こんにちは！クラスの採用担当藤井です！

今回は、法人事業本部で不動産物件の価値を高める『CLASホームステージング』の営業を担当する杉浦さんに、具体的な業務内容など詳しくお話を伺いました。

杉浦さんがどんなポリシーで仕事をしているのかや、クラスでの法人営業の面白さの部分をお聞きしたので、是非ご覧ください。

【プロフィール】 
杉浦

茨城県出身。建材専門商社で法人営業を経験後、2024年1月にクラスへ入社。
法人営業として配属後、入社2年目でチームリーダーに就任し、直近は年間MVPも受賞。現在はレジデンシャルデザイン部マネージャーとして、フィールドセールスチームとIC/PMチームを管掌。

年功序列を抜け出し、"頑張りが報われる"環境へ

── まず、前職ではどんなお仕事をされていたんですか

杉浦：建材の専門商社で、法人ルート営業をしていました。新規開拓は全くなくて、既存のお客様を回るお仕事です。約4年弱在籍していました。

── 転職を考えたきっかけは

杉浦：売上の目標数字自体は毎月達成できていて、実績は良かったです。ただ、会社の規模が大きく年功序列がかっちりしていたので、頑張った分が評価に繋がりにくいというのが、転職を考えたきっかけです。
ルーティンワークが続いていたので、もっと新しい挑戦ができる環境に行きたいと思ったのも理由ですね。

── クラスに入って、営業のスタイルは前職とどう変わりましたか

杉浦：前職は自分の持っているルートのお客様にしか営業活動ができなかったんですけど、クラスはどんどん新規開拓にも挑戦できます。提案する相手がすごく広がりましたし、自分で増やそうと思えば増やせるところが面白いです。

マニュアルもリストもない。ホームステージングを「納品して終わり」にしない仕事のリアル

── クラスに入社した当初、戸惑ったことはありますか

杉浦：新規開拓のチームにアサインされて、何からしたらいいか分からない状態でした。マニュアルも「ここに当たって」というリストも当時はなくて。自分が当たる先を決めることから始まるんだ、自分で考えて動かないとダメなんだなというのは、そこで改めて気づかされましたね。

今はリストをマーケチームが作成したりインサイドセールスチームが出来たりして、当時とは状況が変化しています。

── 数字の面でも苦労はありましたか

杉浦：ルート営業の時は何もしなくても一定の数字が作れたんですが、クラスに入った時は担当しているお客様もそんなになくて。営業を始めてから3ヶ月くらいはかなり悩んでいました。
4ヶ月目くらいから、退職した先輩からハウスメーカーのカテゴリーを引き継ぐ形で任せてもらいました。既存顧客の新規支店開拓から取り掛かり、1社1社アポ架電や飛び込み訪問を行って、そこから徐々に数字が積み上がるようになりました。

──『CLASホームステージング』の法人営業なのらではの面白さは、どんなところにありますか

杉浦：クラスの場合、家具や小物などのインテリアを納品してモデルルームを作るのがメインなんですけど、そこから派生して、動画制作などのマーケティング支援まで、お客様の悩みからサービスを作って提案できるのが面白いところです。しかもそのスピード感がすごく早くて、数ヶ月という期間で新しいサービスができていきます。

── ホームステージングを「納品して終わり」にしないというのは、具体的にどんなことをされているんですか

杉浦：他社はホームステージング一本で事業をやっているところが多いんですけど、クラスの場合はインテリアを納品した後、物件の反響を取りに行くところまでサービスを用意しています。 物件の撮影や紹介動画を作ったり、動画を載せるSNS運用までやったり、見学会で使う冊子を作ったり。

ホームステージングってインテリアだけ入れっぱなしになりがちなサービスなんですけど、その後の成約まで持っていくサービスをたくさん用意しているので、そこは他社にはできないところだと思います。

── お客様によって、提案の仕方も変わってくるんですか

杉浦：売買の営業さんが相手だと、ホームステージング費用を利益の圧迫と感じさせない伝え方をします。逆に設計士さんやコーディネーターさんが相手の時は、物件へのこだわりを尊重した提案をする。相手によって伝え方を変えていますね。

「数字を作れないのは仕事してないのと一緒」。数字と向き合った1年間

── 入社2年目でリーダーになられていますが、どんな経緯だったんですか

杉浦：リーダーになるために特別なことをしたわけではなくて、評価の振り返りの中で、予算達成の実績がきちんと出ていたことが一番の理由だったと思います。
実績を出し続けている中で、「リーダーとしてチャレンジしてみないか」という話をいただいて、やってみたいですと答えました。

── 昨年度社内表彰の年間MVPも受賞されていますが、その理由はどう分析されていますか

杉浦：とにかく目標を達成したいという気持ちがすごく強かったんだと思います。私が入社した時、予算を達成できないのが当たり前という雰囲気になっていて、それが個人的にすごく気持ち悪くて。営業は数字を作る仕事だから、数字を作れないのは仕事をしていないのと一緒だと思っていたんです。だからこそ、ひたすらガムシャラに数字だけを見ていた1年でした。

プレッシャーはもちろんありましたが、自分がやったことがちゃんと数字に出てくる楽しさもあったので、責任感半分、楽しさ半分という感じでしたね。

授賞式での様子

── リーダーになってから、メンバーとの向き合い方で悩んだことはありますか

杉浦：最初はすごく悩みました。相手にやってもらうことに意識が向いてしまい「なんでやってくれないんだろう」という気持ちに正直なっていましたね。そこから、その人がなぜやらないのか、どうすればやる気になるのかというところから考えるように、自分の中で変えていきました。

自分が数字をやり切る姿を見て、メンバー自身も予算を達成しなきゃと思うようになったと上司に言ってもらえて、チームの雰囲気も変わったと感じています。

これから応募される方へ

── 杉浦さんから見て、どんな方に来てもらいたいですか

杉浦：一番は、目標を達成したいという気持ちを持っている人。あとは、他責ではなく自責で考えられる人ですね。数字が達成できない時に、周りや環境のせいにするのではなく、まず自分の行動や戦略を振り返って考えられる人。

それにプラスして、配送やインテリアコーディネーター、営業事務など社内のいろいろなチームと連携する場面が多いので、社内のコミュニケーションをきちんと取れる人だといいなと思います。

── 不動産やインテリアと関係のない業界から応募を考えている方にも、メッセージをお願いします

杉浦：関係のない業界から来ても、活かせるのは調整力だと思います。法人営業をしていなくても、社内で調整をしていた経験があれば、それを社外で活かせばいい。
業界の知識より、そういう力があるかどうかの方が大事だと思います。

頑張った分がきちんと評価される環境を求めて飛び込んだ先で、数字と向き合い続けた1年間があったことが伝わってきました。

このインタビューを実施した際にはリーダーだった杉浦さんですが、公開のタイミングではマネージャーとして現在活躍しています。

またマネージャーになってからのお話もいつかインタビューでお届けしたいと思います。

クラスの法人営業に少しでも興味を持っていただけたら、まずはカジュアル面談でお話ししませんか。