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お客様に本当に価値ある提案をしたい。営業からCSMに転身した長谷川のMVP受賞までの軌跡

こんにちは、広報の釡谷です。今回は2021年7月のMVPを受賞した、ロジスティクスカンパニー、カスタマーサクセスマネージャーの長谷川仁美さんへのインタビューをお届けします。

成長できる環境を求め複数社でのキャリアを経て、彼女が見つけた本当に大切にしたいキャリアの軸とは何か。カルチャーフィットや期待に応えられず悩んだ時期を経てMVPを受賞するまでの軌跡をお伺いしました。

「営業としての価値を高めたい」と、新たな環境へチャレンジ。その最中に気付いた、大切にしたい価値観

ー まずはじめに、ご経歴を教えてください

1社目のベルパークでは、携帯電話の代理店で法人営業をしてました。ゴリゴリの営業会社だったので、ハードな環境に身を置いた方がスキルが積めるんじゃないかと思い入社しました。2年半ほど勤めて成果が出せるようになってきた頃、自身の営業マンとしての価値をもっと高めようと課題解決型の提案ができる会社を探し、大手人材会社に転職しました。

大手人材会社ではリクルーティングアドバイザーという、顧客企業の採用課題をヒアリングして、条件にマッチしそうな求職者を紹介するお仕事をしていました。企業や求職者の課題解決に向き合う仕事はやりがいがありましたが、日々数字に終われ、自社の売り上げを優先した企業や求職者にとって最適でない提案を迫られることもあり、これって本当に私のやりたいことなのかな…と、モヤモヤした日々を過ごしていました。働き方がハードだったこともあり、体に合わず1年くらいで転職活動を始めました。

大手人材会社ですっかり自信を失い、次の会社で活躍できるのか不安もありつつ、気持ちを切り替えてラクスパートナーズという会社に転職し、人材紹介事業の立ち上げを担当しました。未経験エンジニアを採用し、会社で教育をしてから外に派遣するビジネスモデルの会社だったのですが、新規事業は自社からの転職を考えているエンジニアを外に送り出すサービスだったんですよ。なかなかないですよね、自社の退職者を売り込むって 笑
求職者のことを一番知っている会社からの推薦であれば、紹介される企業も安心できるし、求職者自身も押し売りエージェントに捕まらずに転職先を探せるので双方ハッピーなんじゃないかと。私が本当にやりたかったキャリア支援ができるかもしれないと思い入社しました。
新規事業をほぼ一人で立ち上げて、1年くらいで収益化することができました。そこからさらにもう一つ事業立ち上げを担当し、そちらも収益化できました。仕事は楽しく、やりたいことができている環境でした。

ー そこから再び転職を考えるようになった経緯を教えてください。
退職者を募る事業なので組織拡大は叶わず、今後も今の体制で回していくということが見えてきて。30歳までにマネジメント経験を積みたいと思っていたのですが、この会社だと積めないな…と悩んでいました。そんな時にすでにタイミー でインターンとして働いていた妹から、一緒にタイミーで働かないかと声をかけてもらったのがきっかけでした。仕事についての話を日頃から聞いていて、任せてもらえる裁量の広さと求められるレベルの高さを感じていて。自分自身も成長できる環境なんじゃないかと思い、カジュアル面談を申し込みました。

ー タイミー入社までの経緯を教えてください
自分と同じ世代や年下のメンバーがマネージャーとして活躍していること、社員の皆さんの熱量の高さに圧倒されました。会社は居心地もいいし評価もしてもらえていたし、不満はなかったのですが、このままでは5年10年経ったときに、この人たちと実力も、歩んでいるキャリアもかけ離れているだろうなと焦りを感じたのを覚えています。
もともとタイミーへの興味はあったのですが、実際に行ってみると会社の雰囲気もすごく良くて、このメンバーでこんなにも熱量高く仕事ができるって絶対楽しいだろうなと思って、タイミーに対する興味がさらに沸いてきました笑


