氏名：平野 由来

所属・役職：コエカル事業部　営業担当

前職：陸上自衛隊（約4年）

入社後：営業未経験からADVATECへ入社し、現在はコエカルの営業を担当

コエカル事業部で営業を担当する平野由来さんに、陸上自衛隊からの転身や仕事のやりがい、そしてADVATECの魅力について伺いました。

自衛隊から営業の世界へ

――前職と現在の役割を教えてください。

前職は陸上自衛隊に約4年間在籍していました。現在はADVATECで、コエカルの営業を担当しています。今は、クリニックへの架電から商談まで幅広く関わっています。

――なぜ転職を考え、どのような軸で会社を探していましたか？

前職の自衛隊は、組織の中で決められた役割やルールに沿って行動することが求められる環境でした。キャリアの選択肢まである程度決まっていることに物足りなさを感じ、「自分の行動次第でキャリアを切り拓いていきたい」と考えて転職を決意。会社選びでは、年齢や経験だけでなく、成果や行動次第で新しい仕事に挑戦できる環境を重視しました。

ADVATECとの出会いと入社の決め手

――ADVATECに興味を持った理由と、最終的な入社の決め手は何ですか？

一番惹かれたのは、ADVATECが成長途中だったことです。完成された大きな会社だと、営業の仕組みや役割がすでに決まっていることが多いと思います。ADVATECはそうではなく、「どの時間帯なら担当者と話せるのか」「なぜアポにつながらないのか」といったことまで自分たちで考え、実際に試すことができます。決められたレールに乗るのではなく、自分たちでレールを作っていく感じが、自分には合っていると思いました。

――未経験での営業職に不安はありましたか？

最初は不安がありました。自衛隊から営業なので仕事の進め方が全然違いますし、「顧客に何を話せばいいんだろう」という不安もありました。最初から全部うまくいったわけではありませんが、「自分には無理」と諦めるより、「何が足りないんだろう」と考えて、周りに聞いたり商談を振り返ったりして改善していきました。

――入社して良い意味・大変な意味で違ったことはありますか？

入社して一番感じたのは、自由になった分、結果に対する責任も自分に返ってくるということです。そこは大変ですが、自分が求めていた環境でもあります。

現在の仕事とやりがい

――コエカルの営業として、どのような業務を担当していますか？

主に、クリニックへの架電、担当者との接点づくり、商談、コエカルの提案、導入に向けたフォローを担当しています。営業の面白さは、行動が数字で返ってくるところです。「今日は何件電話した」で終わらせず、架電数・担当者接触数・アポ数まで分けて見ることで、改善すべき場所を見極めています。

――1日の仕事の流れを教えてください。

午前中から架電やメール対応、商談準備を進め、日中は商談やクリニックへのアプローチを行います。商談後は相手の課題や懸念を整理し、「今日のやり方の何が良かったか」を振り返ります。その日の結果だけで一喜一憂するより、昨日より今日、今日より明日でどう改善するかのほうが大事だと思っています。

――営業で難しいことは何ですか？

一番難しいのは、顧客によって反応が全然違うことです。最初の頃はコエカルの機能をできるだけ説明しようとしていましたが、それではうまくいかないと分かりました。顧客が困っていることを聞かずに話しても結局刺さりません。今は、まず「このクリニックでは何が負担になっているのか」を聞き、そこに合わせて話すことを意識しています。

――それをどう乗り越え、会社からどんな支援がありましたか？

分からないことや、うまくいかなかった商談は周りに相談できます。自分一人で悩み続けるというより、「これってどう思いますか？」と聞いて、次の行動を変えることが多いです。

――一番嬉しかった出来事や、顧客から言われて印象に残っている言葉はありますか？

営業で一番嬉しく、やりがいを感じるのは、「あなたが言うなら、まずはやってみます」と言っていただけたときです。心から嬉しくなる瞬間です。

「あなたが言うなら、まずはやってみます」

最初から「コエカルを使いたい」と言ってくださる顧客ばかりではないからこそ、無理に商品を勧めるのではなく、顧客の考えや状況をしっかり聞くことを大切にしています。商品そのものだけでなく自分自身を信頼していただき、そう思っていただけたときに、大きなやりがいを感じます。これからも人との信頼関係を大切にしながら、「この人から買いたい」と思ってもらえる営業を目指したいです。

成長とADVATECの魅力

――入社後、どのような成長を感じていますか？

一番大きいのは、成果を出せた理由を言語化できるようになったことです。以前は感覚で営業していましたが、後輩を教える立場になり、感覚だけの指導では相手に依存してしまうと気づきました。今は商談を「何を聞いたか」「どんな反応で次に進んだか」まで分解し、再現できる形で説明できるようになったことが、大きな成長だと思います。

――今後挑戦したいことは何ですか？

今後は、自分の営業成果を自分だけのものにせず、会社全体の成長につなげていきたいです。新しく入ってきた人が毎回ゼロから営業方法を探していたら、成果が出るまでに時間がかかります。個人に合わせた指導の前提として、再現性のあるトークや営業の型があれば、スタート地点を早く作ることができます。

「まず再現性のある型を早く渡し、その後に個人に合わせて伸ばす」

そうすれば、後から入るメンバーも早く成果を出せますし、営業組織全体が強くなって、コエカルの事業成長にもつながると思っています。後輩が早く成果を出せる環境を作り、その積み重ねで会社を大きくしていく。その役割を自分が担いたいです。

――社員・カルチャー・働き方の魅力を、具体的なエピソードとともに教えてください。

一番の魅力は、やはり「自分次第」であることです。自衛隊では組織のルールの中で成果を出すことが求められていましたが、ADVATECでは「自分はこうしたい」と思ったら、それを言って試すことができます。提案がすべてうまくいくわけではありませんが、ダメだったなら次に変えればいい。安定しているから安心なのではなく、自分で結果を作れるから面白い。そこがADVATECの一番の魅力です。

誰よりも早くオフィスに出社し、最後まで仕事と向き合う。

未来の仲間へ

――どのような人が営業に向いていますか？

営業に向いているのは、今の環境に物足りなさを感じていたり、「もっと自分の力を試してみたい」と思っている人だと思います。営業を始めると思うように結果が出ないこともありますが、「向いていない」と諦めるのではなく、「何を変えれば結果が変わるのか」と考えて行動できる人が、この環境で力を発揮できると思います。

――応募を検討している人へメッセージをお願いします。

安定を手放すことに不安はありましたが、それ以上に「自分の力を試してみたい」という気持ちが強かった。自分も最初は「自衛隊から営業なんて大丈夫かな」と思っていましたが、やってみたら意外と何とかなる。少しでも物足りなさを感じている方は、まずは一歩踏み出してチャレンジしてみてほしいと思います。