企画や事業企画のメンバーがどんな動きをしているのか、めちゃくちゃ見てます。(笑)メンバーはみんな超優秀で、彼らの仕事を近くで見れること自体が勉強になります。

自分がガンガン営業して数字を作っていくのも楽しいですけど、1人でできることには限界があります。
仕組みを作りあげてチームで大きな成果を出す。それができるようになると、さらに自分の市場価値が上がるんじゃないかと思っています。
まだまだ学ぶことは多いっすね~~!

苦しんだり、試行錯誤をしつつ、自分で成長の道を切り開き、着実に一流の営業パーソンとしての歩みを進めている小原さん。

リアルな転職ストーリーを聞かせてくださって、ありがとうございました!


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