9月30日から10月2日まで、産業DX展に出展しました。この記事では、展示会の3日間にAITechの営業とインターンが何をしているかを、準備から翌日のメールまで順に書きます。営業の仕事の中で、いちばん体を使う3日間です。

展示会は、いちばん太い営業ルート

AITechの新しいお客さまは、展示会から始まることが多いです。今年の秋は、9月末の産業DX展のあと、10月29日からの住まい総合展（大阪）、11月のJapan Home Show、12月のJAPAN BUILDと続きます。ゼネコン、ハウスメーカー、工務店、建材メーカーの担当者が3日間で2万人規模で集まる場は、ほかにありません。

展示会で会った人のリストが、翌週からの商談と、その先の開発案件になります。だから、ブースに立つ時間は「会社を知ってもらう時間」ではなく「商談を始める時間」として扱っています。

ブースでやることは3つ

やることは単純です。チラシを配る。足を止めた人に説明する。QRコードを読む。

チラシを配るときの声かけは「図面の読み取りをAIで行っています」「積算の自動化をしています」。これで足を止める人は、図面か積算に困っている人です。

足を止めた人からよく聞かれるのは3つです。「図面で何ができるの」「こういうパターンはできる？」「デモを見せて」。この3つに答えられれば、ブースの会話はだいたい成立します。

相手が住宅か非住宅かで、話を変える

同じ図面解析でも、相手の業種で響く話が違います。

ハウスメーカーや工務店なら、積算の話に絞ります。図面から数量を拾って見積のたたき台を作る、という一点が、どの会社にも刺さります。

ゼネコンやサブコン、建材メーカーなら、積算に限らず幅を見せます。過去図面の検索、新旧図面の照合、法規チェック。ポスターを指しながら、「個別に開発するので、その会社に合った形にできます」と伝えます。

どちらにも必ず言うことが1つあります。

開発の前に、必ずお客さまの図面で無料の検証をすること。

使ってみたら使えなかった、を起こさないためです。

QRコードを読んだら、その場で2つ記録する

来場者はQRコードを下げています。読み取ると、その人の情報がこちらの記録に残ります。ここで大事なのは、読み取ることではなく、読み取った直後に2つ書くことです。

1つ目は「確度」

1から5で、どのくらい商談につながりそうかを付けます。5はその場で次の打ち合わせが決まった状態で、ほとんどありません。手応えがあった会話は、たいてい3か4です。

2つ目は「メモ」

何を開発したいと言っていたか、どんな業務か、何人でやっているか。聞けた範囲で、できるだけそのまま書きます。これが翌週の商談準備の全てになります。展示会の会話は10分で終わりますが、メモが残っていれば、次の商談は10分の続きから始められます。

1人あたりの目安

3日間で、1人が30人以上とつながることを目安にしています。普通にブースに立っていれば届く数字です。その場で商談が決まった場合は、それだけで大きく前進したとみなします。

正直に書くと、展示会の3日間はかなり疲れます。立ちっぱなしで、同じ説明を何十回もします。ただ、1回の展示会で翌月の商談がまとめて決まるので、営業にとっていちばん効率のいい3日間でもあります。

インターンもブースに立つ

展示会は、インターンが最初に営業の現場に出る場所でもあります。スーツで、チラシを持って、声をかけるところから始めます。

答えられない質問が来たら、その場で代表か営業につなぎます。それでいいことになっています。何を聞かれたか、どこで詰まったかを持ち帰るほうが大事だからです。展示会を1回経験すると、お客さまが図面の何に困っているかが、資料を読むより早く分かります。

展示会のあと

展示会で記録したリストは、商談の台帳に入り、週次の営業ミーティングで1社ずつ追います。角度の高い順に連絡し、図面をお預かりして検証を始めます。

同時に、次の展示会の準備が始まります。

今はちょうど、パネルのデザインを見直しているところです。前回より図版を具体的にして、ブースの前を通る人が3秒で何の会社か分かるように作り直しています。

一緒にブースに立つ人を募集しています

ハウスメーカー向け営業、ゼネコン向け法人営業、インターンを募集しています。次の展示会は10月末の大阪です。話を聞きに来ていただければ、展示会の様子もお見せできます。

会社の全体像は「5分でわかるAITech」に、営業の立ち上げの話は宗雪のインタビューにまとめています。