おひさしぶりです！　スリーシェイクの土方（ひじかた）です。

今回、ご登場いただくのは、セールスマネージャーの勝山さん。SREセールスの仕事内容やマネジメント、これからの組織づくりついてお聞きしたいと思います。

ちなみに勝山さんは、僕がスカウトメールを送ったのがきっかけで入社していただいたんです。すばらしい人にジョインしてもらうのは嬉しいですし、こうしてインタビューができるのは人事冥利につきますね（笑）。

というわけで、テンション上げていきたいと思います！

セールスとエンジニアが一緒に事業を作っていくって、すごくいい！

土方：
勝山さんはたしか、前職でもインフラ領域のセールスをされていたんですよね？

勝山さん（以下、勝山）：
そうですね。AWSやGooleクラウド、Microsoft Azureといったパブリッククラウドを使ったソリューションの提案をしていました。前職で2年、その前の会社で7年携わっているので、約10年になります。

土方：
具体的に、どのような提案をしていたのですか？

勝山：
既存のオンプレミス環境にあるシステムをクラウドに移行するとか、クラウドに移行した後の運用・保守といったサービスの提案ですね。

土方：
インフラや開発の知識もかなり必要なのかなと思ったのですが、提案資料はセールスで作っていたんですか？

勝山：
セールスとエンジニア、どちらも経験しました。前職ではエンジニアが資料を作って、金額だけセールスで決めていました。作業としては楽になるのですが、思った通りの提案内容にはならないこともあって、ちょっともどかしさを感じていました。自分で作っているのではないので、しょうがないんですけどね。

ちなみに前々職ではセールスが資料を作っていたので、たいへんではあったのですが、自分で考えた提案で契約が取れるのは大きなやりがいでしたね。ただ、問題もあったんです。セールスだけで提案を考えてしまうと、どうしても「あれもやりたい、これもできたらいいな」と夢が膨らんでしまうんですよね。もちろんお客さまのためではあるのですが、サービスを提供するのはあくまでもエンジニアなので、エンジニアが納得できる提案でないと意味がありません。そこで、提案前にエンジニアに相談したり、「この案件は取りたいから、協力してほしい」とお願いするようになりました。

スリーシェイクでは現在、エンジニアが主体となって提案資料を作ってくれているのですが、今後はいろいろ試していきたいなと思っています。

土方：
お互いに気持ちよく仕事をしたいですからね。

勝山：
そうですよね。残念なことに、前職ではだんだんとそれができなくなってしまって。「いい会社があれば転職してもいいかな」と考え始めたところに、ちょうど土方さんからスカウトメールをいただいたというわけです。

土方：
自分で言うのもアレですが、すごくいいタイミングだったわけですよね（笑）。すぐに面談をして、トントン拍子で入社が決まった気がするのですが、ほかの会社は検討していなかったのですか？

勝山：
今すぐ転職したいというわけではなかったので、他の会社はまったく見ていなかったです。話を聞いてみようと思ったのも、実は、前々職でスリーシェイクに営業をしていて、吉田さんと面識があったからでして。

土方：
カジュアル面談のときにもお聞きしましたが、ご縁というか、運命的なつながりすら感じますよね（笑）。とはいえ、転職は軽々しくできるものではないので、なにか決め手になったものがあるのかなと思うのですが。

勝山：
上手く言葉にできないのですが、セールスとエンジニアが一緒にビジネスを作り上げていく雰囲気が感じられたんです。売上を増やして事業を大きくしていこう、という同じベクトルを向いている気がしたんですね。

土方：
たしかにスリーシェイクでは、セールス、エンジニア、マーケターといったポジションに関係なく、プロダクトの開発や改善、事業拡大を一緒になって考えていることが多いですよね。

勝山：
それは入ってからも感じてます。もうひとつ、技術力の高さも魅力に感じました。技術力が高い＝できることが多ければ多いほど、解決できることが多いということですから。

その技術力を伝えるのが、セールスとしての腕の見せどころですね。商談の場で「こういうふうに解決できます」と伝えられればお客さまは安心しますし、プラスアルファの提案ができれば「そんなこともできるんだ」と評価していただけますから。そのためにもセールスがしっかりと、自社のエンジニアの技術力を把握しておかなくてはならないですね。

SREセールスの魅力は、100社100通りの提案ができること

土方：
スリーシェイクが提供しているSRE総合支援サービス「Sreake（スリーク）」は、大きな括りではITソリューションのひとつですよね。セールスとして、ソフトウェアやシステム開発などほかのITソリューションとどのような違い、魅力があると感じますか？

勝山：
構築して終わりではないのが、魅力のひとつだと思います。

土方：
「終わりではない」というのは、システム開発の運用や保守みたいなことを提案できるという意味ですか？

勝山：
安定的な運用を支援するという意味では同じなのですが、SREの場合は、「より良くしていく」という要素がかなり強いです。トラブルが起きないためにインフラをどのような構成にするか、仮にトラブルが発生したとしてもダウンタイムを短くするためにどうするか、どのくらいのセキュリティが必要なのかなど、サービスや状況に合わせて進化させ続けるイメージですね。

いわば、お客さまのサービスやシステムを理解した上で、支援の範囲、方法、進め方など最適な提案をしていく。100社100通りの提案や支援ができるのが醍醐味だと感じています。

