こんにちは、タイミーの広報です。

今回は、営業部門の戦略・戦術をつかさどる事業開発部 マネージャー加地 崇至さんをご紹介します。

自分で事業をやりたくて、リクルートでビジネスを学んだ過去

ー最初に、加地さんの経歴について教えてください。

私の身内には経営者が多く、必然的に自分も幼い頃から「ビジネスをやりたい」という気持ちを持っていました。学生時代から株や為替に取り組んでいたこともあって、新卒で金融系の会社に入社。経営クラスの方と会って色々経験を積みたいと思っていたのです。

仕事自体は楽しくやりがいもありましたが、ちょうどネット証券が台頭してきたこともあり、もっと自分の価値を高められる仕事に就きたいと、リクルートに飛び込みました。

リクルートでは、ホットペッパーの営業からスタートし、プレイングマネージャー、GMなどを経験。部署の立ち上げや100人もの営業組織を任されるようになり、非常に濃密な時間を過ごすことができました。一方、30代後半〜40代を迎えるにあたって自分のキャリアを見つめ直すようになったのです。

ー加地さんはリクルートで順風満帆なキャリアを積まれてきた印象でしたが。

大前提として、リクルートのことが今も大好きです。多くのことを学び、成長させてもらった会社で、一緒に働かせて頂いた方達に感謝してもしきれません。与えていただいた仕事も、常に「今の自分の能力以上のこと」にチャレンジさせ続けてくれていました。

その中で当時のキャリアステップでは、次のキャリアは部長クラス。マネジメントは300〜400人規模、それに合わせて担当額も数倍になります。規模が大きくなる難しさという面でやりがいはあるものの、果たしてその環境が、最も自分を成長させる環境なのだろうかと考えるようになりました。

ちょうどその時にベンチャーキャピタルの方とお会いする機会があって、ビジネスパーソンとしてのキャリアについて相談したんです。その時に言われたのが、「100人規模の組織マネジメントが出来るのであれば、それが100人か300人かはもはや誤差です」という話。人数が増えたとしても同じことをやるのであれば、例え100人規模であったとしても、経営陣と直接議論を重ね方針を決定するなど、裁量が大きい環境に身を置くほうが圧倒的に成長できるはず。年齢を重ねてもずっと成長していたいと思っていたので、35歳のタイミングで新たなチャレンジをしようと思いました。

成長し続ける会社はたくさんあれど、一緒に働きたいと思えたのがタイミーだった

ー新たな決意のもと転職活動を開始したのですね。その中でなぜタイミーに転職されたのでしょう？

実はカジュアル面談だけで40社ぐらいにお会いしました。当時の企業選びの軸は「自分のCan」が「その会社のWill」に貢献できるかどうか。自分が出来ることは「営業組織の戦略戦術と推進を行う組織マネジメント」です。専門性を活かせるフェーズがある会社に進みたいと思っていました。

その場合、20名ぐらいの会社だとまだ組織マネジメントは不要なんですよね。50〜100人規模でこれからますます伸びていくフェーズを迎える会社に所属しようと活動をしていましたね。

タイミーを選んだのは、人材ビジネスの中でもエンドユーザーまで囲い込めるビジネスモデルに革新性を感じたから。求人広告ビジネスは掲載料金で成り立っていますが、エンドユーザーである働き手と直接つながることができないため、できることに限界があるのでは？と思っていたんです。

でも、タイミーのように直接働き手の方とつながっていると、その人の働くに関するパーソナルな情報を追うことができる。ビジネスの広がりを感じることができました。

ーーいちばんの入社の決め手は何だったのでしょうか？

何よりも、「一緒に働く人」の魅力が大きかった。代表の小川をはじめ当時の経営陣とは事前にほぼお会いしたのですが、全員が謙虚で丁寧で「気持ちの良い人たち」だったんです。

そしてそれ以上に、一緒に働いてくれるメンバーの存在が大きかった。入社前に多くのメンバーとも面談をさせてもらって、謙虚で丁寧な人間性はもちろん「この会社を良くしたい、その為に自分自身も成長させたい」という熱意をとても感じました。

その印象は入社してからも全くギャップはありません。

今の僕のメンバーには、創業1年目の時から自分たちでこの会社を成長させてきたメンバーもたくさんいますし、直近1年以内にタイミーを選んで転職してきてくれているメンバーもいます。でも共通しているのはとにかく一生懸命で、優秀で、良い子たちなんです。僕はそんなメンバー全員をリスペクトしていますし、このメンバーの為に頑張りたいと心から思っています。