求められているレベルに達することができず、悩みに悩んだ入社初期

ー 入社してギャップはありませんでしたか?
優秀な人が多いイメージでしたが、想像を越えましたね。自分の意見を言える人ばっかりで、会議ではみんなが積極的に意見を伝えることに驚きました。私はそれができなくて。「ひとみさん、もっと思っていることがあったら言ってください!」とよく言われていました。今でさえ発言するのが苦手で、1年ちょっと経ってようやく言えるようになってきたんですけど。スーパーフラット(※)ってこれか…って。

(※)当時のタイミーのバリューで、年齢や役職に関係なく、思ったことを伝えるというもの。

ー 居心地の悪さは感じませんでしたか?
正直、あったかな…笑
自分の考えが合っているのか自信がなくて、そのまま発言するのが怖くて。
前の会社では、2年くらいずっと一人でやってきたので、チームに対して発信するとか会議をするのが、慣れていなくて悩みの種でした。

自分が求められているものに対して返せていない、レベルに達していないというのは結構長い間ありましたね。カルチャーフィットの問題なのか、自分のレベルなのか、どっちもだと思うんですけどしばらく悩んでいました

最近はクライアントさんから喜んでもらえることも増えてきて、社内でも少しずつ評価されるようになりました。自分がやっていることって間違ってなかったんだなって思えるようになってきて、ようやくチームにも意見を言えるようになってきました。


手探りで自分なりの正解を探し、もがき苦しんだ先で得たMVP

ー 普段のお仕事について教えてください。
ロジスティクスカンパニーでカスタマーサクセスマネージャー(CSM)※の仕事をしています。
CSMは顧客の課題解決に向き合い成長を後押しすることで、自社の事業も自分自身も成長できる仕事だと思っています。
私自身がCSMとして大きく成長できたなと感じるのは、入社当初物流企業さんを担当した時の経験です。私に対してもサービスに対しても本音でぶつかってくれる企業さんで、良い時は褒めてくれて、至らない点には厳しいご意見をいただきました。率直なご意見をいただけたからこそ、どういう対応をすれば企業さんが喜んでくれるのかを考える基盤になり、その後のクライアントさんとの関係構築にも自信が持てるようになりました。
タイミーはプロダクトの質が高いので、もしかすると手厚くフォローしなくても使ってくれるかもしれません。でも、最終的に使い続けてくれるかどうかは担当者との関係値によると思っています。せっかくいいサービスなんだから、営業担当がクライアントにきちんと価値を伝えないとダメだなって感じていますね。

※CSMはセールスから引き継いだ企業の導入コンサルティングと利用アカウント拡大の営業、利用継続のための施策立案を行なっています。導入前からセールスと一緒に企業がそれぞれに抱える課題をヒアリングし、解決までの施策を考えます。

ークライアントさんのフォローで気をつけていることを教えてください
定期的な接点を持つことと、常に顧客の動向をウォッチして、連絡を頂く前に積極的にフォローすることを意識しています。
導入したての企業さんには慣れるまでこまめに連絡取りますし、頻繁に利用してくださっている企業には定期的に訪問し、関係構築を重視したコミュニケーションを取ります。稼働率が少しでも下がってきたら電話をして、早急にフォローをしています。

ー 今回、クライアントさんへのフォローの仕方や数字面への貢献が評価され、MVP受賞に至ったとお伺いしました。受賞された時のお気持ちはいかがでしたか?
まさかMVPを取れるとは思っていなくて、シンプルに嬉しかったです。
正直何が正解か分からず、自分のやっていることが本当あっているのかと悩む時期もありました。企業様との関係性構築ができるようになって粗利も伸びてきたタイミングでMVPを受賞することができ、初めて自分の成果に納得できました。

ー 今後挑戦したいことがあれば教えてください。
将来的にはCSM組織を作りたいと考えている会社の立ち上げの支援ができるようになりたいです。CSMという職種はまだまだ認知が低く、存在さえしない会社も多いですが、今後いろいろな会社で必要とされてくる職種だと思っているので。

タイミーでは今後、CSMの教育や育成、組織作りに携わっていきたいです。プレイヤーとして圧倒的な成果を出しながら、マネジメントや組織作りを経験して、将来の目標に近づいていきたいなと考えています。


ー タイミーとは?
すぐ働きたい人とすぐ人手が欲しい事業者をつなぐ、スキマバイトサービス「タイミー」を提供しています
公式HP:https://timee.co.jp/

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