2018年のMVPに成果を出す方法を聞いたらジェイソン・ステイサムと筋肉の話しになった

2018年MVPインタビュー

こんにちは。人事の武井です。
Schooでは毎年12月の忘年会でMVPを発表しています。
MVPは「業績への貢献」「未来への価値の創造」「philosophyの体現」の３つの軸で評価を行い経営陣から贈られます。
今回は2018年MVPを受賞した法人事業でセールスを行う岩本に「成果を出すためにしていること」を聞いてみました。

岩本良男プロフィール：
インターネット用セキュリティ関連製品・サービスの開発・販売会社にて法人セールスを担当。
その後個人事業主として独立。
パーソナルトレーナーとして活動する傍ら、フィットネスメディアの運営を行う。
2017年Schooにジョイン。キャリアマネジメントユニットにて法人セールスを行う。
2018年SchooMVPを受賞

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岩本の成果を出すためのパターン

１）セルフマイクロマネジメント
２）メールは改行せずに読めるように
３）商談時間は30分以内を目指す

１）セルフマイクロマネジメント

はじめての表彰

実は、こうして何かで表彰されるのは人生ではじめての経験でした。
「自分は選ばれないだろう」と思っていたので、忘年会当日に選ばれたときにはとても驚きました。
これまでにセールスとして月間売上１位など記録したことがあってもこうして全社で表彰されたという経験はなかったので、嬉しかったです。

セルフマイクロマネジメント

僕は、大雑把で忘れやすい性格なので、どんな仕事でも1日単位でスケジュールに落とし込んで、スプレッドシートのガントチャートで一覧できるように管理しています。
これのもとになるのは、新卒で入社した会社での経験と、独立した際の経験があります。

法人営業の新卒時代

新卒で入社した会社では法人営業をしていたのですが、上長であるマネージャーに週次で現状報告を行う必要があり、数字ベースでの進捗管理が求められます。
１週間というと長いようですが、営業日でいえば５日間しかなく、ミーティングまでの４日間で進捗報告するわけですから、１日単位で物事を進めないと間に合いません。
上長もチーム目標を達成するために真剣に報告を聞いてますから、そうした環境で一日一日を間延びさせないよう心がけたことで、細かく予定を管理する習慣が身についたのです。

独立

その後、興味のあったフィットネス分野でパーソナルトレーナーとして独立しました。
事前にフィットネスジムでアルバイトとして働くことでノウハウを吸収し、「自分一人でもできる」という確信を持った状態になってからスタートしました。

自宅をジムとして改良した後、自作のビラを配るなどをして集客することで、事業そのものは食べていけるレベルにはなりましたが、想定外だったのは、マネジメントしてくれる人がいない中で、自分をマネジメントすることの大変さです。

一人で仕事をしていると、「やるべき」と分かっていてもついつい後回しにしがちです。
例えば、効率的な集客にはホームページが必要だと薄々気づいていましたが、どうやって作るのか、誰に頼むべきなのか分からず、ついつい後回しにしていた時期もありました。

Schooとの出会い

しばらくしてウェブサイトを立ち上げた後は、チャットアプリを使ったリモート相談やビデオ通話で「オンライン指導」を提供したりしてました。
この「オンライン指導」を提供していたことが、後々Schooに入社するきっかけとなります。

「オンライン指導」には双方向通信が不可欠なのですが、お客様側に通信環境やカメラ機能といったインフラが整わっていないと十分なサービスを提供できません。
しかたなく、カメラを用意しレンタル提供したこともありましたが、お客様の手元に届くまでの時間や返送工数などが発生するため、拡大できるビジネスモデルではありませんでした。

そこでいろいろと解決策を探していたときに出会ったのが、学べる生放送コミュニケーションを提供していたSchooです。
動画配信インフラやコンテンツ制作力など、オンラインでの動画コミュニケーションを実現できるアセットが揃っていることに強く憧れをもち、2017年、Schooにジョインさせていただくことになりました。

２）メールは改行せずに読めるように

アンサーファースト＆シンプル構成

これも新卒入社した会社で叩き込まれたことで、ポイントは2つです。

１：結論から述べるアンサーファースト
２：一目で意図が伝わるシンプル構成

メールに限らずコミュニケーションでも、まずは結論から述べて、あとから理由を足していく話し方が求められました。

日本語は結論が最後なので、自然と考えながら話す癖がついてしまっており、慣れないうちは厳しく感じます。
しかしこれを意識することで、結論をあらかじめ頭の中に用意しておかねばならず、思考スピードも早くなり、結果的に無駄な時間が減るのです。

これは社内だけでなく、お客様に対しても同様です。
決裁権をもつ方は基本的に複数の案件を抱えていて多忙なケースが多いので、そうした方々にご連絡する際は、件名で意図が伝わり、5行目までに読み終わるように心がけています。

３）商談時間は30分以内を目指す

最初は不安だった

前職での経験がもとになります。
週次で商談件数を達成する必要があり、限られた期間内でクリアするには必然的に商談時間を短くしなければなりませんでした。

もちろん最初は１時間単位で商談していたので、時間を短くすることでお客様の満足度が下がるのではないか不安でしたが、思い切って短くしてみると、まったくクレームもなく、その後の関係性が良好だったんです。
自分が商談を受けてみれば分かりますが、１時間の打ち合わせはけっこう疲れますし、全部を覚えておくことなんてできません。

また、1時間あるから意味のない雑談を盛り込んでいたり、お客様が関心をもっていなくても説明してしまうといった、無駄が生まれやすくなります。
基本的にお客様も1時間を確保してくれていますが、あえて30~40分で帰るようにすると20~30分の時間が生まれ、お互いにとってベストな状態で終わることができます。

商談時間を短くする方法

ちなみに、商談時間を短くするには「自分が話す時間を減らす」だけで効果バツグンです。
お客様が気にしている課題をヒアリングし、解決に直結する回答を簡潔に行えば、自然とお客様がお話してくださるようになり、結果的に商談時間が短くなります。

自分のやり方

心から信じきれるやり方で

僕はあまり自分のやり方を積極的にシェアをするタイプではありません。
というのも、ひとそれぞれスタイルや考え方が異なり、合うやり方があると思っているからです。
どんなに成功確率が高まるやり方でも、心から信じきれるやり方でないと継続できませんので、結果につながらないと思います。

例えば、最初にお話したスケジュール管理も、様々なタスク管理ツールなどを試してきた結果、ブラウザ上で全タスクのスケジュールを網羅的に見ることができて、自由に変えられる柔軟性の高さから、スプレッドシートにたどり着きました。
人によっては、アプリを使ったり手帳に手書きしたほうが良いという方もいらっしゃるでしょうし、ご自身にあうやり方を見つけていただくといいと思います。

もしも新人に成果を出すためのアドバイスをするなら？

すべて記録する

とりあえず、「行動とかかった時間をすべて記録する」ことをオススメします。
すると、メールや電話、資料作成など、自分が想定していた以上に一つのタスクに時間がかかっていることに気づきます。
そこに気づけば、タスクごとに要素分解をして、何がボトルネックになっているのか、どうすれば短縮できるのかを考えることができます。

記録をしていないと、何が原因なのか分かりません。
面倒で地味な作業ですが、最初はざっくりとメモする程度で結構なので、ご自身が何に時間を使っているか、記録してもらいたいですね。