世の中の「ありがとう」を定量化していきたい

ー加地さんの現在の業務内容について教えてください。

私の現在のミッションは、アポ取りを担うインサイドセールス、初回商談から初回掲載までを担当するフィールドセールス、既存取引企業の利用拡大やリピート継続を担当するCSMといった3部門からなる営業組織を統括することです。主に会社の売り上げ目標からKGI、KPIへの落とし込み、メンバーの目標達成に向けPDCAを回した上での型化などに取り組んでいます。

もともと人材業界にいたわけではないので、最初は右も左もわからない状態でした。いきなり転職してきた人に「戦略はこれだ」と言われても納得できないですよね。

そこでひたすら過去の数値データを分析、売上構造と比較してネックになっている原因は何か突き止めたり、営業フローを可視化してどのフェーズに問題があるのか洗い出したり、新規と既存顧客のターゲティング戦略を見直したりしました。大切にしているのは「机上の仮説」を「現場感」とすり合わせることです。

僕は「現場で頑張ってくれているメンバーの中にこそ答えがある」と信じているので、ひたすらメンバーに壁打ちしてもらって、机上の仮説と現場感のギャップがないかを確認させてもらいました。

営業組織は現場と近いからこそどうしてもHOW(打ち手)から入ってしまうところがあるので、そうではなく根本課題の特定から打ち手を実行し、それをしっかり振り返っていく。そこから型にしていく感じですね。

ー仕事をする上で加地さんが大切にされていることを教えてください。

私が大切にしているのは、「ありがとう」を定量化すること。私たちはボランティアではありませんから、クライアントからのありがとうを、ちゃんとビジネスにつなげられるかを考えなければなりません。

クライアント、ワーカー、自分たちの3者みんなが幸せになり、正しく利益をあげて、それをさらに世の中に還元していく。その循環を意識するようにしています。

そのためには、クライアントからのありがとうを生み出してくれる営業メンバーの働きやすい環境作りが欠かせません。メンバーが頑張ったら頑張っただけ成果が出る仕組みを作りたい。メンバーみんなの汗が無駄にならない戦略を作り、仕組みにすることが私のミッションだと思っています。

ー加地さんが入社されてから、各営業部門の連携が強まったと聞いています。今後注力していきたいことはありますか。

実は私には明確なWILLがありません（笑）。でも自分を動かす軸になっているのは「世の中の役に立っているかどうか」です。優秀なビジネスパーソンは会社の中だけではなく、自分の目の届かないところの幸せまで考えていると思っているんですね。

タイミーのサービスは世の中の役に立っていると確信していますし、世の中になくてはならないサービスだと本気で思っています。その実現に必要なのは、会社が成長することであり、メンバーが成長していくこと。営業戦略を通じて、私はそれを体現できるビジネスパーソンになりたいと思っています。

何歳になっても、素直で謙虚な人は強いと思う

ー加地さんが一緒に働きたいと思う人はどのような方ですか。

一つ目は「素直で謙虚さがある方」です。数多くの経営者とお会いしましたが、優秀な方ってどれだけ経験を積んでもずっと素直で謙虚なんですよ。素直ってつまり、吸収できる能力が高くて、インプットが上手であることだと思っているんですが、そういう人って成長スピードが圧倒的に早い。

経験を積めば積むほど、自分の培ってきたものに執着してしまう傾向があるじゃないですか。仮に自分の思い通りにならないことが起きたとして、「いや、そうじゃない」「自分はこうだ」と、主張だけするのではなく、まずは一旦自分の中で受け入れてみる。素直に吸収し、そこから自分なりに答えを出していける人こそ、成長できる人だと思いますし、そういう方と働きたいですね。

二つ目は、「今、目の前の役割に対して責任感を持てる方」です。現在は変化が著しく、柔軟性が求められる時代です。ベンチャーだと会社の成長のために組織編成も大きく変わるし、ときには自分のミッションだって変わるかもしれない。そんな環境なので、やりたい仕事を「やりたい！」と声を大にしてアピールすることも大切です。

しかしそれ以上に大切なのは、常に「今、目の前の自分のミッションにコミットし続けていること」です。それが出来る人はどんな仕事をしても、どんな環境になっても求められた場所で成果に繋げてくれると思っているからです。

そして最後に、「向上心を持って取り組める方」だと嬉しいです。会社はチームで働く場所ですから、いい意味で成長欲求を刺激し合える環境にしていきたいし、それを一緒に実現できる方に入社してほしいと思っています。