受注に向けて、セールスとエンジニアが力を合わせる

土方：
勝山さんはSREのセールスを担当されていますが、具体的にどんなことをしているのですか？

勝山：
インフラ周りの技術的課題の解決や運用の自動化の支援に向けた、ヒアリング、提案がメインになります。これまではエンジニア側で提案をしていたのですが、提供できる価値を高めていくにはやはり、役割分担をしたほうがいいですからね。

土方：
それぞれ得意分野に注力するということですね。受注まではどのような流れになるんですか？

勝山：
ホームページへの問い合わせや、パートナーからご紹介いただいたお客さまに対し、まずは課題やニーズのヒアリングを行います。その後、提案資料を作成して商談を実施し、契約という流れになります。すでに課題やニーズが明確なお客さまの場合はだいたい2〜3回の商談で契約が決まることが多いです。一方で、スリーシェイクという会社そのものやサービス、SREに興味を持って話を聞きたい、という方もたくさんいるので、この場合は、3ヶ月〜半年など長期的なスパンでアプローチ、フォローしていきます。

土方：
提案資料はセールスが作っているんですね。

勝山：
セールスとエンジニアで一緒に作っています。セールスは主に、スケジュールや予算、スリーシェイクを選ぶメリットなど受注につなげるという観点で提案を作ります。エンジニアは技術領域の話や、課題解決に向けた提案をするという感じですね。

土方：
提案や商談でむずかしいのは、どんなところですか？

勝山：
さきほどお話しした「終わりがない」ところは、魅力でもあり、むずかしいところでもあると思います。システムインテグレーションであれば「〇〇ができるシステムを作りたい」というゴールが決まっていて、それに向けて要件定義をしていけばいいのですが、SREではこれがありません。「セキュリティを万全にしたい」など決まった形がなく、しかも、ずっと改善が必要なものなので、慣れないうちは提案を作るのがちょっとむずかしいと感じると思います。とはいえ、こうしたむずかしさがおもしろさにもつながっているんですけどね。

否定からは何も生まれない。見守る＆盛り上げるマネジメントで、成長を促す。

土方：
勝山さんはSREセールスと、Securify（セキュリファイ）やReckoner（レコナー）などのセールスマネージャーも兼務されているんですよね。
転職を考えている人にとっては、マネージャーの人となりや、どんなマネジメントをしているのかも気になるところだと思うので、最後にマネージャーとしてもお話をお聞かせいただければと。

勝山：
スタンスとしては、見守り型かなと思います。「なんでお客さまに確認してないの？」と質問するのではなく、「お客さまへの確認はどうなってますか？」とさりげなく聞く。やるべきことができてなければ、いつまでにできるかを聞く。できないことがあれば、できない原因をなくすにはどうしたらいいのかを聞く。「なぜ？」を繰り返しながら聞くことで、メンバー自身に考えさせ、メンバー自ら動けるように働きかけていくことを心がけています。

一方で、サポートやフォローも大事にしています。IT業界未経験のメンバーには、商談の振り返りやIT用語の解説など、毎日1時間くらい日次でMTGをしていますし、毎週メンバー全員と1on1も行っています。

土方：
めちゃくちゃ手厚いですね！　1on1ではどんな話をしているのですか？

勝山：
業務とそれ以外のプライベートな話、半々くらいですね。業務の話だと、「アウトバウンドでアプローチをするなら、どういう業種を狙ったらいいか」とか「どういうトークしたらいいのか」など、電話でのアプローチや商談についての相談が多いですね。

土方：
個人的に、どういうトークだとアポが取りやすくなるのか、がすごく気になりました。

勝山：
セールスを受ける側になって考えるとわかるのですが、アポ目的のセールスって抵抗感が出てしまいますよね。なので、「話を聞くメリットがあるな」と思ってもらえるような話をすればいいんです。たとえば、ニュースで話題になったセキュリティの事例だったり、同業他社さんで〇〇対策を始めたとか、有益な情報を提供しようとすると、興味を持ってもらえる可能性がかなり高いです。

土方：
なるほど。競合が導入しているならうちも…とかは、ありそうですね。
組織全体のマネジメントという視点だと、どうですか？　こんな組織を作りたいという理想はありますか？

勝山：
メンバーが率先して、「新しいことをやってみたい」、「こういう取り組みがしたい」と発信できて、みんなで意見を出し合いながらチャレンジできる組織にしたいですね。目標に対して僕が施策を考えて、指示通りやってもらうのはおもしろくないですから。

土方：
流行りの言葉で言うと、心理的安全性の高い環境、という感じですかね。こういう環境をつくるコツみたいなものってありますか？

勝山：
あまり言語化できていないのですが、意見を否定せずに「おもしろそうだね」とか、「こうしたら上手く進められそうだね」といった感じで、盛り上げていくといいのかもしれないなとは思ってます。

つい最近のことなのですが、「活用事例が少なくて、お客さまに紹介をするときに困っている」という話があったんですね。そのときに「社内で実際に自分たちで自社のサービスを使って活用事例を作ったらいいんじゃない？」と伝えたんです。実体験なので自信を持って話せるし、「御社も同じような課題ありませんか？」といったヒアリングもしやすくなるよって。こういった話をメンバー間同士でもできるようになると、メンバー自身も事業もどんどんレベルアップしていけるんじゃないかなと。

土方：
メンバーとマネージャー、そして、組織が一緒に成長していくイメージですね！　なんだかとてもワクワクしてきました！
セールス組織がこれから大きくなっていくのを、楽しみにしてます！